Con la masificación del teletrabajo, las áreas de protección ya no están alrededor de la empresa, en los datacenters o estaciones de trabajo, sino en el hogar, fuera de la oficina, lo que hace posible que un usuario pueda conectarse desde su casa, un parque o un café. Esa área de cobertura de las redes cada vez más amplia, requiere de mayor seguridad, pero también de sistemas de respaldo que garanticen esa conectividad, disponibilidad de los servicios, etc., lo que abre un mundo de posibilidades de atractivos negocios para el canal. No hay que olvidar que la mayoría de las empresas medianas y pequeñas no cuentan con departamentos de tecnología que puedan preocuparse de estos temas, por lo que la labor de socios que puedan proveer tecnología, pero también conocimientos expertos adquiere un tremendo valor.

Adicionalmente, hemos visto cómo al grupo de empresas del canal que son 100% especialistas en el área de Ciberseguridad, se han ido sumando compañías de telecomunicaciones y otras dedicadas a otras áreas, porque se están dando cuenta que sus clientes corporativos que reconocen en ellas una fortaleza por servicio y/o trayectoria, ahora necesitan también asesores en materia de Ciberseguridad. Entonces, esta también es una buena oportunidad de negocios para canales que no siendo especialistas en seguridad, sí están en el entorno de la tecnología.

No cabe duda que en los últimos años el nivel de madurez del mercado respecto a la Ciberseguridad ha aumentado, pero la realidad nos muestra que esta madurez va aparejada al conocimiento que van teniendo las empresas de los distintos incidentes. De esta manera, conforme las personas se van enterando de situaciones que afectan a otros van tomando conciencia de que existe gente que está “trabajando” para robar sus datos, lo que los empuja a tomar decisiones de inversión que, de otra manera, no hubieran validado.

Además, hay que reconocer que este nivel de conciencia es mucho más alto en corporaciones, bancos e instituciones financieras y que en la mediana empresa se torna más difuso, porque aún prevalece una actitud reactiva, que se explica por la falta de departamentos de TI, de personal capacitado para el cumplimiento de normas internacionales y, por supuesto, de presupuestos. Por eso, desde nuestra mirada, es justamente en el mercado medio donde hay una oportunidad creciente para el canal de distribución.

En este sentido, para ayudar a las empresas a entender que Ciberseguridad no necesariamente es sinónimo de grandes inversiones, es fundamental le enseñe a su cliente que una estrategia de ciberseguridad se trabaja por capas y que, en función de cuántas capas quiera tener, será el nivel de inversión que hará. En esta línea, los fabricantes también se han dado cuenta que existen diferentes nichos de mercado y han empezado a diseñar productos que pueden adaptarse a diferentes tamaños de organizaciones y también a ofrecer diferentes opciones de licenciamiento que permiten a pequeñas y medianas empresas comenzar con el camino de la seguridad.

Para participar en este negocio y ser exitoso, hay varias competencias que debiera tener y seguir desarrollando el canal. En primer lugar, por supuesto, son necesarias competencias técnicas, que es posible adquirir a través de programas de entrada que ofrecen entidades educacionales y también de los mismos fabricantes, que brindan mayores niveles de certificación, muchas veces muy específicas en cierto tipo de soluciones. Por otra parte, muy importante también son las competencias comerciales, sobre todo en este ambiente que requiere de una venta consultiva, que sea capaz de detectar necesidades y generar en el cliente final la confianza para contarte cuáles son sus puntos débiles.

Y nunca olvides lo siguiente: en general, los clientes cuando compran soluciones nunca se enteran de cuántas veces estas los protegieron; entonces las empresas del canal exitosas son aquellas que acompañan e informan constantemente a su cliente cómo su solución está trabajando. Cuando logres eso le habrás demostrado a tu cliente que la inversión que hizo valió la pena.

La Ciberseguridad es un nicho de negocio muy atractivo, pero que requiere generar educación y conciencia de manera continua.