Ricardo Duque.

¿Cómo se ha comportado el mercado nacional de la infraestructura TI en los últimos meses? En 2020, la infraestructura TI ha sido protagonista de algunos cambios que apuntan a una mayor digitalización de las empresas, lo que se refleja en la creciente demanda de servicios al borde de la red. Esto se debe a la reorganización de las cargas de trabajo, nuevas coubicaciones y el aumento de inversión en instalaciones core, especialmente por operadores a hiperescala. A través de estas medidas, las compañías han podido asegurar la operatividad de sus servicios, especialmente cuando muchos de los empleados han permanecido en modalidad de trabajo remoto. Todos estos procesos son oportunidades claves para nuestros canales en el mercado actual.

Pese a los acontecimientos que marcaron el año, la computación al borde de la red (o “Edge Computing”) es una tendencia que se veía venir, solo que su implementación se aceleró en los últimos meses. De hecho, Grand Valley Research proyectó una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 41% para la computación en el borde de la red entre 2018 y 2025.

¿Qué oportunidades de negocio se les abren a los canales con el Edge Computing?
Nuestros socios tienen la posibilidad de ofrecer el soporte que sea necesario ejecutar para quien desee disponer de computación al borde de la red, sin importar el tamaño de la empresa.

Para ser más competitivos, los clientes de nuestros socios están invirtiendo en la implementación de activos de TI en el espacio libre del “Borde” y del “Núcleo”, a medida que la megatendencia de digitalización continúa. En estas implementaciones, los clientes se enfrentan a desafíos de escala, velocidad y complejidad. Vertiv ocupa una posición privilegiada capaz de brindar una oferta integral, ya que contamos con un portafolio estandarizado, además de capacidad de personalización o de ingeniería bajo pedido.

En esta pandemia de Covid-19, ¿qué sectores han mantenido “funcionando el negocio”?
Vertiv está preparado para sortear la pandemia y continuar brindando productos y servicios críticos, totalmente necesarios para mantener el tráfico de datos y asegurar la conexión de las personas, en especial para aquellos que trabajan de manera remota. En ese sentido, en estos meses hemos recibido una mayor demanda de varios sectores, entre los que destacan educación, salud, comercio electrónico y proveedores locales de internet (ISP).

A su juicio, ¿a qué se debe el crecimiento de dos dígitos en su base de socios de canal en Latam?
El éxito de nuestro programa se debe al mayor número de herramientas que desarrollamos para nuestros socios de negocios, lo que les permite continuar creciendo a pesar de la coyuntura actual. Esto, además, demuestra que han sido conscientes de cuánto nos hemos fortalecidos y cuán preparados estamos para afrontar la situación actual, aprovechando las oportunidades que nos brinda un segmento de tecnología como el nuestro, esencial para la economía.

¿Qué nuevos beneficios ofrece su programa de socios para canales?
Las más recientes novedades de nuestro creciente Programa para socios Vertiv (VPP) son un conjunto de iniciativas que incluyen nuevos niveles de socios y beneficios, un portal mejorado con activos dedicados y un plan de incentivos y descuentos (VIP) incrementado y más atractivo. Todo esto refuerza nuestro compromiso continuo con los revendedores y distribuidores de los canales, y está diseñado para ayudarlos a comercializar nuevas y atractivas oportunidades en el mercado.

Por ejemplo, ahora con el programa “Vertiv One Rewards”, los revendedores pueden ser Diamante, Platino y Oro, lo que les permite ganar puntos adicionales de forma automática y monetarizar las recompensas con rapidez. Los incentivos también incluyen nuevos descuentos.

Nuestro objetivo es dotar a los nuevos y futuros socios con lo último en capacitación, recursos, soporte y productos con el fin de incrementar sus ganancias, desarrollar su negocio y convertirlos en líderes de la industria.

¿Qué prioridades tiene su estrategia de canal para Chile?
El mercado de canales es un pilar clave de crecimiento para Vertiv y nuestra estrategia es una manifestación de ese enfoque. Monitoreamos constantemente y respondemos a las tendencias de la industria al buscar la mejor forma de abordarlas. El borde de la red es una tendencia creciente y relevante para socios pequeños y medianos, por eso hemos mejorado nuestras soluciones en este espacio, al tomar en cuenta sus necesidades únicas.

Desarrollar e implementar nuestro programa de socios es una prioridad en este sentido, pues ofrece a nuestros revendedores las herramientas y beneficios que requieren para vender con éxito un portafolio completo de infraestructura en el borde y de TI, y asumir su parte en el creciente mercado en el borde de la red.

Junto al portafolio completo, capacitación y asistencia en ventas proporcionadas, el principal motor consiste en que sean capaces de obtener ganancias al vender las soluciones de Vertiv desde el primer día, sin necesidad de tomar capacitaciones extensas o entregar ciertos ingresos. Más bien obtienen recompensas inmediatas a través de una cartera de amplios márgenes de ganancias, beneficios en el registro de proyectos, descuentos adicionales y un programa de incentivos automatizado y fácil de usar.

¿Qué rol tienen los mayoristas en el negocio de infraestructura TI?
En la actualidad, tenemos una relación muy estrecha con nuestros mayoristas en Chile, por lo que es posible encontrar nuestros productos en Ingram Micro, Tecnoglobal y Anixter, quienes son nuestros brazos para poder tener una extensa capilaridad en el ecosistema de integradores que están necesitando estas soluciones de vanguardia.

¿Cómo creen que será el mercado nacional de la infraestructura TI en los próximos meses?
Las demandas y requerimientos cada vez más variables de conectividad, anchos de bandas, tráfico de datos, entre otros, acelerarán la implementación de los sitios en el borde de la red y harán que el despliegue de la red 5G llegue más rápido de lo que se había anticipado.

También estamos viendo cómo la preparación y adopción de la red 5G en Chile, así como las tendencias más amplias hacia la digitalización y el Internet de la Cosas (IoT) están tomando mayor velocidad. Los elementos de nuestro VPP se vinculan directamente con estas tendencias.

¿Cuáles serán los sectores que moverán el negocio?
El mercado de la computación en el borde de la red está experimentando un acelerado crecimiento, captando naturalmente la atención de los proveedores de telecomunicaciones. Sin embargo, aunque el borde de la red se percibe en general como una oportunidad para esta industria, si no se aborda de manera adecuada, puede resultar en una distracción para algunos participantes e incluso en una amenaza para otros.

De cualquier manera, creemos que las aplicaciones que empujarán con fuerza el negocio, están claramente definidas en nuestro estudio sobre los cuatro arquetipos del uso del borde de la red.

Estas son:

• Aplicaciones sensibles a la latencia máquina a máquina (Seguridad inteligente, mercado de valores, red eléctrica inteligente).

• Aplicaciones sensibles a la latencia humana (realidad aumentada, procesamiento de lenguaje natural).

• Aplicaciones de tráfico intensivo de datos (ciudades inteligentes, realidad virtual).

• Aplicaciones críticas para la vida (telemedicina, transporte inteligente, vehículos autónomos).