Jorge Zamora.

Cualquier gerente que tenga la responsabilidad de dirigir el negocio de una empresa debe mirar el próximo paso, ya que cada cierto tiempo y, con cada vez más frecuencia, aparecen competidores, tecnologías o cambios en el contexto que dejan nuestra estrategia obsoleta.

Y el próximo cambio llegó, no por un competidor de Eslovenia ni de Israel, sino que en forma de virus.

En varias de las empresas con las que trabajo el shock fue total. Yo también me sentí golpeado por la realidad, no podía creer lo que veía en las noticias, pero, al poco rato, ya afloraba el nuevo escenario: los vendedores deberían seguir vendiendo desde sus casas.

Y aquí se ve el Coronavirus como una bendición:

• Para los cómodos y víctimas de las circunstancias, toda la mediocridad queda plenamente justificada.

• Para los espíritus fuertes que toman el control de su destino sin excusas ni autocompasión, esto los volverá más fuertes y resilientes.


Primer caso. Fueron varios los días de modalidad homeoffice los que tuvieron que pasar para que mis clientes, los gerentes que lideran equipos de venta, se constataran de que sus vendedores están en blanco.

¿Cómo nos dimos cuenta? Al momento de hacer la reunión de planificación semanal tuvieron que presentar sus visitas. Y, claro, no habrían visitas, porque están en aislamiento social (o vacaciones, depende de cómo lo mires). Y, sorpresa, en un caso, esa parte de la presentación estaba en blanco. En otro, decía: lunes – homeoffice, martes – homeoffice y así repetidamente hasta el viernes.

Hasta ese momento el Covid era una bendición para los entreguistas, para quienes siempre encuentran, con una agilidad sorprendente, la mejor manera de evitar el esfuerzo y zambullirse en su zona cómoda. Frente a la disyuntiva de qué hacer, siempre encuentran la manera de hacer el mínimo o nada. De “bendición” -una semana perdiendo el tiempo- se convirtió rá- pidamente en maldición: el llamado de atención fue inmediato.

En uno de los casos lo que vi fue flojera, flojera desatada. En otro, lo que encontré fue desánimo, espíritu de derrota. En el primer caso, mi consejo es siempre el mismo, aún cuando en LinkedIn me tratan de irresponsable por opinar así: saca a los flojos de tu equipo. No entiendo esa devoción irrestricta a lo políticamente correcto y no comparto las tendencias de management que dicen que en los equipos de venta hay que tener todo tipo de personas. Eso es falso: deja a los mejores y a quienes tienen la actitud necesaria para salir adelante y progresar. Al resto despídelos y déjalos a tu competencia.


Segundo caso (en mi opinión, diferente). El desánimo es algo natural y, dadas estas circunstancias que enfrentamos, cualquiera puede desanimarse… un momento. Ok, un momento y algo más, pero en algún minuto hay que dejar de “llorar como una Magdalena” y hay que “poner manos a la obra”. Reemplazar lágrimas por gotas de sudor, autocompasión por tomar la iniciativa y hacer todo lo que esté en nuestras manos.

En las actuales circunstancias, los vendedores que no pueden visitar clientes tienen a su favor la tecnología y otras cosas más. Uno de mis clientes - una conocida corporación- ya dio el primer paso y vendedores que jamás habían usado Zoom con sus clientes ahora lo utilizan. Incluso, uno de ellos dio un gran paso: tuvo una videoconferencia con un cliente de la zona sur y cerró un negocio.

Tal vez te parece poco, sin embargo, este simple hecho oculta cambios importantes para los participantes:

• El vendedor instaló Zoom y aprendió a usarlo.

• Convenció al cliente de instalarlo y usarlo.

• Organizó la reunión con su cliente y agregó a un especialista (product manager).

• Hizo una presentación.

• Cerró el negocio.


Eso no es poco. No es poco para un vendedor que hasta hace una semana iba a ver clientes en la camioneta de la empresa y llamaba por teléfono preguntándole al cliente “si necesita algo”… Para este tipo de gente, el Covid es una bendición: los volverá más fuertes, más inteligentes e idealmente inmunes a la mediocridad imperante en los grandes promedios de los grupos humanos.

Primero, el checklist
En la conversación con el gerente y el vendedor, sin embargo, me di cuenta de algo. La definición de “homeoffice” o “teletrabajo”, en esa empresa, no existía. Cada vendedor tenía la libertad para entenderlo de la manera que quisieran. Desde un relajo total para hacer lo que quieran, cambiar pañales y cocinar el almuerzo en casa hasta adaptarse con éxito.

¿Por qué es tan importante esto? Porque si eres el líder de un equipo de ventas tienes que definirles tú la ecuación: Homeoffice = paso 1, paso 2, paso 3. No te culpo si no lo tienes, nadie lo tiene. Yo no tengo la ecuación, el método o checklist. Mientras escribo estas líneas pienso sobre el tema y tengo varias ideas para los próximos días. Tu equipo necesita una guía práctica, aplicada, que concentre los mejores tips de qué y cómo hacerlo estando en casa.


Segundo, un KPI
Otro punto que comenzamos a implementar en un equipo es un nuevo KPI: cantidad de videollamadas con clientes en la semana. Esto reemplaza a la cantidad de visitas semanales en terreno. ¿Va a ser fácil? No. ¿Rápido de implementar? No. Pero funciona, ya tenemos casos de éxito con este indicador.


Tercero, un control “sanitario”
Cada día, haz una reunión grupal con tus vendedores a las 08:00. Eso no te garantiza que luego que se desconecten serán unos samurái de la venta pero sí al menos estarán despiertos y eventualmente duchados y peinados a esa hora. Servirá para romper los lazos de Morfeo y ponerlos en acción.

Hoy es el turno de los líderes que derrotan el desánimo, alientan y revitalizan a los miembros de sus equipos que están -naturalmente- golpeados. Es el momento de los líderes que definen y entrenan en la mejor manera de vender sin moverse desde la casa. Ese es tu próximo desafío.