Jorge Zamora.

En estos días hablé con un cliente de Puebla, México. Se está abriendo parcialmente la fábrica de Volkswagen y eso es una buena noticia.

Con la reapertura -parcial- se reactivan los trabajos, las compras a proveedores, comienza a moverse la economía local. Preámbulo de mejores tiempos, como los de antes, en los que salir y hacer lo que te da la gana era algo normal. Algo que no valorábamos.

Le pregunté por los vendedores, sus metas de venta. Están bajos, no están llegando. Los que estaban bien, ahora están mal. Los que estaban mal, ahora no venden. Me preguntó qué hacer. Mi respuesta lo sorprendió porque es tan obvia que parece un insulto: tienen que ir a vender.

¿Cómo así? Claro. Le pregunté cuántos clientes nuevos contacta cada semana un vendedor típico. La respuesta fue ridícula: dos. Solo dos clientes nuevos cada semana.

- Bueno, si quieres recuperar la venta a niveles aceptables, ahora tienen que ser 20.
- ¿20? Me parece un poco extremista, pero si tú lo dices...
- Sí.

No hay vuelta atrás. Eso lo aprendí de un tipo que conozco. Siempre subestimamos el esfuerzo real que necesitamos inyectarle a una iniciativa para que prospere. Siempre cometo el mismo error. Comencé una nueva empresa, de marketing B2B. Tuve 10 veces más reuniones de trabajo, costó 10 veces más obtener la página web como la queríamos, todo fue 10 veces más demandante, pero funcionó. Por eso, me atrevo a decirle que si quiere recuperar la venta que está en el suelo desde hace 2 semanas, multipliquen por 10 el volumen de prospección.

Es posible, obviamente, que duplicando el número de contactos y pasando de 2 a 4, logre mejorar en alguna medida, pero hay un detalle. Los clientes de siempre, las carteras de clientes históricos están cayéndose. Y eso hace toda la diferencia. Una cosa es prospectar cuando tienes clientes históricos comprando. Puedes prospectar con el arrojo y el vigor de un político reelecto si quieres y de todas maneras vas a vender. Porque tienes una base. Es lo que se llama, de hecho, la base de ventas: que los clientes de siempre, siguen comprando.

El punto es que esa base se está comenzando a caer. Se va a recuperar, no lo dudo, pero se va a caer. Se está cayendo, para ser más preciso.

Hablemos por un momento de los clientes nuevos. ¿Acaso viven en otra galaxia? No. También tienen problemas. Viven aquí, con nosotros, en lo que debería ser la peor crisis económica desde la Gran Depresión. Y además, tienen miedo. Están asustados, lo cual refleja sanidad mental. No sentir miedo en este momento sería indicio de cualquiera de estas dos cosas: locura, la primera; una confianza de acero en Dios, la segunda.

Que si antes un vendedor se acercaba a 8 clientes al mes, levantaba 3 oportunidades y cerraba 1 (por ejemplo), entonces ahora de esos 8 clientes no podrá levantar 3 oportunidades, sino apenas 1. Y con eso no alcanza a vender nada.

Es decir, levantar nuevas oportunidades de negocio ya es mucho más difícil que hace unos meses atrás. Eso es un hecho.

Y frente a esto, como muchas veces sucedió en la historia, hay dos opciones:

1. Culpar al gobierno chino de su virus y las consecuencias y ponerse a llorar.
2. Olvidarse del gobierno chino y poner manos a la obra.

Yo prefiero el camino 2 y ese es el que te sirve para salir del problema. Por la sencilla razón de que son la opción #2 puedes hacer algo, todo lo que está en tus manos, incluido prospectar 10 veces más.

¿Te falta inspiración? Lee Fanatical Prospecting, de Jeb Blount. Es un libro simple, pero magistral en su simpleza, se trata de que tienes que prospectar. Una idea poderosa que encontré en ese libro es que todos los problemas de venta son, esencialmente, problemas de prospección. No prospectas ahora, llorarás en 90 días más, cuando el pipeline de negocios esté seco. Y ese fue el consejo que le di a mi cliente, lo que ahora se va a traducir en un plan de acción.

Y esa es la clave: la acción. Hacer cosas útiles, prospectar y no postergar. Pero algo tan simple como esto, no es fácil en la práctica. ¿Por qué? Porque los vendedores tienen miedo al rechazo. Creen que están molestando al cliente si se acercan a ellos para ayudarlos y no es así. Se molestan si se acercan a ellos para venderles, cuestión diferente. ¿A quién le puede molestar que se acerquen y le ofrezcan ayuda para resolver un problema?

Con esos 4 puntos ya puede tomar acción. ¿Qué esperar? Que al inicio las cosas sean difíciles, que cueste que resulten, pero que gradualmente vayan mejorando hasta que prospectar de manera correcta se convierta en hábito.

Como siempre, serán los menos quienes tomarán la iniciativa y se harán cargo de resolver el problema, léase un bajo volúmen de oportunidades y por ende, de ventas. La mayoría podrá culpar a otros y ponerse el letrero de víctima que tantos dividendos rinde en la sociedad moderna, híper sensible con quien detenta esa condición. Así, el vendedor-víctima le dirá a su señora: “está mala la cosa, está difí- cil”. Con eso podrá justificar un ingreso escuálido.

Mientras, el vendedor proactivo le dirá: “hoy probé 2 métodos nuevos, solo 1 funcionó. Mañana voy a arreglar el que falló”. A fin de cuentas, la vida se trata de eso, decidir si tomas la iniciativa o permites que la vida te pase por encima.