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Patricio Flores, Gerente Comercial de Winpy:
“El 2020 nos dejó la vara muy alta”

En 1999 nace la tienda online Winpy, en una época donde las ventas por Internet aún no eran algo habitual y generaban cierta incredulidad. Dos décadas más tarde, esta empresa familiar es un actor relevante en el mundo TI y un referente del ecosistema gaming, posición que ha sabido ganarse por su irreconocible sello de servicio al cliente. Para conocer su historia, su experiencia en este año de pandemia y sus expectativas, conversamos con Patricio Flores, Gerente Comercial de Winpy.
Patricio Flores.

¿Cómo nace Winpy y qué dificultades han tenido que sortear en su evolución?
Nace como un proyecto personal de mi padre, Ernesto Flores, quien en 1999 decidió dejar su trabajo de muchos años en la empresa Vector para empezar a importar algunos productos computacionales y tantear cómo podía hacer un negocio independiente, pero de venta online. En ese entonces, esto era un desafío tremendo, porque había mucha desconfianza e incertidumbre respecto de la venta por Internet y era muy habitual que la gente se cuestionara la confiabilidad de estas páginas. Pero, él fue muy insistente, porque sabía que esto era una tendencia en crecimiento en Estados Unidos, y el tiempo le dio la razón, ya que 20 años después entendemos “para dónde iba la micro”.

En estas dos décadas, hemos tenido varios altos y bajos que nos sirvieron para lograr consolidarnos el año 2005, cuando nos encontramos con un mercado más maduro y con confianza de cliente, que fue lo que más costó en un principio porque no había una percepción positiva respecto de la venta online. Pero, en realidad, solo faltaba madurez.

¿Cuáles son las áreas de negocio de la empresa?
Básicamente, tenemos tres áreas de negocios: la transaccional hacia el cliente persona, la transaccional al cliente empresa y el negocio relacional. En esta última, podemos atender a nuestros clientes de forma integral, con ejecutivos que están constantemente asistiendo sus requerimientos no como un ejecutivo de ventas, sino como uno de negocios. Es lo que llamamos “hacer un ciclo 360”, abarcando todo lo que tenga que ver con la necesidad del cliente: desde un simple mouse hasta una asesoría por la compra de un servidor, de una UPS o de una solución de networking. Sin embargo, en términos de volumen, es en el área transaccional donde manejamos mayor cantidad de pedidos y unidades y, por ello, nuestra demanda está enfocada en ese segmento.

¿Qué categorías de productos fueron las que experimentaron una mayor demanda este 2020?
La pandemia aceleró un proceso que está muy en vista de muchos canales y que tiene relación con el Entretenimiento. En este contexto, los productos asociados al gaming este año tuvieron una demanda increíble, ya que la gente confinada en casa no solo tenía que trabajar, sino que también entretenerse y pasar el tiempo, nicho que ya veníamos trabajando muy fuerte hace dos o tres años y que nos abrió más oportunidades en 2020.

¿De qué manera impactó la pandemia la operación del negocio?
El factor de crecimiento que experimentamos, como efecto pandemia, fue por 3. En términos generales, este escenario generó quiebres de stocks de algunos productos y eso hizo que los mayoristas empezaran a dosificar la cantidad de unidades que entregaban, pero como nosotros ya veníamos trabajando hace tiempo con marcas gaming como MSI y Cougar teníamos el setup completo de productos para ofrecer a nuestros clientes en ese momento, desde un monitor, pasando por toda la variedad de accesorios, hasta mesas, sillones y sillas.

Entonces, fue un impacto positivo…
Sin duda. La pandemia nos enseñó mucho. Nosotros tenemos un negocio online y siempre nuestro foco fue online, entonces no fue novedad tener una explosión de pedidos. Sin embargo, tuvimos que rearmarnos con muchas cosas: primero, tomando todos los cuidados necesarios de salud para las áreas que debían seguir sus labores presencialmente y coordinando las que podían teletrabajar; luego, invirtiendo en un sistema de distribución propio para Santiago, que representa el 60% de nuestra facturación; y finalmente proveyéndonos de la tecnología y de la infraestructura necesaria para pasar de poder atender 200 pedidos diarios a 800. Fue un desafío gigante, pero nos pilló bien parados y aprendimos mucho.

Como proveedor, ¿qué atractivo tiene para ustedes el mercado gamer?
El “show” que rodea actualmente a los e-Sports implica un consumo muy masivo y, por ende, un alza sostenida. Para los niños y el grupo etario entre 30 y 40 años, el nuevo referente son los equipos eSports, lo que hace que sea una industria muy atractiva.

Además, para nosotros participar de este negocio es interesante porque mezcla Tecnología, que es lo que nos apasiona, y a su vez el Entretenimiento, lo que resulta en un offering muy atractivo para el consumidor final.

¿Cómo evalúa la relación y el apoyo brindado por las marcas con las cuales trabajan?
Hoy día somos multimarca, sin embargo tenemos algunas relaciones más fortalecidas desde el punto de vista comercial con marcas como MSI y Cougar, en el área de Gaming; y con Dell, por el lado Enterprise.

Por ejemplo, con MSI y Cougar estamos muy alineados en nuestras estrategias de marketing, con publicidad en Vía X, eSports, presencia en eventos como la Comic Con, acuerdos con influenciadores, entre otras acciones, por lo que creemos que el relacionamiento comercial ha sido exitoso.

Por su parte, aunque Dell, Lenovo y HP son marcas son muy potentes en nuestro portafolio, nuestro acercamiento con Dell ha ido más allá, en el sentido de que nos han tomado más de la mano respecto de su line-up de productos, cómo lo podemos ofrecer, etc., y el resultado de eso ha sido sorprendente porque la percepción del cliente con la máquina Dell ha sido muy buena.

A su juicio, ¿sobre qué pilares una empresa del canal debe sustentar su estrategia para ser exitosa?
Bueno, esto es como hacer un queque; se necesita mezclar varios ingredientes. En nuestro caso, la estrategia es distinta para cada una de las líneas de negocios: Transaccional y Relacional. En el área Transaccional, tenemos un offering muy completo y tratamos de mantener constantemente productos porque existe una demanda alta, entonces nuestra estrategia ha sido la disponibilidad. Ahora, cuando a la disponibilidad le adicionas un precio justo y un servicio de entrega más cerca del cliente, este lo agradece más, ya que su experiencia de compra es más satisfactoria. Por esa línea va la ecuación que hacemos.

¿Qué expectativas tienen de 2021?
Tenemos muchas expectativas, porque el 2020 fue un año que triplicó nuestras ventas, entonces nos dejó la vara muy alta. Entonces, a lo que apostamos para este año es a consolidarnos definitivamente y lograr ser un actor relevante en el rubro.

Otro de nuestros desafíos es seguir fortaleciendo nuestro Departamento de Marketing, ya que es mucho lo que se debe abarcar con todas las marcas, razón por la cual en 2020 pasamos de ser 1 a 6 personas para estas funciones.

Respecto del área Gaming, esperamos mantener nuestros estándares bien altos, ya que este cliente es especialmente exigente en cuanto a tiempos de entrega, calidad del servicio y formas de pago. Y, finalmente, en cuanto a nuestra área Relacional, esperamos atender de la mejor manera la reactivación de los proyectos que se viene en áreas como Servidores, Networking y Seguridad, producto de que las empresas deben preparar a sus empleados para poder conectarse sin problemas y de manera segura a los ERP corporativos, por ejemplo. En definitiva, buscamos ser la primera opción de cualquier cliente que necesite una oferta de tecnología o de computación.


Radiografía canal

Tiempo de presencia en el mercado: 21 años.

Equipo de trabajo: 33 personas.

Principales marcas con las cuales trabajan: Dell, HP, Lenovo, Ubiquity, Intel, AMD, MSI, Asus, Gigabyte, Cougar.

Mayoristas: Ingram Micro, Intcomex, Nexsys, Tecnoglobal, Fujicorp e Impomarket.

Proyecto destacado: Por el lado gaming, lo más relevante ha sido generar contenido para los canales de difusión como Twitch y Youtube, donde si bien es fácil hacerlo, no es fácil mantenerlo, porque es un mundo que gira muy rápido. En ese sentido, estamos muy alineados con marcas como MSI y Cougar.

Enero 2021
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