CLAVES DEL NEGOCIO DE VOLUMEN Disponibilidad de stock, precios competitivos y rapidez en tiempos de respuesta Iván Ravanal y Lee Roy Bedwell. ¿Qué representa el negocio de Volumen para HPE? L. Bedwell: Es una de las áreas de negocios más importantes de la compañía y, por ello, para el año fiscal 2020, en nuestro papel de mayorista, estamos preparados para afrontar de la mejor manera el desafío. Como Tecnoglobal estamos comprometidos en contar con productos disponibles en stock (o en su defecto, en tránsito de corto plazo) y, por supuesto, los mejores precios. Además, incorporamos en nuestro ciclo de ventas a ejecutivos comerciales y profesionales de logística altamente capacitados para dar respuesta de forma ágil a las solicitudes del canal, y con ello un proceso de facturación y despacho oportuno, con objeto de que el canal pueda responder de forma eficiente al cliente final (end user).
Más allá de ser responsables del “Core Business” de HPE en Tecnoglobal, como Sales Specialist contamos con una alta expertise técnica/comercial, lo que nos permite ofrecer una asesoría integral a los partners, que implica seleccionar la con- figuración de hardware idónea para cada proyecto, disminuyendo los tiempos de respuestas y generando un ciclo de ventas más eficiente.
¿En qué consiste el programa “Best Sellers” de HPE? I. Ravanal: Para reducir los tiempos involucrados con el ciclo de negocios y que el canal pueda hacer entregas de forma ágil, HPE desarrolló a nivel mundial el programa de productos “Best Sellers”. Para llevar adelante este programa, se definieron las configuraciones y/o productos (Part Numbers) más vendidos de su catálogo, los que pasaron a conformar lo que se conoce como “Best Sellers”. Este grupo de productos tiene una serie de beneficios relacionados con precios y disponibilidad de stock.
Por otra parte, y alineada con este programa, está la herramienta iQuote, cuya utilidad para el canal radica en que, mediante dicho portal, es posible visualizar la disponibilidad que tenemos en bodega, como también acceder a los mejores precios de forma inmediata, evitando los procesos de negociación comercial que finalmente se traducen en demoras para el end user. Por lo tanto, están las herramientas para que el canal tenga la suficiente autonomía para ser capaz de cotizar de manera independiente soluciones y configuraciones “Best Sellers”.
Sin embargo, sigue siendo un negocio consultivo… I. Ravanal: Pese a tener ciclos de negocios cortos en relación a proyectos de productos que no son “Best Sellers”, el área de Volumen en HPE sigue siendo un negocio consultivo. No es solo vender un producto “paquetizado”; el partner debe conversar con su cliente, captar el requerimiento y definir la solución técnico-económica óptima de acuerdo a cada necesidad.
L. Bedwell: Nuestra tarea como Sales Specialist de HPE es recomendar la configuración de hardware correcta dentro del programa “Best Sellers”, para que el partner, a su vez, pueda brindar una solución bien dimensionada y diferenciarse de la competencia.
¿Por qué elegir a Tecnoglobal para los proyectos de “Volumen” de HPE? I. Ravanal: Además de contar con un amplio y diversificado stock de los productos “Best Sellers”, todo el team de Sales Specialist de HPE (Core, Valor y Aruba) se destaca por tener gran cercanía con el canal y apoyarlo en el proceso de definición de las soluciones que entregamos, especialmente con el programa “Best Sellers”. Además, capacitamos constantemente a nuestros partners a través de nuestros entrenamientos “Just Right IT” y otros de temas específicos.
Otro punto relevante es nuestra plataforma de e-commerce (que en el corto plazo tendrá actualizaciones considerables), la que se transforma en un complemento perfecto a iQuote, dado que permite concretar la compra que se cotizó vía iQuote. Todo lo anterior, se traduce en agilidad en todas las etapas del proceso que involucra la compra de un proyecto. |