SAS CHILE “Business Analytics es un campo muy amplio, pero que necesita mucha especialización” | | | | Desde sus inicios en 1976, esta empresa estadounidense se dedica al negocio de Business Analytics (BA), es decir, la capacidad de capturar y procesar información para apoyar la toma de decisiones. Marcelo Sukni, Gerente General, y Alejandro Alonzo, Gerente de Canales, ambos de SAS Chile, nos hablan sobre la evolución de este mercado, las principales oportunidades de negocio que ofrece al canal, y los desafíos a corto plazo que le esperan. | | | | | Alejandro Alonzo y Marcelo Sukni. ¿Cómo ha evolucionado la industria de analítica e inteligencia de negocios en los últimos años? M. Sukni: Hace diez años, el tema de la industria era, básicamente, cómo generar reportes para tomar decisiones; las compañías que estaban en la cresta de la ola se dedicaban al Business Intelligence (BI) y la tecnología existente solo les permitía computar cierta cantidad de registros. Sin embargo, en los últimos cinco años, esa situación ha cambiado mucho, ya que las empresas se han dedicado a entender el activo que son los datos.
En ese sentido, el Big Data, concepto que ha reflotado con fuerza recientemente, permite procesar una gran cantidad de información de forma más económica y eficiente. Entonces, hoy, con todo ese enorme volumen de datos que tenemos guardados, la problemática se concentra en cómo tomamos solo los que son necesarios para el desarrollo del negocio.
En este sentido, ¿se ha comoditizado el mercado de Business Analytics (BA)? M. Sukni: Si hablamos de sistemas operativos, bases de datos, software middleware y ERPs, entre otros, creo que sí se ha comoditizado el mercado TI. Podríamos decir que esos productos actualmente corresponden al “desde” que manejan las compañías. Sin embargo, cuando nos referimos a BA, cambia el asunto. En ese sentido, no todos pueden tomar una solución de este tipo y aplicarla a cualquier industria; los proyectos son mucho más customizados y específicos, de acuerdo con las necesidades particulares de los clientes. Entonces, cada cliente tiene un ecosistema y objetivos de negocios muy diferentes a los de otras empresas; por lo tanto, la captura y el procesamiento de datos deben ser distintos.
¿Qué oportunidades de negocio existen en este mercado? M. Sukni: Tanto en nuestro mercado local como en el regional, el sector de los servicios financieros en general, y de la banca en particular, tiene un enorme potencial para seguir creciendo. Esto se explica principalmente por los temas normativos, de innovación y seguridad que rodean a este segmento. Telecomunicaciones también es hoy un rubro muy fuerte, sobre todo por el alto nivel de competencia que tiene.
Por otro lado, la industria del Retail muestra un rezago en esta materia de unos dos a tres años, y si bien está entrando al mundo de la omnicanalidad, aún muestra un fuerte atraso respecto a lo que se está haciendo a nivel internacional.
El Gobierno es otro sector que está implementando muchos proyectos en aspectos de fiscalización y control, lo que implica que tiene enormes desafíos en el campo de la analítica.
En esa línea, ¿qué perfil debe tener un canal de SAS? M. Sukni: A nivel global, siempre hemos sido una compañía de nicho. Para lograr serlo en ciertos mercados, necesitamos de canales con amplia cobertura y que conozcan a cabalidad el negocio de BI; por eso, deben ser socios que tengan un alto nivel de especialización. Hoy, por ejemplo, queremos entrar al rubro minero y requerimos partners que conozcan el área a cabalidad.
A. Alonzo: Hay que tener en cuenta que la práctica de canales y alianzas es relativamente nueva en SAS. Llevamos tres años y medio formalizando este programa a nivel global, y en Chile casi dos años y medio. En ese sentido, la incorporación de partners ha sido relativamente sencilla, ya que algunos de ellos ya poseen conocimientos y experiencia en materia de analítica, pero, además, la gran mayoría está muy consciente de la importancia a futuro de este negocio. Por eso invitamos a cualquier empresa que tenga intención de entrar a este ámbito y que posea servicios complementarios a esta industria, a sumarse a nuestro proyecto.
¿Qué cambios han introducido en su estrategia de negocios en el último tiempo? M. Sukni: En los tres últimos años, hemos buscado desarrollar ciertos canales muy especializados en segmentos específicos (como Retail, Gobierno y servicios financieros) y que sean capaces de cubrir el mercado de manera directa e independiente. Poco a poco, esta estrategia ha dado buenos resultados.
A nivel regional, generar una sólida relación con nuestros socios del canal es una parte fundamental de nuestro negocio. Estamos conscientes de que la cobertura de la compañía por sí misma no alcanza y queremos alcanzar sectores nuevos que aún no hemos logrado cubrir.
¿Qué características tiene el actual programa de canales? A. Alonzo: Para nuestra empresa resulta fundamental que los partners conozcan bien nuestro idioma, motivo por el que contamos con un amplia oferta de capacitación a los canales y de invitación a los clientes, de modo de transformar a los primeros en entes más autónomos, todo con el fin de obtener un mayor nivel de cobertura: los clientes adicionales que buscamos incorporar hoy deben ser traídos por nuestros socios de negocios. Junto con ofrecer planes de capacitación, el Programa de Partners de SAS incluye también inscripción de oportunidades y asignación de cuentas a través de un trabajo conjunto. Comprendemos que la mayoría de los socios todavía no puede manejar una oportunidad desde el origen hasta el cierre, por lo que nuestra estrategia incluye un acompañamiento en todas las etapas.
¿Qué les recomendaría a los socios que buscan avanzar en este negocio? M. Sukni: Todos los partners que tenemos en SAS han tenido la iniciativa de ingresar al mundo del BA; ellos mismos se han dado cuenta de que es un área muy relevante para exponer frente al cliente. Por lo tanto, nuestro consejo es que cuando nuestros socios quieran invertir en BA, deben saber que es un campo muy amplio, pero que necesita mucha especialización.
Por ello, es aconsejable que tengan una estructura comercial y técnica dedicada al BA. Hay muchas cosas nuevas por aprender en el mundo de la analítica y, por ende, también deben asumir el desafío de responder eficientemente a las solicitudes de los clientes. |