¿Por qué sucede esto?. Por la sencilla razón de que las influencias técnicas de compra de bajo nivel son de mucho más fácil acceso y le aseguran un diálogo permanente
pero, a menudo, estéril y sin destino seguro. Cada vez que usted crea que se encuentra en esas condiciones, ¡pare de bucear en el pantano! porque sólo se encontrará nadando, o peor todavía, hundiéndose en él. Al contrario, le sugiero que en esas circunstancias tenga presente tres pasos que le pueden evitar una barrosa zambullida. Haga su investigación previa Es decir, sea capaz de responder a preguntas tales como: ¿qué tan bien conoce el negocio y la organización de su cliente?, ¿sabe los nombres y posiciones de las personas que pueden o que influirán durante el proceso de venta?. Tal vez en su compañía ya ha hecho negocio con ellos en el pasado. Verifique en la base de datos comerciales de su empresa la información necesaria para conseguir los contactos y las influencias de compra que requiera. También puede visitar la página web del cliente e investigar los nombres, cuadros e historia de la compañía en las secciones "Quiénes Somos" o "Noticias de la compañía". Si su cliente es una repartición pública o una empresa privada, en esos sitios encontrará abundante información sobre quiénes la componen, identificando fundadores, ejecutivos importantes e incluso, cuáles son los desafíos que esa organización está enfrentando o deberá enfrentar para el logro de sus objetivos. Planee estratégicamente Cuando usted ha identificado las influencias compradoras más importantes, entonces necesitará una estrategia por conseguir su atención. Ellos tendrán algún interés de atenderlo, sólo si usted demuestra previamente que puede ayudarles a lograr, a resolver o a evitar, algo que sea importante para ellos. ¿Cómo se hace esto?. Si usted ha apoyado y desarrollado un adecuado relacionamiento con parte del personal de esa organización, entonces haga uso de ello. Con seguridad, le pueden ayudar a abrir las puertas hacia el nivel ejecutivo que necesita contactar. Ahora, si usted aún no tiene dicho nivel de relacionamiento ni el apoyo interno adecuado, entonces deberá conseguir en conjunto con sus gerentes desarrollar una estrategia para conseguir el acceso a los directivos o tomadores de decisión de su cliente. De esta forma, con seguridad, no sólo podrá conseguir lo que busca, sino que además, usted aprenderá cosas que de otra manera no habría descubierto por sí solo. Prepare los contactos o visitas de ventas A continuación, cuestionamientos prácticos para mejorar el acercamiento a sus clientes: ¿Ud. realmente entiende el "big picture" que existe en la mente de esos ejecutivos o qué es lo que ellos quieren resolver, lograr o evitar?: Asegúrese de verificar estas respuestas al inicio de la llamada telefónica o de la visita a su cliente. Si usted no lo hace, entonces se verá obligado a hacer las preguntas correctas durante esos contactos para lograr entender ese "concepto". ¿Tiene una buena razón de negocios, válida para hacer la llamada o visitar a dicho cliente?, ¿está en condiciones de explicarla clara y brevemente para afianzar rápidamente su interés y el conjunto de parámetros que requiere?: Si no lo está, mejor no haga ese contacto, lo peor es llamar por llamar sin un objetivo claro. ¿Sabe a qué compromiso o acción usted quiere llevar a este ejecutivo al final de su llamada o reunión?: Sin un plan o estrategia coherentes, el camino será pedregoso y difícil. Siguiendo estos simples consejos, podrá mejorar su confianza y conseguir más y mejores citas con las personas correctas y del nivel adecuado de influencia. |