Por Alexandre Saab, Director de Canales Comerciales HP Inc. Latinoamérica.
Los usuarios de hoy quieren servicios que impulsen resultados en los negocios, ya sea mediante una mejor atención al cliente, la optimización para la eficiencia y productividad, o la generación de ingresos. De hecho, el 92% de los directores de ventas considera que estarían dispuestos a adaptar sus modelos de venta de manera significativa durante los próximos 12 o 24 meses, a fin de acelerar la mezcla de ventas y servicios, de acuerdo con una encuesta de la Asociación de la Industria de Servicios Tecnológicos (TSIA).
Para crear una estrategia de canal de ventas basada en resultados que cumpla con esta expectativa creciente, los socios deben cambiar de un modelo transaccional a un modelo contractual; es decir, de vender cosas, a vender resultados de negocio.
Para esto, los partners deben seguir tres lineamientos principales:
1. Profundo compromiso del cliente
Primero, debes comprender lo que motiva a tu cliente. Piensa en la persona que está evaluando y comprando tus ofertas de servicio. De acuerdo con Forrester, el 73% de los millennials está involucrado en las decisiones de compra de tecnología en las empresas, y un informe de Merit revela que el 34% es el que toma las decisiones relacionadas con estas adquisiciones. Este grupo prefiere claramente los servicios personalizados por encima de la sola propiedad del dispositivo, y no se muestra dispuesto a pagar un precio premium por tan solo unas cuantas características técnicas, ligeramente distintas.
Además, debes convertirte en un experto en los negocios de tus clientes. Esto significa tener las conversaciones correctas, no solo con quienes toman las decisiones de TI, sino también con los líderes de las unidades de negocios que supervisan los proyectos de transformación.
Por último, debes demostrar que estás consciente incluso de los aspectos más sutiles de su industria. Por ejemplo, los clientes de los servicios de atención financieros pueden tener requisitos especiales en torno a las normas de obligatorio cumplimiento y las estrictas demandas de seguridad. Es factible que las organizaciones legales y las empresas de fabricación tengan flujos de trabajo altamente especializados. Esfuérzate por cumplir y apoyar los requisitos únicos de los negocios de tus clientes.
2. Extiende las soluciones más allá de los dispositivos
También debes pensar más allá de los productos físicos y generar valor real en términos de la experiencia y el análisis de tu industria. La mayoría de los clientes reconoce hoy el papel fundamental de los datos para el desempeño de sus empresas y buscan socios que ayuden al respecto. Por ejemplo, en el ámbito de los Servicios de Impresión Gestionada (MPS), el informe de Quocirca MPS 2018 revela que las empresas esperan un entendimiento más profundo por parte de sus proveedores de MPS, con un 41% señalando que es un requisito “muy importante”, en comparación con el 31% en 2017.
La habilidad para ayudar a los clientes a tener los datos en sus manos ofrece una oportunidad enorme para los socios. Casi la mitad de las empresas admite que carece de las habilidades para hacer un uso pleno de las capacidades. Necesitan un conjunto de habilidades especializadas para producir un conocimiento significativo. A modo de ejemplo, las soluciones de Device-as-a-Service (DaaS) utilizan informes avanzados para ayudar a los clientes a obtener más valor como resultado de las inversiones en TI existentes, y así abrir la puerta a una toma de decisiones que sea mejor y más inteligente para impulsar los resultados de los negocios.
Además de ayudar con datos y análisis, los socios también pueden ayudar a los consumidores a proteger su infraestructura de TI. En este caso, la experiencia tiene una alta demanda. Según un informe de Oracle/KPMG, únicamente el 16% de los jefes de seguridad de la información son capaces de recolectar, analizar y responder al 75%, o más, de sus datos de telemetría en un evento relacionado con la ciberseguridad.
3. Reconocer los alcances de tu empresa
Cambiar de un modelo centrado en la transacción por una estrategia orientada hacia el resultado del cliente puede ser abrumador. Como con cualquier cambio de negocios significativo, el éxito radica en una planeación y preparación deliberadas. Las personas, los procesos, la tecnología, la seguridad y los sistemas necesarios para producir una suscripción o un servicio son muy diferentes al llenado de una orden. Por lo tanto, una estrategia basada en resultados puede requerir cambios en tu estructura organizacional, así como adiciones y ajustes a tu grupo de talentos para apoyar operaciones más complejas. Este tipo de modelo de negocios también exige una estructura financiera distinta, cambiando los gastos de capital por gastos operativos.
Las expectativas de los consumidores están cambiando, exigen una reinvención de la estrategia del canal de ventas. Una estrategia basada en resultados es la clave para un futuro exitoso. Para diseñar una que sea efectiva, desarrolla una experiencia profunda, implementa ofertas de análisis y seguridad para mejorar el valor, y comprende la forma en que tu empresa necesita transformarse. Luego, avanza con seguridad.