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LA VISIN DEL MERCADO MAYORISTA
Nuevas estrategias para el escenario actual

En el espritu de los desayunos que realizbamos en algn hotel de la capital, llevamos a cabo el pasado 11 de junio una videoconferencia con los mximos representantes del mercado mayorista local para conocer su visin de este particular momento que atravesamos y compartir experiencias que puedan ir en ayuda de todo el canal. A continuacin, les presentamos un extracto de esta reunin.

Antes de que terminara marzo, cuando empezaba a subir la curva de contagios por el Covid-19, Publicaciones EMB, grupo editorial al que pertenece Channel News, decidi suspender temporalmente la impresin de sus revistas. Cremos que la mejor manera de proteger la salud de nuestros trabajadores, clientes y lectores era migrar la revista a dos ediciones quincenales en formato digital. A esto se sum que nuestro equipo empez a teletrabajar, pero con la conviccin de que nuestra labor de puente entre los fabricantes y el canal -en todas sus categoras- ahora era ms importante. Por ello, quisimos conocer de primera fuente -aunque fuera de modo virtual- las opiniones de los mayoristas, un elemento esencial en la cadena de distribucin TIC.


Los desafos que trajo esta crisis

Como en muchos otros rubros, los desafos para mantener la continuidad en la operacin de las empresas que conforman el mercado mayorista no empezaron este ao con la aparicin del Coronavirus. El escenario vena complicndose desde octubre del ao pasado, entonces este nuevo reto en el camino no los encontr tan de sorpresa.

Los episodios que vimos el ltimo trimestre de 2019 aceleraron, en nuestro caso, los cambios de paradigma, entonces como ya tenamos un plan de contingencia y venamos incorporando en nuestro equipo la cultura de trabajo remoto, todo el proceso de cambio que implic esta pandemia y que tuvimos que implementar en nuestra operacin no tuvo tanto impacto desde el punto de vista interno, seala Ivana Morassutti, Gerente General de Tech Data Chile. Lo ms complejo fue encontrar la manera de cmo ayudar a nuestros partners facilitndoles herramientas y nos dimos cuenta que muchos actores de este ecosistema no estaban preparados, agrega. A juicio de Marco Tessa, Vice President & Country Chief Executive de Ingram Micro para Chile, Argentina y Uruguay, otro desafo importante fue la Bodega, porque al principio de la pandemia no haba claridad de cmo operar de manera segura. Por una parte, el Gobierno entreg herramientas, como los salvoconductos, que uno debe ocupar con criterio, y por otra, tomamos estrictas medidas de sanitizacin para que la gente que deba estar fsicamente en los centros de distribucin estuviera tranquila, pues haramos todo lo que estuviese a nuestro alcance para protegerlos. A esto se suma que, en las primeras semanas, los resellers no saban cmo trabajar, situacin que ya se solucion en un 90% de los casos, los que se encuentran operando de alguna forma, explica.

Ivana Morassutti, TECH DATA.
Marco Tessa, INGRAM MICRO.
Hernn Ravier, NEXSYS.
Nicols Zalaquett, SINNEX WESTCON COMSTOR.
Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.
Robinson Concha, ADISTEC.
Gabriel Prez, DACAS.
Hans Cristi, INTCOMEX.
Marcia Etulain, LICENCIAS ONLINE.

Una visin similar comparte Hernn Ravier, Gerente General de Nexsys, quien agrega que en el caso de Bodega, tuvimos que aprender y pasar por todos los estadios que implica una crisis, incluyendo reaprender cmo hacer las cosas y crear planes de contingencia.

Para Nicols Zalaquett, Gerente General de Synnex Westcon-Comstor, otro aspecto que cambi con esta contingencia es el proceso de generacin de demanda. La relacin con el cliente ya no es in situ, sino va remota, lo que nos obliga a ponernos creativos en cmo apoyar al partner en este proceso a travs de estrategias de marketing innovadoras, que no solo se traducen en una sobreoferta de webinars. Es el tiempo de potenciar aquellas marcas cuya oferta ayude en este tiempo de estar remoto, como soluciones para conexin segura, Cloud, entre otras, asegura.


Apoyo responsable

Para Ravier, otro tema sensible que ha acentuado esta crisis es el hecho que las actividades de muchas empresas han estado o siguen paralizadas, lo que ha afectado el flujo regular de pagos. En mi opinin, los fabricantes tienen que ser parte de esta solucin. Por eso, algunos han puesto a disposicin del canal herramientas para mitigar un poco el problema y ayudar a que el negocio contine, con medidas como congelar el tipo de cambio, otorgar 90 das ms para el pago de las facturas, entre otras, pero nosotros como distribuidores debemos ser responsables en ese otorgamiento de crditos, por los compromisos que estamos asumiendo.

Coincido con que an se requiere una mayor flexibilizacin en este sentido por parte de los fabricantes. Adems, la contingencia tambin ha impactado en las entidades que usamos para financiamiento, como la banca y los leasings, lo que ha afectado principalmente al negocio de los proyectos, indica Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal.

Para Robinson Concha, Country Sales Manager de Adistec, tambin es relevante que la cadena de pago no se corte, razn por la cual se han enfocado en capacitar a sus partners en instrumentos de apoyo al financiamiento, como los crditos FOGAPE (Fondo de Garanta para Pequeos Empresarios) con un abogado especialista. Tambin los apoyamos mucho en cmo organizar a sus equipos en la modalidad de teletrabajo, ya que nos dimos cuenta que para algunos era algo muy sencillo, pero para otros, no. Nuestra idea es que nuestros partners resistan y para eso les brindamos distintos tipos de ayuda.

Esta necesidad de mayor cercana la comparte Gabriel Prez, Country Manager de Dacas Chile, empresa que actualmente est privilegiando el faceto-face, tanto con colaboradores como con clientes. Somos una compaa que cuenta con gran parte de su estructura a nivel regional y con un equipo pequeo en Chile. Entonces nos result bastante fcil adaptarnos al trabajo remoto y hoy la mayora del tiempo estamos en videollamadas.


La oportunidad de la Tecnologa

Para Hans Cristi, Director Comercial de Intcomex, estar en la vereda de la Tecnologa sin lugar a dudas ha repercutido en vivir esta crisis del lado ms privilegiado. Chile se vena acelerando fuertemente desde enero de 2019 y, de pronto, nos encontramos con una crisis en octubre, y en marzo de 2020 de un viernes a un lunes, se instal el Covid-19. Si revisamos los indicadores de la economa, las percepciones de la poblacin respecto al ahorro, en poca de crisis, Tecnologa estaba muy arriba en la lista de postergaciones de gastos en comparacin a otras categoras y, muy abruptamente, producto del Coronavirus retom una posicin relevante. Por esto, si bien no ha sido una gran oportunidad de aceleracin, nos ha tocado ms fcil que a otras industrias que estn en un nivel de impacto tremendo, como entretencin, turismo y lneas areas, afirma.

Respecto al comportamiento de los sectores econmicos en trminos de inversin en TI, existe consenso en que Retail, Gobierno y Banca han sido los protagonistas. Como ejemplifica Marcia Etulain, Country Manager Chile en Licencias Online, la Banca siempre es un gran motor y un sector que sigue haciendo grandes inversiones. Otros sectores que destacan en este sentido son Servicios e Industria Alimentaria, donde estn apareciendo negocios, especialmente relacionados con Ciberseguridad e implementacin de plataformas de Teletrabajo, y como agrega Hernn Ravier, con proyectos de Automatizacin e IoT, que buscan que la produccin no dependa tanto de las personas.

Para Nicols Zalaquett, otros sectores que se espera inviertan ms en TI son Telemedicina y Teleeducacin, ya que ambos requieren de ms y mejores herramientas tecnolgicas. El ejemplo ms claro es la Salud, por la urgencia de implementar tecnologas que le permitan funcionar mejor. Entonces, ah tambin seguir habiendo oportunidades.

Otro foco de crecimiento que se ha visto en este tiempo y que comenta Gabriel Prez es el relacionado con la renovacin de los servicios. Hemos visto que el canal est ms atento a tener las plataformas tecnolgicas de seguridad de sus clientes al da. Adems, por el lado de los Service Providers -parte de nuestro negocio es venta de productos a este sector-, la demanda se ha mantenido estable, empujada por proyectos de Call y Contact Center, migraciones, Seguridad de la Informacin, etc..


Recomendaciones

Consultados respecto de qu debera hacer el canal en esta poca de incertidumbre, nuestros invitados expusieron varias recomendaciones, con un factor en comn: la necesidad de estar ms cerca que nunca de los clientes. Para Ivana Morassutti, no solo deben saber cules son sus clientes estratgicos, sino que es primordial que entiendan sus necesidades bajo esta crisis; todos van a requerir de cierto grado de tecnologa para seguir operando o reinventarse. Lo importante es comprender que la demanda no necesariamente estar del lado del gerente de TI, que antes era el que consuma tecnologa.

Complementando, la sugerencia de Rodrigo Hermosilla pasa porque el canal potencie su upselling. Si estoy en el negocio de volumen, abrirme al de Valor, porque es ah donde hoy hay presupuesto, afirma.

De igual modo, a juicio de los participantes, existen otras tareas pendientes que pueden apoyar el negocio del canal. Para Marcia Etulain, que los fabricantes bajen los modelos As a Service que tienen disponibles en otras latitudes a Latinoamrica, mientras que Hans Cristi agrega la necesidad de generar instancias de representacin. Es cierto que cada uno de nosotros logr mantener la operacin, porque necesitbamos que esta cadena avanzara de punta a punta para generar demanda, pero ha sido de forma muy independiente, y quedamos en deuda en trminos de asociaciones gremiales.

A modo de conclusin, para todos la continuidad operacional tambin se ha logrado por la resiliencia del canal. En el canal hay muchos emprendedores, con una tremenda capacidad de adaptacin a la adversidad y de reinventarse, lo que es sumamente importante, porque si bien hemos visto repuntes en algunas reas, estamos lejos de ver el punto de inflexin, concluye Rodrigo Hermosilla.

Junio 2020
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