Viajar al futuro con el Covid-19 Por Jorge Zamora, consultor, conferencista. Participa de sus clases online para gerentes, sin costo, en Eduventas.com Jorge Zamora. Cambió todo. La normalidad desapareció por un buen tiempo. Y con la antigua normalidad, se fue -para siempre- la manera en que hacíamos las cosas. Es decir, lo que era una idea interesante, se volvió imprescindible. En ese sentido, el Covid-19 nos hizo viajar al futuro. ¿A qué me refiero? Imagina un restaurante de sushi que siempre, en época de normalidad, atendió público. Imagina la conversación entre dos socios:
• ¿Y si vendemos por Internet?
• Primero atendamos al público, estamos con demasiado trabajo para hacer eso. Es buena idea, pero veá- moslo en el futuro.
En mi consultora, la conversación con mis socios era:
• ¿Y si atendemos clientes en otros países?
• Primero atendamos a los que tenemos acá, tenemos harto que hacer.
Acabamos de comenzar un proyecto con un empresario boliviano en Nueva York, cuyo gerente está en Sucre, sus vendedores en Santa Cruz, y trabajo con ellos desde mi casa, en Isla de Maipo.
Mis niños van a taekwondo y eso implica manejar 30 minutos al lugar. Ahora hacen clases por Instagram Live. La conversación de los socios de la academia tal vez fue similar:
• ¿Y si entrenamos más alumnos por Internet?
• Buena idea, pero ahora no es urgente.
Ahora atienden más alumnos -una linda manera de llamar a los clientes- por Instagram Live.
Los restaurantes cerraron, pero descubrieron un término llamado “e-commerce”. Los profesores se fueron a sus casas, pero descubrieron Zoom. Viajaron al futuro inmediato, no lejano, gracias al Covid-19. Claro, hay aspectos lamentables de esta pandemia, pero ya está todo dicho en ese sentido.
Mi punto es que las personas, cuando son libres, se las ingenian para sacar provecho de los problemas que enfrentan. Y para eso no necesitan al estado, solo necesitan libertad.
Lo más grave de esta situación -dejando de lado el aspecto sanitario y humano- es que hay empresas que seguirán haciendo exactamente lo mismo de antes, sin siquiera hacerse la “pregunta de oro”: ¿qué oportunidad tiene esta crisis y qué no estamos viendo?
No estás obligado a ver de inmediato la oportunidad, solo estás obligado a verla. Etapas de la crisis Analizando la situación post inicio de pandemia, las etapas sicológicas que hemos observado, con mi equipo, hasta aquí, son tres (al menos, para las áreas comerciales):
1. Shock 2. Adaptación y abastecimiento 3. Crecimiento
El shock es evidente. Vendedores que vendían cara a cara y ahora no saben hacer el trabajo en las nuevas condiciones. O peor aún: no sabían hacer bien el trabajo cuando era fácil, imagina ahora. Es difícil. Hubo una idea de “esperemos que pase la tormenta” que me pareció fatal, desde el día 4. La verdad es que estuve tres días pensando qué hacer, cómo revertir la situación. No exagero: estuve tres días pensando y, al final, siempre se prende la ampolleta.
También estuve en shock, así que te entiendo si estás ahí. El punto es que no puedes quedarte ahí, está prohibido. Tienes que pasar, con tu equipo, a la etapa II: adaptación y abastecimiento. ¿Qué quiere decir esto? Que los que compraban, sigan comprando. Y no se te vaya a ocurrir perder un cliente; antes era inconveniente, hoy día es sacrílego.
Parece simple, pero no lo es. Las empresas, con el cambio de reglas, no estaban -inicialmente- preparadas para abastecer o siquiera cumplir sus compromisos con los clientes. Y la primera función de ventas es abastecer, que los que compran no dejen de comprar. En tiempos como estos, esa simple función puede convertirse en un desafío mayor.
Luego, viene la tercera etapa: crecer. Lejos del ánimo derrotista, mediocre y conformista de “esperemos que todo esto pase”, está la etapa de crecimiento. Sí, estoy diciendo que los equipos de venta tendrán que crecer a pesar de tener clientes con problemas, problemas internos, problemas en su propia cadena logística, etc. ¿O piensas que las empresas van a sobrevivir esperando que pase el chaparrón? No. Necesitan crecer, recuperar el dinamismo de la generación de flujos, a pesar de todo. ¿Por qué? Porque la estabilidad es la antesala a la desaparición. El estancamiento es un enemigo peligroso: mientras te estancas tus competidores crecen y se comen la torta, dejándote las migas.
• “Pero es que mis vendedores no están preparados para vender por videoconferencia”: Prepáralos.
• “Es que no tienen la capacidad, es demasiado grande el desafío”: Cámbialos.
• “Es que no sé cómo prepararlos para vender por Internet servicios tan complejos como los nuestros”: Aprende.
• “Es que no tengo tiempo para prepararlos”: Busca otro trabajo.
En este momento difícil, como siempre ha sucedido en la historia, se pondrán a prueba los líderes. No me refiero a los que pagan cursos de liderazgo para sentirse seguros, hablo de quienes ejercen el liderazgo. Veremos de qué madera están hechos. Liderar equipos de venta en la zona cómoda no tiene mérito. Es ahora el momento en que necesitamos ver a los líderes de los equipos comerciales preparar a sus equipos para superar el shock, abastecer y comenzar a crecer. ¿Cómo hacerlo? Mi sugerencia es hacer primero la pregunta al equipo: ¿qué está funcionando para crecer en ventas? La respuesta ya está. Una parte de la respuesta la tiene Carlitos, otra parte la tiene Pedrito. El líder pregunta, organiza las respuestas fragmentadas y las arma en un mejor proceso de ventas. Prueba, revisa, mide, afina. Prueba y error. Al final, la verdad siempre aflora. Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast "El Coach" (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito. |