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Juan Luis Sanfuentes, Corporate Sales Manager de Epson:
“Estamos constantemente innovando para no caer en la comoditización”

El mercado corporativo es uno de los focos de negocio donde Epson ha estado poniendo mayor énfasis en el último tiempo, impulsando un fuerte trabajo con sus partners para posicionarse en este competitivo sector. Sobre este tema, su fórmula para diferenciarse en el mercado, relación con los mayoristas y planes a futuro, conversamos con Juan Luis Sanfuentes, Corporate Sales Manager de la marca.
Juan Luis Sanfuentes.

¿Cómo ha cambiado el foco de la compañía en los últimos años?
Además de tener un posicionamiento muy fuerte en los segmentos Consumo y Retail, hemos puesto nuestro foco en el mercado corporativo a través de diferentes líneas de productos. Por ejemplo, en el área de proyectores, ingresamos al segmento profesional con nuestra línea de equipos láser para Digital Signage, soluciones que tienen mayores exigencias en cuanto a luminosidad, calidad de imagen y adaptación a la forma en donde se proyecta la imagen.

En impresión, contamos con nuevos modelos con tecnología de inyección de tinta, altamente eficiente y sustentable, ya que – en comparación a la láser - consume mucho menos energía (20 veces), genera menos residuos y brinda bajos costos por hoja. En este ámbito también hemos desarrollado equipos para la industria textil, así como para oficinas de ingeniería y arquitectura.

¿Qué novedades hay en la línea de soluciones POS?
Esta línea ha evolucionado según las exigencias del mercado, por lo que hoy poseemos productos que permiten ejecutar todas las tareas propias de un Punto de Venta, no solo la impresión.

De esta forma, nuestras nuevas generaciones de equipos incorporan un potente computador interno, formato miniatura, capaz de ejecutar el programa computacional de venta, soluciones de autoservicio e incluso la implementación de Digital Signage en conjunto con nuestros proyectores LightScene, especialmente diseñados para este fin.

Por otro lado, la gran capacidad de conectividad de nuestros productos, junto con la disponibilidad de servicios en la nube, permite a las empresas monitorear el comportamiento de las ventas en tiempo real, y contar con soluciones móviles para mejorar la experiencia de sus clientes.

¿De qué forma han ido ajustando su estrategia de canales en el tiempo?
Partiendo de la base de que trabajamos 100% a través de canales, estamos constantemente innovando para no caer en la comoditización. De esta manera nuestros partners pueden agregar valor y diferenciarse con nuestros productos. En este sentido, específicamente en nuestra línea de equipos orientada al mercado corporativo, hemos llevado a cabo un intensivo trabajo de fidelización para dar a conocer sus diferencias y ventajas. Asimismo, cada vez que ingresamos un nuevo producto al portafolio, entrenamos y apoyamos a los canales con demostraciones para los clientes finales. Por último, los ayudamos con fondos de marketing, incentivos, levantamiento de oportunidades y generación de demanda.

¿Qué otros beneficios les brindan?
Capacitamos a aquellos canales que dan servicios de postventa en impresión para que puedan atender a sus clientes de manera autónoma. En tanto, a todo nuestro ecosistema de partners le ayudamos a fidelizar a sus clientes a través de descuentos en diferentes líneas de productos y suministros, al lograr determinados volúmenes de compra.

¿Cómo segmentan a sus canales?
Contamos con un programa denominado “Epson Stars” que los segmenta de acuerdo a su área de negocio. Para ingresar a este programa, el partner es evaluado de acuerdo al conocimiento que tienen de los productos y a sus ventas. De ser un canal adecuado para nuestra marca, lo integramos al programa con los respectivos beneficios y apoyos. Por otro lado, también contamos con la categoría de canales VAR (Value-Added Reseller), quienes requieren de un mayor grado de especialización, debido a la complejidad del mercado en el que operan.

¿Con qué mayoristas trabajan y cómo es su relación con ellos?
Trabajamos con Ingram Micro, Intcomex, Nexsys y Tecnoglobal, y la relación siempre ha sido muy buena. Ellos tienen bien desarrollado el modelo de ventas para facilitar la compra a los canales, y eso es muy importante para nosotros. Además, en todos ellos tenemos Product Managers y Sales Specialists que nos permiten llegar de mejor forma a los resellers.

¿Cuáles son los próximos planes?
Seguir potenciando nuestra presencia B2B, tanto en las líneas de productos visuales como en la impresión de formato ancho. Pero sin duda el mayor crecimiento esperado está en nuestra línea de impresoras departamentales para el back office corporativo. Este es un mercado muy desarrollado en nuestro país, donde Epson ha ingresado con una oferta ecofriendly que brinda alta calidad a un bajo costo.


A la vanguardia en soluciones POS

Entre las novedades de la marca destaca la segunda generación de impresoras Omnilink para puntos de venta, que incorpora un pequeño pero potente computador. Además de su óptima durabilidad, confiabilidad y resistencia, es sumamente versátil, ya que con sólo añadir un par de periféricos se va adaptando a las necesidades de un local, restaurant, minimarket u otro. Destaca también la integración de aplicaciones en la nube, por lo que se puede convertir en una excelente herramienta de gestión.

Octubre 2019
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