Por Hernán Fernández-Niño, LanixERP S.A.

Muchas veces, escucharás que vender software en Internet, especialmente sistemas de gestión ERP para empresas medianas o grandes -el llamado “traje a medida”-, es algo complicado o incluso imposible por muchos aspectos propios de este sector y que inciden en la dificultad de venta. Hablamos, por ejemplo, de procesos de venta de un promedio de seis meses y más (dependiendo del tamaño de la empresa), durante los cuales se deben hacer largos análisis para poder tener claridad de qué es lo requerido o las adaptaciones a realizar.

Cuando eres distribuidor de software, hay que sumarle a todos los aspectos anteriores los costos de tu capacitación en el sistema, la compra de licencias bases para la reventa, meses de negociación, etc. Todo esto termina haciendo el negocio inviable, pero esto está cambiando.

Hoy en día se ofrecen ERP estandarizados que brindan la posibilidad de entregar a precios alcanzables para las pequeñas y medianas empresas soluciones de grado corporativo. Por ello, permiten acceder a una amplia gama de rubros y niveles de empresas, con plazos de cierres comerciales tan ágiles que en el lapso de horas, la empresa cliente puede optar por tus servicios.

Además, tendrás opciones de distribución con compañías con las que, sin cuotas iniciales de capacitación ni adquisiciones de productos, puedes ser parte de sus redes; solo basta con tener la energía, tiempo y disposición para emprender el negocio y con comisiones muy interesantes.

Según mi experiencia, puedo dar algunas recomendaciones para aquellos que estudian tomar este camino para la venta de ERP:

1. Sea un experto de su ERP. Conocer a fondo los productos y servicios es la base, no solamente desde lo técnico, sino también sobre sus aplicaciones.


2. Tenga claridad de las ventajas de su ERP. Para clarificar este punto, entreguemos algunos ejemplos:

• Permite rentabilidad de los procesos, porque planifica los tiempos y las tareas para que tus trabajadores sean lo más productivos posible.

• Mejora la comunicación interna, creando apoyos entre diferentes departamentos.

• Permite controlar operaciones de forma más sencilla.

• Reduce los costos de diferentes actividades.

• Mejora la eficiencia general de la empresa.


3. Prepare una demostración centrada en el valor de tu producto. Una “demo” es una oportunidad única para vender tu software por Internet; por eso, es importante que llegue a quienes necesitas, ser breve y concentrarse en los beneficios de tu software.


4. Uso de redes sociales y mailings. Resulta importante saber utilizar la tecnología a tu favor, explotando diversas herramientas para mantenerse vigente entre tus prospectos, ya que cuando requieran el servicio, será tu oportunidad.


5. Comunícate con tus prospectos inmediatamente. Montar una demo implica invertir recursos, tiempo y dinero; por eso, es importante aprovechar estas herramientas al máximo. Un error muy común que comete la mayoría es esperar hasta el último día para comunicarse con los usuarios que se encuentran en búsqueda de ERP. Comunicarte a tiempo con tus prospectos te permite entenderlos, conocerlos mejor y ofrecerles soluciones que realmente cubran sus necesidades.


6. Ofrece tecnología de punta. Destaca lo moderno y actual de tus aplicaciones y hardware. Es fundamental que los prospectos sepan que tu ERP está al día con la tecnología. Por ejemplo, aplicaciones que permitan la comercialización desde móviles, integración a balanzas, POS, sistemas de biometría, entre otros ejemplos de las tendencias que están vigentes en la actualidad.


7. Proyecte una imagen profesional. Como distribuidor, debe estar consciente que es el primer nexo entre el cliente y la empresa, y, por ende, debe proyectar la actitud de la empresa.


8. Tenga una agenda organizada. El vendedor profesional siempre tiene tiempo para todo. Organiza sus llamadas y se prepara para las reuniones de negocios. Cuando se presenta, tiene una estructura (estrategia) que podrá tomar como referencia futura.


9. Persista, pero no moleste. Todo tiene su tiempo. Los clientes potenciales u “oportunidades” necesitan evaluar posibilidades, analizar opciones: Si insistimos en el cierre en esta etapa, probablemente perdamos la oportunidad.


10. Elegir el partner correcto. Como distribuidor, encuentra el partner correcto para tu empresa, basado en el respaldo que ofrecerá a ti y tus clientes, así como en factores como trayectoria, calidad (tanto en el ERP como de sus servicios asociados), soporte, postventa, etc. Tienes que ser parte de ellos; ese es el camino para una larga relación.