Jonathan Prosser.

¿Cuáles son los actuales focos de trabajo de IBM con el canal de distribución?
Los focos en los que operan nuestros Business Partners (BP) son exactamente los mismos que tiene IBM a nivel mundial para con sus empleados, es decir, son las áreas que proveen los recursos, capacidades y plataformas para acompañar y dar soporte a los clientes en sus procesos de transformación digital.

Este año, en particular, nos hemos enfocado en tener un importante crecimiento en el conocimiento técnico de nuestro ecosistema, con el fin de que cada uno de ellos esté preparado para enfrentar no solo las dificultades propias del mercado, sino que sean capaces de estar 100% al día en las últimas tendencias y mejores prácticas.

Es importante señalar que, dado el amplio espectro de soluciones que IBM disponibiliza al mercado, es que se desarrollan programas especiales para cada una de las áreas particulares en las que el asociado de negocio tiene las competencias. Un ejemplo de esto son los BP de Seguridad, un skill distinto al que tiene la especialidad en Data o en Cloud.

Asimismo, el enfoque en términos de productos son: IBM Cloud Platform (Public Cloud) e IBM Cloud Paks, los que simplifican la modernización de las cargas de trabajo de gestión de aplicaciones, datos, integración, automatización y multinube, al proveer un ambiente de soluciones listas para uso que son software de contenedor, pre empaquetadas en configuraciones listas para la producción.

¿Qué esperan los canales de un vendor?
Esperan contar con un socio comercial que pase de ser un proveedor a establecer alianzas que les ayude a diferenciarse en el mercado, que cada vez es más disruptivo. Asimismo, esperan contar con herramientas, programas de educación, marketing, soporte técnico, y engagement comercial para poder crear soluciones y servicios diferenciados, de alto valor agregado, que les permita convertirse en aliados tecnológicos de sus clientes. Esto ha ido cambiando con el tiempo, ya que uno de los vectores que más se aprecia es la co-creación de soluciones, donde el BP desarrolle soluciones cognitivas para alguna industria basada en tecnología Cloud.

¿En qué consiste el programa de canales de IBM?
El programa IBM PartnerWorld busca ayudar a los canales a diferenciar su negocio de la competencia. Para esto, el programa le ofrece a los BP recursos que les permiten innovar, construir capacidades y acelerar la creación de servicios y soluciones que complementan el portafolio de cada uno de ellos. A través del programa, los BP tienen acceso a una experiencia única, soluciones innovadoras y beneficios que contribuyen al éxito de su negocio, entre los que se cuentan cursos, soporte y herramientas. En definitiva, nuestro programa los ayuda a incrementar sus resultados y a lograr una mayor diferenciación basada en las competencias, satisfacción del cliente, referencias y un mayor éxito de ventas.

¿Cuáles son los pilares de su estrategia de canales?
• Construcción de capacidades comerciales y técnicas para incrementar la capilaridad de la tecnología y así hacerla más alcanzable para todos nuestros clientes.

• Habilitación y disposición de recursos de venta y técnicos para la adopción de nuestra tecnología.

• Programa de incentivos de ventas orientado a nuestros canales y distribuidores.

• Disposición de fondos de Co-Marketing para la generación de oportunidades de negocios.

• Habilitación o transformación de modelos de negocio y comercialización de productos para aquellos canales que quieren o tienen un portafolio de servicios: Managed Service Providers y Technology Services Providers.

¿En qué etapa de la relación con el cliente consideran que el rol del canal es más importante?
Todos nuestros asociados de negocios son absolutamente autónomos en términos comerciales y técnicos, es por eso que nuestra expectativa, como también la de ellos, es la de participar en todo el proceso de venta y soporte, es decir, desde la identificación, hasta la postventa. El rol de los Business Partners es clave para que se conviertan en consultores estratégicos de sus clientes. En estos tiempos se hace imperativo que los canales mantengan presencia en los clientes para poder ser asesores relevantes en los desafíos que se le presentan.

¿Qué están hoy demandando los clientes de un proveedor de tecnología?
En esto hacemos una diferencia sutil pero muy importante, ya que creemos que el mercado espera experiencias de primer nivel a través de socios tecnoló- gicos y no de proveedores tecnológicos. Están demandando que su aliado tecnológico sea un aliado estratégico que les pueda ofrecer soluciones y servicios flexibles, proactivos, adaptables, de rá- pida puesta en marcha y que lo acompañen a abordar el cumplimiento de sus objetivos como de negocio.

¿Cuáles son para IBM las tecnologías que están marcando pauta?
Son aquellas que ayudan a los clientes a tener un entorno de negocios y operación ágil, resiliente, flexible, seguro y cada vez más “cloud native”. Por eso, hemos puesto a disposición los IBM Cloud Pack e IBM Cloud Platform para apoyar las arquitectura híbridas y abierta de nuestros clientes.  

Adicionalmente, gran parte de nuestros BP están desarrollando proyectos de migración de tecnologías tradicionales a plataformas cloud, o bien, a desarrollar el negocio en plataformas hibridas o multicloud. Este punto no es menor si consideramos que hoy es natural y común que los clientes finales usen cuatro cloud en promedio.

¿Cómo es la relación con los mayoristas?
Tenemos una excelente relación con nuestros distribuidores VADs (Valued Added Distributors). Estamos en constante comunicación, pues son claves en la estrategia de canales de distribución. Ellos cumplen un rol importante al posicionar la propuesta de valor de IBM en el ecosistema, generar fidelización, y proveer soporte comercial, técnico y operacional a los BP. Son un brazo extendido de IBM y un actor muy relevante en la construcción de un ecosistema sólido.