Marcela Ríos, Subgerenta de Ventas Empresas MacOnline.

¿Por qué eligieron comercializar la marca Adobe?
Desde que ingresamos al mercado hace más de 20 años, siempre tuvimos una relación con los productos de Adobe, que venían muy de la mano con Apple. En ese sentido, tuvimos la visión suficiente para entender que Adobe era una marca que tenía que estar en nuestro portafolio. Hoy en día, incluso, hemos llegado a obtener la Categoría Platinum, que constituye la máxima distinción dentro de la pirámide comercial de esta empresa. A esto, se suma que durante los últimos años hemos logrado obtener diferentes tipos de premios en distintas categorías y segmentos de mercado.

¿A qué mercados llegan con esta oferta?
MacOnline se dedicó en sus inicios de forma específica a abarcar los nichos del área creativa, pero con el tiempo nos dimos cuenta de que la oferta de Adobe era transversal, ya que estaba presente en todos los mercados (educación, gobierno, comercial). Y, en función de las necesidades específicas que detectábamos, empezamos a abordar a cada uno con diferentes estrategias.

Por otra parte, desde hace algún tiempo la estrategia de Adobe apunta a nutrir las bases y, por ende, se enfoca mucho en el ámbito escolar.

Dentro de la familia de soluciones Adobe, ¿hay alguna categoría en la que se enfocan más?
En términos prácticos, tenemos que enfocarnos en todas las alternativas, siguiendo los lineamientos y directrices que Adobe está impulsando. Por ejemplo, la marca le está dando mucho énfasis al tema de la movilidad a través del uso de aplicaciones en smartphones. Una de ellas es Adobe Spark, que es un conjunto integrado de aplicaciones de creación de medios para dispositivos móviles y web que comprende tres aplicaciones de diseño separadas: Spark Page, Spark Post y Spark Video.

Por otro lado, Adobe también cuenta con diferentes servicios para entregar a empresas, siendo uno muy potente Adobe Stock, que es un banco de imá- genes que se integra a través de Creative Cloud, el cual existe hace más de cuatro años en Chile, pero que recién ahora ha podido llegar a un punto de maduración, gracias al trabajo que ha hecho Nexsys como mayorista de la marca.

Adobe fue una de los primeros que pasó del licenciamiento “tradicional” a la venta de suscripciones. ¿Cómo impactó en su negocio?
Fue un tema bastante complejo, ya que implicó una reformulación en nuestro plan de negocio y, como cualquier cambio, costó al principio. El mercado venía de una estructura que funcionaba con la venta de una licencia perpetua, es decir, se comercializaba una caja a un valor determinado y prácticamente el cliente podía tener casi de por vida el producto. A su vez, el índice de ventas era bastante alto, por lo cual resultaba ser un buen negocio. Al cambiar esta estrategia, tuvimos que enfrentar un gran problema: que el cliente entendiera que esta era una mejor solución, más robusta, con actualizaciones en línea, más soporte técnico, asesoría y trabajo colaborativo.

¿Cómo ven la evolución de las ventas del software Adobe para los próximos años?
Para este año, Adobe exigió a sus socios un crecimiento de un 45% en el nivel de ventas. En ese sentido, los tres resellers Platinum que tiene la marca representan un 44% de la venta total, entre los cuales MacOnline ocupa hoy el primer lugar. Personalmente, veo bien el desarrollo y comercialización de la marca a nivel local, sobre todo por lo que está invirtiendo en términos de educación y automatización de procesos, especialmente en lo relativo a firma digital y la consiguiente eliminación del uso de papel. Sin embargo, tenemos mucho por hacer y crecer, y esto va de la mano de la irrupción del mundo digital y la forma en que se asume el desafío de las redes sociales y visibilizar la marca de una forma más entretenida. Y es ahí donde Adobe entrega un mundo de herramientas y experiencias para hacer frente a este reto.

El aporte de Nexsys en esta alianza

Marcela Ríos, Subgerenta de Ventas Empresas MacOnline; Sebastián Ananía, Brand Manager Adobe en Nexsys.

Para MacOnline, Nexsys constituye un apoyo fundamental, ya que, como señala Marcela Ríos, “son un puntal sobre el cual podemos descansar”. Además, la ejecutiva destaca que si bien MacOnline cuenta con una sólida estructura financiera que les aporta Sonda, “el contar con un mayorista que esté dispuesto a sentarse a conversar contigo sobre cómo adecuar los negocios, tiene un valor muy importante”.

En ese sentido, Sebastián Ananía, Brand Manager de Adobe en Nexsys, señala que, además de la asesoría comercial, el mayorista también agrega otro plus a esta alianza. “Los software van mutando día a día, aparecen nuevas herramientas, y en ese sentido nosotros podemos ‘bajar’ esa información a los resellers, para que ellos hagan el traspaso al usuario final de la forma más adecuada”, explica.