Lucas Martínez Diaz.

¿Cómo ha impactado la pandemia de Covid-19 al negocio de Intel?
El panorama ha ido cambiando desde marzo a la fecha. Cuando partió la pandemia, había canales que prácticamente no podían operar por la cuarentena, lo que los obligó a implementar muy rápidamente una estrategia online, dinámica que se fue replicando y reforzando a medida que se mantenía la pandemia.

En ese contexto, estábamos muy preocupados, porque gran parte de la venta de Intel es a través de canales, y fue cuando decidimos ayudar a los distribuidores, implementando varias acciones y medidas en términos de garantías, entrega de puntos, apoyo financiero, etc. También pensamos que era importante entender qué les pasaba a los canales, qué necesitaban y cómo podíamos ayudarlos a impulsar esa transformación que necesitan para que puedan llegar a donde nosotros vemos la oportunidad.

¿Y qué descubrieron en ese proceso?
Nos dimos cuenta que estaba generándose una transformación digital a una velocidad que no veíamos antes. Había una parte del canal que seguía haciendo lo que tradicionalmente se llama “mover cajas”, pero también había otra parte que había empezado a dejar ese modelo para incursionar en el negocio de Soluciones, segmento que es el que tiene más potencial de crecer y aprovechar las oportunidades de mercado.

Por otra parte, vimos que la pandemia había provocado un crecimiento del teletrabajo y de la educación online, lo que se tradujo en una venta masiva de computadores y en una migración del desktop al notebook más rápida de la que venía hasta ese momento. Además, también se generó un crecimiento muy fuerte del gaming.

Y, finalmente, dentro de esta dinámica, también encontramos cada vez más clientes preguntándose cómo operar máquinas en forma remota o hacer upgrades. Fue así como tecnologías de administración remota, como vPro de Intel, y las soluciones de IoT del Edge a la nube, comenzaron a tener más valor y tuvimos que ayudar a los canales para que pudieran entenderlas y aprovecharlas.

¿Tuvieron que readecuar su programa de canales por estos cambios?
Nuestro programa de canales tenía ya varios años y estaba muy orientado a la PC y no tanto a IA, IoT y Cloud. Entonces, lo modificamos y creamos una nueva versión que incluye toda esta nueva dinámica de mercado y mediante la que los canales toman diferentes roles según lo que hacen, qué quieren vender, qué clientes tienen, en qué verticales y dónde ven la oportunidad.

De esta manera, y para avanzar en la parte de entrenamiento, lo introdujimos durante este año, lo presentamos formalmente durante nuestro evento Intel Partner Connect y estará 100% funcionando en enero de 2021.

En su opinión, ¿en qué tecnologías base se sustenta el proceso de TD?
La respuesta a esta pregunta es interesante porque no es una sola, y para Intel se trata de una plataforma. Por una parte, están los procesadores para PC y servidores, pero también están los procesadores para IA, específicos para manejo de información, llamados FPGA. Además, está la parte de Networking, la de Almacenamiento con Optane y la parte gráfica, que también tiene que ver con IA. Entonces, ¿podemos decir que lo primario son los procesadores? Sí, pero lo que tratamos de transmitirle al canal es que esto no es un producto para vender un procesador y que si logra generar esa propuesta de valor tendrá un diferencial altísimo. Por ejemplo, si hablamos de margen, en promedio, la venta de una PC equivale a 3 o 4 puntos; en cambio, el margen de una solución IoT es de 25 a 30 puntos. Por eso, tratamos de ayudar al canal en ese cambio de visión.

¿Y qué pasará con el negocio de PC?
La PC sigue siendo un negocio fuertísimo y hoy representa para Intel el 53% del revenue. Con la pandemia se generó un cambio en los hábitos de compra, ya que antes la gente se demoraba cada vez más en hacer cambios de PC. Hoy, hemos visto que, por primera vez a nivel mundial, incluso en Latinoamérica, el PIB se ha ido para abajo y la venta de PC para arriba. Al principio, creímos que esto iba a pasar en 3 o 4 meses, pero ya han pasado 8 a 9 meses y esta tendencia sigue creciendo.

Además, para 2021 vemos muchas oportunidades en el segmento de Educación.

¿Cuáles son las habilidades más importantes que debe tener el canal en el actual escenario?
Sin duda, hoy lo más importante es la capacidad de aprender qué es Transformación Digital y transmitirlo al cliente final. Esa es una habilidad fundamental, porque en la medida que un canal es capaz de entregar valor, deja de competir por precio. Pero, esto no es algo exclusivo del canal.

En Intel también empezamos hace tres o cuatro años el cambio hacia Soluciones y tuvimos que enseñar a nuestros propios vendedores a cambiar la conversación de vender un procesador a ofrecer infraestructura inteligente para la empresa. Ese cambio de modelo de pensamiento nos ayuda a ampliar enormemente las oportunidades y nos convierte para esa empresa en un canal estratégico al cual siempre le van a ir a preguntar cómo seguir, antes de preguntarle a nadie más.

¿Qué proyección hacen para el mercado de procesadores?
Hoy Chile es el segundo país de la Región (sin contar México ni Brasil) en cantidad de procesadores vendidos y lo que hemos visto este año es una explosión. En este contexto, creemos que en 2021 el volumen se reducirá un poco, pero de todas maneras será mayor a 2019, empujado especialmente por los segmentos Educación y Gaming, este último con crecimientos de 200% a 300% año contra año.

Finalmente, me gustaría destacar que, aunque ha sido un año complejo y duro para muchos, han surgido más oportunidades y la clave para el canal es dar una solución de punta a punta a sus clientes.