Jorge Zamora.

En nuestro país, existe una convención no-escrita que determina qué es y qué no es “razonable”. Esta “constitución” informal está plenamente vigente y es difícilmente modificable. Para mi disgusto, todos aceptamos que lo razonable es tener metas pequeñas, objetivos poco ambiciosos y desafíos menores. ¿No me crees? Dile a tu equipo de ventas que quieres crecer un 40% el próximo año y que para eso quieres que aporten una estrategia bien pensada dentro de una semana. De inmediato serás catalogado de anti-sistema, exagerado e incluso el gerente general te llamará a la cordura. Literalmente, estarás fuera del marco de entendimiento vigente. ¿A quién, en su sano juicio, se le ocurriría tamaña insensatez de proponer un 40% de crecimiento?

Es tal el peso de la ley no-escrita en torno a lo razonable, que crecer a tasas pequeñas y con resultados pequeños es hoy aceptado por todos, incluyendo a los accionistas.

El problema de las “metas razonables” es que gatillan acciones promedio; así de simple. Por su parte, las acciones promedio te llevan a resultados promedio, demostrando que lo promedio es lo posible y que lo extraordinario es imposible. A su vez, una persona que descarta lo extraordinario se acostumbra a lo mediocre y lo normaliza.

Metas razonables, acciones promedio, resultados promedio, personas mediocres (y empresas mediocres).

De alguna manera, la aceptación de lo razonable elimina la posibilidad de lo extraordinario. ¿Cómo habría sido el iPhone si Jobs hubiera exigido a su equipo de desarrollo una mejora promedio al teléfono celular? En cierta ocasión visité las oficinas de Google en Chile. Recuerdo una parte de la presentación en la que citaban al director de innovación de la compañía quien decía algo así: “Si te pido que desarrolles un auto que rinda 50 Kms/litro, tendrás que trabajar duro para lograrlo. Pero si te pido que desarrolles un auto que rinda 500 Kms/litro tendrás que reimaginar el auto.”

Para que un día tengamos un automóvil que rinda 500 Kms/litro tendremos que poner a nuestro equipo de desarrollo en un problema: una meta extremadamente exigente. Todo el mundo se llena la boca con el slogan de “hay que innovar”. Los gerentes de venta y comerciales me lo repiten todo el tiempo, “tenemos que innovar”. Pero para innovar en la gestión de ventas tienes que enfrentarte, junto a tu equipo, a una restricción casi-imposible de sortear.

Es decir, tienes que fijar una meta irracional, exagerada. Es el enfrentamiento voluntario a la meta exagerada lo que permite la innovación, no la meta promedio.

Ver un gerente con metas promedios hablando de innovación es absurdo. Las mejoras de los equipos de venta nacen de fuertes restricciones, de desafíos como inventar un auto que rinda 500 kms/litro. Pero se necesita osadía, valentía, determinación y arrojo (virtudes que hoy escasean, por cierto). Enfrentar al establishment y desafiar a tu equipo a que se propongan una meta superior, no es fácil. Es exponerse a la crítica, a la incomprensión, a la calumnia y al rechazo de la mayoría que sueña con metas razonables, resultados promedios y vidas confortantes. No estoy diciendo que subas la meta un 40% y que despidas al que no la cumpla; solo digo que plantees un gran desafío y observes qué ocurre. Lo que ocurrirá es que el desafío gatillará lo mejor de cada uno.

Aparecerán ideas creativas, soluciones geniales, innovación. También verás reclamos; es inevitable.

En casi todos los equipos de venta con los que trabajamos en mi consultora, hay uno o dos vendedores de desempeño superior. Son “estrellas” que tienen resultados sobresalientes, números extraordinarios. Es curioso, pero el comentario del gerente a cargo siempre es idéntico: “a este vendedor lo dejo solo, siempre llega a la meta, es autónomo”. Como nos pagan para ayudar a esos gerentes y no para seguirles el amén, siempre decimos lo mismo: estás cometiendo un error. Los vendedores de alto desempeño podrían, en muchos casos, estar en una zona de competente inconsciente, según la escala de Noel Burch. Un tipo que ya no sabe cómo lo hace pero lo hace perfecto. De alguna manera, tener éxito en las ventas ya no resulta difícil para él, tan solo lo hace. Y nadie sabe bien cómo, pero lo logra, tiene su propio método.

Dejarlo solo, apelando a una supuesta autonomía, es arreglarle el camino al relajo y a que se estanque en la mediocridad. Conozco a muchos vendedores de bajo desempeño hoy que eran estrellas ayer; se relajaron, se confiaron, Enfrentar el establishment y desafiar a tu equipo a que se propongan una meta superior, no es fácil. se metieron en el pantano de la zona cómoda del cual es difícil salir. No estoy sugiriendo que interrumpas el trabajo que hacen. Mi sugerencia es que los desafíes a un nuevo estado, que los enfrentes a la restricción de su negocio para que la resuelvan. Los mejores deben dar más, no menos. En vez de dejarlos que sigan siendo estrellas con un bajo nivel de esfuerzo, al desafiarlos a un nuevo resultado, estarás llevándolos a convertirse en su mejor versión.

Comienza a desafiar más, con metas “irracionales” a las súper estrellas y las súper estrellas responderán con ideas, estrategias y planes que te sorprenderán.