Jorge Velásquez.

¿A qué segmentos de mercado OKI está apuntando hoy en día?
Actualmente, estamos trabajando en los segmentos de Oficina, equipamiento matricial, LED y mercado gráfico, el que se dirige, a su vez, a la industria del diseño e imprenta, imágenes médicas y textil. En este último caso, contamos con productos únicos como, por ejemplo, impresoras que pueden imprimir con tóner blanco para usar la técnica de Polimación, la que permite personalizar casi cualquier producto sin necesidad de que este sea tratado anteriormente. Con esta técnica, se pueden imprimir papeles de transferencia para aplicar a diferentes tipos de materiales como poleras, maderas, vidrios o aluminios, entre otros.

En el mercado Office, abarcamos Pymes, medianas empresas, y también podemos atender al segmento Corporativo, a través de nuestros canales de distribución.

¿Sigue siendo el costo por hoja la principal métrica en el mercado nacional?
El segmento de Oficina es muy sensible frente a los temas de precio. Tenemos que tener en cuenta que los productos son importados y el dólar es un factor que “pesa”. Además, las empresas que ofrecen el servicio de arriendo con continuidad operativa, por ejemplo, tienen que comprar los consumibles o insumos, y si bien las tarifas se fijan en pesos o UF, estas adquisiciones se hacen en dólares. Entonces, aquellos que fijaron los contratos hace seis meses, hoy luchan por mantener el punto de equilibrio de su negocio, si es que no están perdiendo dinero. Por lo tanto, el famoso costo por hoja es un tema que se va a agudizar. No obstante, este es un negocio muy maduro y muchos de los servicios -como equipamiento, tecnología, servicios y software- ya se han commoditizado. Por lo tanto, me parece que los desafíos de la industria pasan hoy por la racionalización de los productos, la eficiencia, los niveles de servicios y los tiempos de respuesta.

En ese sentido, ¿qué tan sofisticado es el mercado nacional de impresión?
Los clientes son bastante sofisticados y, en ese sentido, me parece que no escapan a otras áreas de TI. Los usuarios piden lo último en servicios de impresión, equipamiento o software y están bastante informados de lo que necesitan o de las últimas novedades tecnológicas.

Además, sienten que la tecnología implica ahorros de precio y que la oferta debe estar acorde, por lo que naturalmente elegirán la opción que sea más atractiva en términos económicos. Es decir, es muy inusual ver que alguien esté dispuesto a pagar más por un servicio similar.

¿Qué importancia tiene el canal de distribución para OKI?
El canal de distribución es fundamental para nuestro negocio. OKI no tiene oficinas en Chile ni vendemos directamente; por ende, vivimos de nuestro canal, es nuestra razón de ser. La cadena está compuesta por nuestro mayorista (Nexsys Chile) y los distribuidores que llegan a los usuarios finales.

OKI busca generar relaciones estrechas con canales específicos, por lo que podemos asegurarles que no estaremos compitiendo con ellos. Esa es una gran diferencia que tenemos con la mayoría de las otras marcas presentes en el mercado local. De hecho, es una oportunidad para OKI Chile trabajar con el canal.

En ese sentido, lo que busco como gerente de territorio es desarrollar las habilidades necesarias para que los distribuidores nos tengan presentes y tener así la posibilidad de participar en este negocio. La confianza y fidelidad resultan primordiales en un acuerdo comercial entre marca y canal.

¿Tienen actualmente un programa de canales?
Junto a Nexsys Chile, definimos cuáles son nuestros canales objetivos y a partir de ahí comenzamos a trabajar con ellos, proyectándonos en el tiempo, otorgándoles ciertos privilegios para que se relacionen directamente con el usuario final. La idea es dotarlos de toda la capacidad técnica y comercial que sea necesaria para soportar a los clientes.

A su vez, dentro de los nichos de negocios, nuestra estrategia es darles la preferencia en términos de productos, precios y competitividad. Es así como finalmente queremos mostrarles que el bundle completo del negocio debe ser más atractivo que el de la competencia.

¿Qué debe comprender un canal partner de OKI?
Básicamente, lo que queremos transmitirles como marca es que tenemos una propuesta de fidelidad y de proyección en el largo plazo. El tema del oportunismo no nos funciona y claramente no forma parte de nuestra filosofía o estrategia comercial. Cuando se quiebra la relación de negocios, es difícil que un proyecto conjunto resulte.

¿Cómo ven el año 2020 en términos de su negocio?
En particular, y gracias a la estrategia que ha impulsado la compañía, el año 2019 fue muy positivo para nuestra empresa. Las directrices impuestas a nivel corporativo nos dieron muy buenos frutos en los dos últimos años, apuntando a negocios de nichos y verticales. Sin embargo, la contingencia sociopolítica nos afectó al terminar el año, básicamente, porque gran parte de nuestros productos están orientados a nuevos emprendedores en el área grá- fica, de diseño e impresión de publicidad y material fino, y muchos de estos proyectos se detuvieron. Sin embargo, a fines de diciembre retomamos la actividad comercial, al igual que los proyectos de renovación tecnológica en las empresas.

Esperamos que 2020 sea un año de consolidación y avances significativos en el desarrollo del canal y lanzamiento de nuevos productos y soluciones de impresión con nuestra tecnología LED.