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LA VISIÓN DEL MERCADO MAYORISTA
Nuevas estrategias para el escenario actual

En el espíritu de los desayunos que realizábamos en algún hotel de la capital, llevamos a cabo el pasado 11 de junio una videoconferencia con los máximos representantes del mercado mayorista local para conocer su visión de este particular momento que atravesamos y compartir experiencias que puedan ir en ayuda de todo el canal. A continuación, les presentamos un extracto de esta reunión.

Antes de que terminara marzo, cuando empezaba a subir la curva de contagios por el Covid-19, Publicaciones EMB, grupo editorial al que pertenece Channel News, decidió suspender temporalmente la impresión de sus revistas. Creímos que la mejor manera de proteger la salud de nuestros trabajadores, clientes y lectores era migrar la revista a dos ediciones quincenales en formato digital. A esto se sumó que nuestro equipo empezó a teletrabajar, pero con la convicción de que nuestra labor de puente entre los fabricantes y el canal -en todas sus categorías- ahora era más importante. Por ello, quisimos conocer de primera fuente -aunque fuera de modo virtual- las opiniones de los mayoristas, un elemento esencial en la cadena de distribución TIC.


Los desafíos que trajo esta crisis

Como en muchos otros rubros, los desafíos para mantener la continuidad en la operación de las empresas que conforman el mercado mayorista no empezaron este año con la aparición del Coronavirus. El escenario venía complicándose desde octubre del año pasado, entonces este nuevo reto en el camino no los encontró tan de sorpresa.

“Los episodios que vimos el último trimestre de 2019 aceleraron, en nuestro caso, los cambios de paradigma, entonces como ya teníamos un plan de contingencia y veníamos incorporando en nuestro equipo la cultura de trabajo remoto, todo el proceso de cambio que implicó esta pandemia y que tuvimos que implementar en nuestra operación no tuvo tanto impacto desde el punto de vista interno”, señala Ivana Morassutti, Gerente General de Tech Data Chile. “Lo más complejo fue encontrar la manera de cómo ayudar a nuestros partners facilitándoles herramientas y nos dimos cuenta que muchos actores de este ecosistema no estaban preparados”, agrega. A juicio de Marco Tessa, Vice President & Country Chief Executive de Ingram Micro para Chile, Argentina y Uruguay, otro desafío importante fue la Bodega, porque al principio de la pandemia no había claridad de cómo operar de manera segura. “Por una parte, el Gobierno entregó herramientas, como los salvoconductos, que uno debe ocupar con criterio, y por otra, tomamos estrictas medidas de sanitización para que la gente que debía estar físicamente en los centros de distribución estuviera tranquila, pues haríamos todo lo que estuviese a nuestro alcance para protegerlos. A esto se suma que, en las primeras semanas, los resellers no sabían cómo trabajar, situación que ya se solucionó en un 90% de los casos, los que se encuentran operando de alguna forma”, explica.

Ivana Morassutti, TECH DATA.
Marco Tessa, INGRAM MICRO.
Hernán Ravier, NEXSYS.
Nicolás Zalaquett, SINNEX WESTCON COMSTOR.
Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.
Robinson Concha, ADISTEC.
Gabriel Pérez, DACAS.
Hans Cristi, INTCOMEX.
Marcia Etulain, LICENCIAS ONLINE.

Una visión similar comparte Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys, quien agrega que “en el caso de Bodega, tuvimos que aprender y pasar por todos los estadios que implica una crisis, incluyendo reaprender cómo hacer las cosas y crear planes de contingencia”.

Para Nicolás Zalaquett, Gerente General de Synnex Westcon-Comstor, otro aspecto que cambió con esta contingencia es el proceso de generación de demanda. “La relación con el cliente ya no es in situ, sino vía remota, lo que nos obliga a ponernos creativos en cómo apoyar al partner en este proceso a través de estrategias de marketing innovadoras, que no solo se traducen en una sobreoferta de webinars. Es el tiempo de potenciar aquellas marcas cuya oferta ayude en este tiempo de ‘estar remoto’, como soluciones para conexión segura, Cloud, entre otras”, asegura.


Apoyo responsable

Para Ravier, otro tema sensible que ha acentuado esta crisis es el hecho que las actividades de muchas empresas han estado o siguen paralizadas, lo que ha afectado el flujo regular de pagos. “En mi opinión, los fabricantes tienen que ser parte de esta solución. Por eso, algunos han puesto a disposición del canal herramientas para mitigar un poco el problema y ayudar a que el negocio continúe, con medidas como congelar el tipo de cambio, otorgar 90 días más para el pago de las facturas, entre otras, pero nosotros como distribuidores debemos ser responsables en ese otorgamiento de créditos, por los compromisos que estamos asumiendo”.

“Coincido con que aún se requiere una mayor flexibilización en este sentido por parte de los fabricantes. Además, la contingencia también ha impactado en las entidades que usamos para financiamiento, como la banca y los leasings, lo que ha afectado principalmente al negocio de los proyectos”, indica Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal.

Para Robinson Concha, Country Sales Manager de Adistec, también es relevante que la cadena de pago no se corte, razón por la cual se han enfocado en capacitar a sus partners en instrumentos de apoyo al financiamiento, como los créditos FOGAPE (Fondo de Garantía para Pequeños Empresarios) con un abogado especialista. “También los apoyamos mucho en cómo organizar a sus equipos en la modalidad de teletrabajo, ya que nos dimos cuenta que para algunos era algo muy sencillo, pero para otros, no. Nuestra idea es que nuestros partners resistan y para eso les brindamos distintos tipos de ayuda”.

Esta necesidad de mayor cercanía la comparte Gabriel Pérez, Country Manager de Dacas Chile, empresa que actualmente está privilegiando el “faceto-face”, tanto con colaboradores como con clientes. “Somos una compañía que cuenta con gran parte de su estructura a nivel regional y con un equipo pequeño en Chile. Entonces nos resultó bastante fácil adaptarnos al trabajo remoto y hoy la mayoría del tiempo estamos en videollamadas”.


La oportunidad de la Tecnología

Para Hans Cristi, Director Comercial de Intcomex, estar en la vereda de la Tecnología sin lugar a dudas ha repercutido en “vivir” esta crisis del lado más privilegiado. “Chile se venía acelerando fuertemente desde enero de 2019 y, de pronto, nos encontramos con una crisis en octubre, y en marzo de 2020 de un viernes a un lunes, se instaló el Covid-19. Si revisamos los indicadores de la economía, las percepciones de la población respecto al ahorro, en época de crisis, Tecnología estaba muy arriba en la lista de postergaciones de gastos en comparación a otras categorías y, muy abruptamente, producto del Coronavirus retomó una posición relevante. Por esto, si bien no ha sido una gran oportunidad de aceleración, nos ha tocado más fácil que a otras industrias que están en un nivel de impacto tremendo, como entretención, turismo y líneas aéreas”, afirma.

Respecto al comportamiento de los sectores económicos en términos de inversión en TI, existe consenso en que Retail, Gobierno y Banca han sido los protagonistas. Como ejemplifica Marcia Etulain, Country Manager Chile en Licencias Online, “la Banca siempre es un gran motor y un sector que sigue haciendo grandes inversiones. Otros sectores que destacan en este sentido son Servicios e Industria Alimentaria, donde están apareciendo negocios, especialmente relacionados con Ciberseguridad e implementación de plataformas de Teletrabajo”, y como agrega Hernán Ravier, “con proyectos de Automatización e IoT, que buscan que la producción no dependa tanto de las personas”.

Para Nicolás Zalaquett, otros sectores que se espera inviertan más en TI son Telemedicina y Teleeducación, ya que ambos requieren de más y mejores herramientas tecnológicas. “El ejemplo más claro es la Salud, por la urgencia de implementar tecnologías que le permitan funcionar mejor. Entonces, ahí también seguirá habiendo oportunidades”.

Otro foco de crecimiento que se ha visto en este tiempo y que comenta Gabriel Pérez es el relacionado con la renovación de los servicios. “Hemos visto que el canal está más atento a tener las plataformas tecnológicas de seguridad de sus clientes al día. Además, por el lado de los Service Providers -parte de nuestro negocio es venta de productos a este sector-, la demanda se ha mantenido estable, empujada por proyectos de Call y Contact Center, migraciones, Seguridad de la Información, etc.”.


Recomendaciones

Consultados respecto de qué debería hacer el canal en esta época de incertidumbre, nuestros invitados expusieron varias recomendaciones, con un factor en común: la necesidad de estar más cerca que nunca de los clientes. Para Ivana Morassutti, “no solo deben saber cuáles son sus clientes estratégicos, sino que es primordial que entiendan sus necesidades bajo esta crisis; todos van a requerir de cierto grado de tecnología para seguir operando o reinventarse. Lo importante es comprender que la demanda no necesariamente estará del lado del gerente de TI, que antes era el que consumía tecnología”.

Complementando, la sugerencia de Rodrigo Hermosilla pasa porque el canal potencie su upselling. “Si estoy en el negocio de volumen, abrirme al de Valor, porque es ahí donde hoy hay presupuesto”, afirma.

De igual modo, a juicio de los participantes, existen otras tareas pendientes que pueden apoyar el negocio del canal. Para Marcia Etulain, que los fabricantes bajen los modelos “As a Service” que tienen disponibles en otras latitudes a Latinoamérica, mientras que Hans Cristi agrega la necesidad de generar instancias de representación. “Es cierto que cada uno de nosotros logró mantener la operación, porque necesitábamos que esta cadena avanzara de punta a punta para generar demanda, pero ha sido de forma muy independiente, y quedamos en deuda en términos de asociaciones gremiales”.

A modo de conclusión, para todos la continuidad operacional también se ha logrado por la resiliencia del canal. “En el canal hay muchos emprendedores, con una tremenda capacidad de adaptación a la adversidad y de reinventarse, lo que es sumamente importante, porque si bien hemos visto repuntes en algunas áreas, estamos lejos de ver el punto de inflexión”, concluye Rodrigo Hermosilla.

Junio 2020
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