Así son los millennials, ¿o no? Por Jorge Zamora, consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. / jorge@estrategiasdeventa.com Jorge Zamora. Como en toda generalización, sobra la exageración, lo falso, lo anecdótico y lo vano. La generalización es siempre insuficiente. Por ejemplo, muchos piensan que los argentinos “se creen su cuento”. ¿Es totalmente cierto? No, es parcialmente cierto: algunos sí, otros, no. Conozco varios argentinos y cada uno parece ser simplemente lo que es, un ser humano con sus características propias, difícilmente envasable en un estereotipo. No obstante, algo hay de cierto en que “se creen su cuento” y, dicho sea de paso, esa característica del pueblo argentino me parece absolutamente genial, la envidio. Siempre admiro a quienes piensan en grande y no en pequeñito. Los he visto pararse en la cancha y enfrentar de igual a igual a los All Blacks y jugar de manera espléndida. El error está en pensar que todos los argentinos entrenan en Los Pumas, su selección de rugby. En otras palabras, es posible encontrar un rasgo dominante en un grupo humano, sin olvidar que “hay de todo”. Error = prejuicio Así como podemos encontrar todo tipo de argentinos, también podemos encontrar todo tipo de millennials, todo tipo de chilenos, todo tipo de emprendedores. ¿Prevalecen rasgos comunes en cada grupo? Sí, es posible, pero con un millón de matices.
El error es partir de la premisa de que si la persona que tengo al frente es un millennial, es un ofendido. Es como decir que si estoy frente a un brasilero, entonces es un bailarín de samba. Si converso con una persona mayor, entonces no es alguien innovador (me pregunto qué diría Edison). El prejuicio es formarse un juicio previamente a la constatación del hecho.
Una vez un tipo me dijo: “es que tú tienes plata”, y en ese momento, estaba quebrado. ¿Por qué me dijo eso? Porque tengo ojos verdes, según reconoció (ojalá eso sirviera para abultar la cuenta corriente). La razón de mis ojos verdes es que mi bisabuelo, un alemán de clase media, llegó al sur de Chile, a la Unión. Y murió siendo de clase media (créeme que eso no me sirvió para resolver el problema económico en aquel entonces). Comencé el taller practicando un ejercicio para mejorar la efectividad del vendedor, la cantidad de oportunidades que convierte dentro de un total. Su porcentaje de éxito es, precisamente, la efectividad. El entusiasmo inicial, en cierto momento, se desvaneció.
Un participante comenzó a cuestionar el taller que estábamos haciendo. Le expliqué. Insistió. Mi respuesta fue que necesitábamos corregir el mal desempeño del equipo en ese tipo de ejercicios. El asombro fue generalizado: el entrenador estaba diciendo que hacíamos mal una parte de nuestro trabajo.
“Millennials”, pensé, y seguí con el taller. A fin de cuentas, no hay nada que hacer. Son así, cuestionan todo, ¿o no? Terminado el taller, conversé con su jefe. Le pregunté qué había pasado y por qué estaban tan incómodos estos millennials con el taller, por qué lo cuestionaban. ¿Quién estaba fallando realmente? En la conversación con el jefe, detecté que los participantes no tenían idea de “por qué” estábamos haciendo el taller. Tampoco el “para qué”. Son dos cuestiones diferentes.
Tener claridad en el “por qué” hacemos un cambio en el equipo, por pequeño que sea, les permite entender qué lo origina, cuál es la causa del ejercicio o el cambio. Porque hacemos mal una parte “X” del proceso de ventas, entonces vamos a corregirlo con este entrenamiento y su posterior seguimiento. Y eso sirve, pero es insuficiente.
Falta explicar el “para qué”, cuestión muy superior y que responde a la pregunta: ¿cuál es el propósito? En vez de hablar de la causa inmediata del cambio o del entrenamiento, en este caso, el propósito muestra el futuro, no el pasado. Responde a una aspiración, a un estado futuro mejor. ¿Para qué vamos a entrenarnos? Aparece así un sueño, un relato y una visión. Vamos a entrenarnos para materializar una aspiración: queremos lograr A, B y C. Queremos ser de A, B, y C manera.
No solo los millennials necesitan un “para qué” lo suficientemente poderoso como para adherir a un cambio. Cualquier persona que use la razón debe cuestionarse el “por qué” y el “para qué” de las cosas. La filosofía nació, precisamente, de esas preguntas. La filosofía estudia las causas de las cosas, y Aristóteles no nació en los 80, no era un millennial. De hecho, uno de sus alumnos más aventajados fue Alejandro Magno y todo indica que tenía muy claro el por qué y el para qué de las cosas que hacía. Recapitulando Entonces, me equivoqué en dos cosas. Primero, mi conclusión simplista, “son cosas de millennials”, estaba errada. Segundo, di por sentado que el jefe del equipo había comunicado el por qué y el para qué del entrenamiento. Ambos errores nacen de suponer cosas.
La cantidad de problemas que trae a las empresas estas suposiciones, es abrumadora:
• Me imagino que... • Se supone que... • Se entiende que... • Hasta donde sé... • Debería el jefe... • Es obvio que...
Yo suponía que el jefe había explicado qué hacíamos ahí conectados. A fin de cuentas, trabajamos con esa empresa desde hace tiempo. Suponer me parece cada día más arriesgado.
La vida me sigue enseñando que nada es obvio, que nada es como uno se imagina, que no se entiende como uno cree, etc. Sigo concluyendo que, finalmente, no podemos ahorrarnos el esfuerzo de explicar el “por qué” y el “para qué” de las cosas. Y eso, no es de millennials, es de personas sanas que usan la razón para entender y luego actuar.
¿Quieres hacer un cambio en tu equipo de ventas? Comienza por explicar el “por qué” y el “para qué”. Si te ahorras el esfuerzo de explicar y comunicar en profundidad las razones y el propósito del cambio que quieres hacer, lejos de ahorrar, vas a gastar una energía enorme para conseguir pequeños resultados. No ahorres. Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast "El Coach" (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito. |