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Norman Bennett, Citrix:
“Existe una tremenda oportunidad en los espacios de trabajo digitales”

Para Norman Bennett, Distribution, Alliances, Channels Sales Manager para América Latina/SOLA Region de Citrix, los usuarios no necesariamente deben estar atados a un puesto de trabajo o un dispositivo, sino que pueden hacer sus labores en espacios de trabajo digitales. A su juicio, esto representa una gran oportunidad para el canal. En esta entrevista, el ejecutivo profundiza sobre esta visión.
Norman Bennett.

Desde su fundación, Citrix ha ido ampliando enormemente su propuesta...
Efectivamente, ha pasado mucho tiempo desde la fundación de Citrix en 1989, y desde entonces se ha centrado en entregar las soluciones que sus clientes requieren para hacer más eficiente su trabajo. A medida que nuestros clientes evolucionan, Citrix también lo ha hecho; ha seguido creciendo y avanzado en nuestra cartera, orgánicamente y mediante adquisiciones estratégicas, desde la virtualización y la entrega de aplicaciones, hasta donde estamos hoy, estableciendo el estándar para una nueva categoría del “Espacio de Trabajo Digital”.

El futuro del trabajo, que está buscando la mayor parte de las empresas, se centra en el usuario, en hacerlo más eficiente y productivo, ya que esto genera a las compañías más rentabilidad y crecimiento, porque los usuarios tecnológicamente empoderados rinden más.

¿Qué significa este cambio para los departamentos de TI de las empresas?
Una estrategia centrada en el usuario genera grandes desafíos tecnológicos a los departamentos de TI, ya que las organizaciones deben atender los retos de movilidad que estos exigen, la capacidad de conectarse desde cualquier dispositivo y lugar de forma segura, usar las aplicaciones y datos en donde sea más eficiente (nubes públicas o privadas).

Hoy, nuestra solución de espacio de trabajo las acompaña en este desafío, centrándose en tres pilares:

Experiencia del Usuario: permitir que el usuario cuente con una plataforma capaz de contener todas sus aplicaciones y datos proporcionando un ambiente amigable e inteligente, usando herramientas de analítica, single sign-on e integración haciendo el trabajo mucho más eficiente, evitando los saltos recurrentes entre aplicaciones, y proporcionar una sola experiencia; independientemente del dispositivo que el usuario quiera usar, siempre verá lo mismo.

Seguridad: un gran dolor de cabeza para las organizaciones es garantizar la seguridad en un perímetro muy difícil de entender, donde tenemos aplicaciones SaaS, múltiples dispositivos, nubes hí- bridas y VPNs, entre otros. Citrix viene a resolver los problemas de control del usuario, acceso a aplicaciones (SaaS, On-Premise, Web, etc.) y datos. Basado en sus soluciones Citrix WorkSpace, Networking (ADC y SDWAN), Analítica y Administración centralizada Citrix ADM, logramos integrarnos a la estrategia de seguridad de la empresa.

Elección: nuestra plataforma de espacio de trabajo digital, permite a nuestros clientes que puedan escoger dónde poner sus aplicaciones y datos (Hibrid MultiCloud) y, por supuesto, desde dónde y qué dispositivos quieren acceder. Dar a nuestros clientes la capacidad de elegir es fundamental.


Dentro del portafolio de la marca, ¿qué soluciones son las más requeridas?
Hemos visto cómo el mercado nacional está demostrando muchísimo interés por soluciones de espacio digital de trabajo, teletrabajo, movilidad y seguridad. En este contexto, las empresas están invirtiendo y buscando soluciones flexibles que se adapten a sus entornos de cloud híbridos; por lo tanto, hemos tenido bastante éxito con nuestra oferta de Citrix Workspace y, por supuesto, las soluciones de networking que complementan eficientemente esta solución.

Podemos decir con satisfacción que hemos logrado colocar nuestras plataformas en casi toda la banca y retail nacional, así como también en otras verticales como telcos, industria y energía. En este camino, nuestros socios comerciales han sido claves, con una visión muy clara de una necesidad en el cliente y dónde posicionar nuestras soluciones.

¿Cómo definiría el mercado nacional?
Nuestro mercado siempre se ha caracterizado por innovar y estar dispuesto a evaluar mejoras tecnológicas en torno a la transformación digital. Tenemos una infraestructura de comunicaciones que permite avanzar muy fuertemente en las nuevas tecnologías de movilidad, cloud y espacio digital de trabajo. Por lo tanto, vemos con muy buenos ojos la transformación que hemos estado viviendo en el último tiempo.

¿Cómo ha evolucionado la estrategia de canales de Citrix?
Nuestra estrategia con los socios comerciales ha evolucionado dando mayor protección y margen a aquellos canales que descubren nuevas oportunidades y desarrollo, para lo que usamos los incentivos “Spark” y “Drive”, que entregan ventajas importantes al momento de cotizar una solución al cliente. Del mismo modo, hemos incentivado muchísimo los entrenamientos y certificaciones, especialmente los relacionados con nuestras soluciones basadas en servicios Citrix Cloud, donde el canal ve recompensada su inversión con protección en las oportunidades que registran en nuestro portar Citrix PartnerCentral.

Este año creamos “Citrix Elite Force”, un grupo a nivel latinoamericano que reúne a los ingenieros de nuestros canales en una plataforma donde comparten experiencias, se les entrega información para el negocio, hacemos cursos y charlas y, al mismo tiempo, ganan incentivos por lograr metas. Ha sido muy exitoso y ya contamos con más de 500 personas, participando activamente. Debido a este éxito, vamos a ampliar durante 2020 la fuerza de venta de nuestros canales, especialmente para temas relacionados con entrenamiento, ya que vemos con mucho agrado que los partners más entrenados son los que logran ventas de mejor calidad.

Para Citrix, los espacios de trabajo digitales representan una gran oportunidad para el canal.

¿Qué destacaría de la estrategia de canales de Citrix?
Citrix tiene una estrategia 100% basada en canales y eso es muy importante a la hora de hacer negocios. Todo nuestro equipo comercial trabaja las oportunidades de la mano del canal que ha demostrado trabajo en ese negocio mediante los incentivos Spark y/o Drive. También destaco nuestra estrategia de llevar a nuestros clientes a un modelo de suscripción anual; en este caso, el canal se mantiene de la mano del cliente por el periodo de facturación (3 o 5 años), periodo donde el canal tiene la oportunidad única de profundizar en la cuenta y hacer crecer el negocio ganando incentivos adicionales de Citrix (Accelerate, Adopt y Extend).

¿Cuáles son las habilidades que más necesitan hoy los partners de Citrix?
Hoy un partner de Citrix debe tener la capacidad de entender completamente el entorno que tiene un cliente, es decir, tener las habilidades técnicas para trabajar con aplicaciones y datos en ambientes multicloud y redes, pero más importante aún es entender la forma de posicionar una solución de espacios de trabajo. Para lograr resultados en esta área, se requieren habilidades importantes relacionadas con entender el negocio del cliente y cómo impactará las distintas métricas de la empresa, fundamentalmente en rentabilidad, crecimiento y satisfacción del cliente.

Como todo buen negocio, una venta consultiva requiere tener habilidades que le hablen al cliente del negocio y cómo obtener un ROI favorable. Para esto, estamos haciendo constantemente talleres y webinars destinados a entender cómo hacer esta venta consultiva que finalmente llevará a la venta de un proyecto completo con todas nuestras soluciones más infraestructura y servicios profesionales.

¿Dónde ve las mayores oportunidades de negocios para el canal?
Existe una tremenda oportunidad haciendo que las empresas opten por espacios de trabajo digitales modernizando la forma de empleo de sus colaboradores, es decir, acelerar la tendencia de que los usuarios no necesariamente deben estar atados a un puesto de trabajo o un dispositivo. Hoy, Citrix brinda la oportunidad de ser muy eficiente en esta forma de trabajo con la plataforma Citrix Workspace. En este sentido, cuando una empresa decide hacer el cambio, lo hará para el 100% de sus usuarios y esto es una gran oportunidad de negocio para el canal, ya que involucra no solo la solución Citrix, sino que normalmente se acompaña de inversión en servicios Cloud o Infraestructura y también contratos de soporte y mantenimiento.

Los mercados más avanzados en la adopción del espacio digital de trabajo, son el sector financiero, Retail, Industria, Telecomunicaciones, Universidades, Industria y Comercio.

Diciembre 2019
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