Alberto Rueda.

¿Cómo se estructura el equipo de HPE en Tecnoglobal?
El equipo HPE en Tecnoglobal está formado por seis personas: Roxana Lucero y Hernán Oyanadel, quienes son Sales Specialist de Valor; Iván Ravanal y Lee Roy Bedwell, como Sales Specialist de Volumen; y Miriana Morales, Sales Specialist de Networking, enfocada en Aruba. A este equipo de profesionales me sumo yo, Alberto Rueda, como Product Manager de HPE & Aruba.

Tecnoglobal y HPE tienen una relación de larga data. ¿Cómo calificaría los resultados obtenidos?
Tenemos una relación de más de 17 años de trabajo. Dado el historial, la relación comercial la calificaría como muy buena, con resultados positivos en términos generales y muy destacados en los años precedentes, lo que nos ha llevado a ser reconocidos por la marca en distintas ocasiones. Ejemplo de esto es el galardón entregado por HPE a Tecnoglobal en el “Excellence Award 2017-2018” o, bien, el reconocimiento como el “Mayorista con mejor uso de iQuote” en el año 2016.

¿Cuáles son los objetivos de la marca en el mayorista?
Como Tecnoglobal somos partner tanto para productos core como también de valor agregado, incluyendo las soluciones de Networking Aruba. En ese contexto, los objetivos son aumentar la cobertura y ventas de ambas verticales, con un énfasis especial en retomar el desarrollo de productos y soluciones core. Por otra parte, nuestro rol como mayorista de valor agregado es alinearnos con los objetivos de la marca y trabajar para ser un actor relevante en la labor de continuar posicionando a HPE como líder de la industria. Adicionalmente, hemos seguido apoyando las iniciativas de HPE para transformar su oferta hacia un “todo como servicio” (Everything-as-a-Service).

¿Qué novedades ofrece HPE al mercado? ¿En qué conceptos se basan?
Con HPE ayudamos a los clientes a usar la tecnología para reducir el tiempo que lleva convertir las ideas en valor. A su vez, también buscamos transformar industrias y mercados. Tenemos clientes que operan en entornos de TI tradicionales, otros que se encuentran en el proceso de transición a una infraestructura segura, habilitada para la nube y apta para dispositivos móviles, y finalmente clientes que confían en una combinación de ambos. Para cualquiera de las etapas o procesos en los que se encuentren nuestros clientes, proporcionamos la tecnología y soluciones para ayudarlos a tener éxito en sus proyectos. Gracias a los productos y soluciones de HPE, podemos ofrecer a nuestros canales y a sus clientes finales entornos de TI más eficientes, productivos y seguros, permitiendo respuestas rápidas y flexibles; características muy necesarias en un ambiente tecnológico y de negocio cada vez más dinámico y cambiante.

Parte del Equipo HPE & Aruba.

Y, ¿en qué concepto se basa la propuesta de Aruba?
El concepto y filosofía en que se basa Aruba es “Customer First, Customer Last”, es decir, el cliente es el eje central y con ese horizonte en mente es que se desarrollan los productos y soluciones. En ese contexto, su principal distintivo se basa en tener una arquitectura pensada desde su origen en movilidad, IoT y la nube, donde ofrecemos una experiencia de borde inteligente digital, definida y unificada a través de una plataforma de software que brinda seguridad, control e inteligencia artificial. A esto se suman políticas contextuales autónomas, las que se adaptan según el comportamiento del usuario, simplificando la administración tanto para el departamento TI como para usuarios finales.

¿De qué manera están trabajando con el canal de distribución?
Queremos ser el mayorista preferente de los canales al momento de evaluar compras y proyectos con HPE y, para lograrlo, nos estamos enfocando en tres pilares: ser un proveedor ágil, cercano y cumplir con nuestro rol de consultor y asesor técnico para nuestros socios. Para conseguir lo anterior, hemos puesto a disposición de los canales nuestras capacidades de generación de demanda, de planificación estratégica, disponibilidad de productos, soluciones de financiamiento y un equipo de Sales Specialists con un alto nivel técnico y compromiso comercial. En un entorno con canales cada vez más exigentes en términos de apoyo técnico, comercial y tiempos de respuesta, además de un mercado estrecho en márgenes, tenemos la convicción de que nuestros pilares apuntan en la dirección correcta y están alineados con nuestro objetivo de ser el mayorista preferente.

¿Qué desafíos se han planteado al cierre de este año? ¿Hay metas para 2020?
En el corto plazo, es decir, en lo que queda del 2019, nuestro desafío es aumentar consistentemente la venta de productos core, apuntando a cumplir con las expectativas y exigencias tanto de la marca como de nuestros canales. Respecto a los desafíos del año entrante, queremos reposicionarnos como el mayorista líder en ventas en run rate, además de mantener una cartera de proyectos relevante que nos permita continuar siendo uno de los mayoristas líderes en soluciones de valor.