Ojo, que la estrategia dominante, se nota Cuando un vendedor está en la ruta de defensiva parece defensivo, es decir, se ve lento, con frecuencia sus-pira y relata largas historias acerca de sus complicados difíciles prospectos, de las insuperables objeciones y diversas situaciones de venta sin resolver. En cambio, cuando un vendedor está en el camino de la estrategia ofensiva, se ve alerta, seguro y preparado, e incluso sus historias tienen una indirecta y ligera arrogancia. La estrategia ofensiva, conlleva riesgo y la defensiva costo Durante los entrenamientos de combate, los pilotos de guerra aprenden que un enemigo que muestra señales de una estrategia defensiva no disparará contra ellos, porque está más preocupado de averiguar cómo consigue salir de la zona de peligro, más que de buscar la victoria. En tal sentido, el vendedor que intenta más la estrategia defensiva estará tan preocupado de proteger sus cuentas existentes que tiende a pasar por alto las nuevas oportunidades. El legendario Barón Manfred von Richthofen dijo una vez: el éxito sólo florece en la perseverancia, en esa perseverancia incesante e inquieta. Su estrategia, era salir airoso a través de una veloz y certera estrategia ofensiva, con la cual causó estragos al enemigo. El vendedor que responde a las dificultades y objeciones de su territorio con una estrategia ofensiva, ganará más batallas todos los días, invertirá tiempo extra relacionándose con nuevos prospectos, con un entusiasmo sincero sacará sonrisas incluso de sus clientes más difíciles y sus aguzadas técnicas lo llevarán constantemente hacia nuevas cuentas. La estrategia defensiva, por su parte, está más relacionada a un temor auto-realimentado y lo mejor que se puede conseguir con ello es apenas sobrevivir con él. La estrategia ofensiva, en cambio, está impulsada por el deseo de logro, de triunfar y, en la práctica, no hay límite en las posibilidades que ella abre. Tenga presente Para tener éxito en esta nueva economía, se debe trabajar duro y mantener una obstinada persistencia para salir adelante en este competitivo mundo de hoy. Más aún, cuando hay consenso entre los expertos en técnicas profesionales de venta, que precisamente cuando se llega al punto donde se piensa,
con esto ya no vale la pena seguir
, es cuando se requiere duplicar el esfuerzo. Hoy, los clientes buscan relacionarse con profesionales fidedignos, persistentes y capaces de tomar como propio el desafío de conseguir las mejores soluciones para su organización. Cuando perciba que los resultados no llegan, que las ventas andan más lentas y usted se sienta como marcando el paso, es cuando no debe dejar de seguir intentándolo duplicando sus esfuerzos, porque con toda seguridad éstos serán premiados. Tenga presente lo que dijo brillantemente aquel famoso y desaparecido periodista norteamericano Kin Hubbard: "No hay fracaso, excepto el dejar de intentarlo; no hay derrota, excepto la que viene de nuestro interior; y no hay barrera insuperable, que no sea nuestra propia debilidad de propósito". |