En una misma calle, frente a frente, se instalaron dos tiendas de venta de computadores para el hogar. Al cabo de unos meses, una de ellas estaba floreciente, mientras que la otra a punto de quebrar. El dueño de esta última, para tratar de comprender el por qué de la mala situación, se reunió con sus vendedores y les preguntó la razón de las malas ventas. La opinión unánime de éstos fue que los precios estaban muy altos, puesto que los clientes siempre escuchaban con atención la descripción que ellos les hacían de los productos, pero, finalmente, cuando preguntaban el precio salían arrancando. El dueño, desesperado, puesto que en ambas tiendas tenían los mismos productos a igual precio, me llamó y yo le dije que primero que nada iría a observar cómo operaban ambas tiendas. Al Sábado siguiente, aparentando ser un comprador, entré a la tienda de mi cliente e hice como que vitrineaba. Cinco minutos después, entró un señor ya en la cincuentena y con la típica cara de la persona que entra a comprar algo que le asusta un poco. -¡Buenos días señor!, ¿Le puedo ayudar en algo? Le dijo un vendedor que se le acercó. -¡Buenos días joven!, respondió el señor relajándose un poco y prosiguió. - Ando buscando un computador para el ho
-Hogar señor le interrumpió el vendedor muy animoso - perfecto señor, sin duda que podemos ayudarle, venga por aquí. Ambos caminaron algunos metros y yo detrás. El dialogó prosiguió de la siguiente forma: - Señor, aquí está el computador que usted necesita. Este es un Penthium 4, de 40 MB en RAM, 40 GB en ROM, tiene un lector infrarrojo ATZ y tarjetas
Y así siguió el vendedor explicando las características de su producto al potencial cliente, el cual lentamente fue perdiendo el poco relajo que había ganado al inicio. En ciertos momentos el vendedor le preguntaba si tenía alguna pregunta y como éste no respondía, seguía con un nuevo tema describiendo pitutos, capacidades y conexiones de última tecnología. De pronto el cliente interrumpió al vendedor y preguntó: - ¿Cuánto vale?. A lo que el vendedor respondió. - Al tiro le digo señor, en cuanto le explique la tecnología de conexiones inalámbricas. Esta
.. - No no, antes dime el precio le interrumpió secamente el cliente. - Señor este equipo con todo lo que le describí vale apenas $650.000. El cliente dio rápidamente las gracias y se dirigió a la salida. El vendedor le dijo como último recurso para retenerlo. - ¡Señor, señor , se lo podemos financiar en un 100%! - pero el cliente ya no escuchaba. Con la mirada seguí al cliente a través de la ventana de la tienda y lo vi meterse en la tienda del frente. Salí detrás de él y entré en el momento exacto en que el vendedor de esta lo saludaba: - ¡Buenos días señor! ¿Puedo ayudarlo?. A lo que este respondió - ¡Buenos días!. Ando buscando un computador para el ho
gar (dudó en completar la palabra puesto que ya al frente le habían interrumpido y quizás en cuantas partes más). Pero, maravillas, el vendedor permaneció callado mientras el terminaba de decir hogar. El vendedor dijo entonces: - Señor, dado que tenemos muchos tipos de computadores, por qué no me describe primero a su familia y qué tipo de necesidades tienen y luego yo le muestro el que más le conviene. ¿Le parece?. Sinceramente, aunque no podría asegurarlo, creo que el cliente se emocionó mucho con lo que le dijo el vendedor, así que por pudor salí de la tienda y esperé afuera adivinando lo que iba a pasar. Efectivamente, 45 minutos después vi salir al señor muy contento cargando varias cajas y al vendedor despidiéndolo en la puerta sumando una nueva venta ese día. También por pudor no miré hacia la tienda de mi cliente, pues no quería ver a su vendedor cortándose las venas. Me dirigí lentamente a mi oficina, tenía que hacerle un informe a mi cliente, preguntándome el ¿Por qué pasan y pasan los años y todavía casi nadie comprende el secreto fundamental de la venta?. |