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Algunas luces en la ciencia oculta de la negociación
Por Jorge Zamora, consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. / jorge@estrategiasdeventa.com
La negociación me parecía una ciencia difusa, una ciencia oculta llena de matices que en una mente estructurada, no tiene cabida. Sin duda hay mucho de talento, intuición y experiencia involucrada en una buena negociación. Pero, sorpresa, tiene método. Grata sorpresa.
Jorge Zamora.

Hasta aquí no había profundizado la ciencia de la negociación en los entrenamientos que hacemos a los gerentes. ¿Por qué? Porque toda negociación implica (más o menos directamente) hacer concesiones. Y lo que sucede casi siempre es que esa concesión es el precio, lo cual se devora silenciosamente el EBITDA de la compañía.

Es una idiotez ignorar esta disciplina, lo reconozco. Pero esta idea estaba anclada en mi mente, de manera casi explícita. Por eso, me pareció buena idea entrevistar a un experto en negociación en mi podcast y así salir de mis paradigmas.

Entrevistar especialistas en mi podcast es como hacer un mini MBA y gratis. Educación de calidad, parafraseando la consigna. Y gratuita. Podría decir que la única educación gratuita y de calidad en la que creo, son los podcast. Bueno, Youtube también aplica.

El arte de negociar es una habilidad que se adquiere con estudio, práctica y error o, como en la mayoría de los casos, con las experiencias de la vida. Esa fue la introducción al Episodio #190 del podcast (1) en el que entrevisté a Francisco Pereira, experto en negociación.

Es imposible resumir toda la ciencia y el arte de negociar en un artículo, pero al menos transcribiré algunos principios y técnicas que funcionan.


Entender lo que el otro quiere

Lo primero que debes tener en cuenta al momento de hacer cualquier tipo de negociación, es entender lo que el otro quiere, lo que realmente desea conseguir con esta negociación. Así sabrás cómo ayudarlo a obtener lo que desea; podrás intercambiar intereses, canjearlos.


¿Caprichos o necesidades?

Entender el valor que le da la otra persona a las cosas es clave; es un arma importantísima en el campo de la negociación. Pueden ser incluso percibidos como “caprichos”, pero si logras descubrir y entregarle ese capricho a cambio de algo que tú quieres, habrás tenido éxito. Lo importante es descubrir el incentivo de tu contraparte, así logras anticipar sus acciones y tienes más ventajas.

¿Qué implica esto? Que las negociaciones tienen mucho ego y hay que estar alertas y no caer en ese juego. Al contrario, podemos usar poder del ego a nuestro favor para satisfacer el ego del otro mientras obtenemos lo que queremos. Por ejemplo, podrías asignarle importancia a un elemento que para ti en realidad no la tiene, con el fin de “sacrificarlo” en la negociación. Así sentirá que te ganó, pero la verdad es que usaste sus deseos en tu beneficio.


Los temperamentos

Si bien es una teoría que hoy no entra en los parámetros de estudios modernos, sirve para clarificar o tener una idea de cómo puede ser el temperamento de quien negocia con nosotros.

Los humores o temperamentos son cuatro, y el primero que te explicaré es el colérico. Es una persona que se caracteriza por ser bastante voluntariosa, es un líder nato, visionario y decidido, pero también tiene como debilidades ser frío y no emocional, auto-suficiente, sarcástico, dominante y cruel. El otro es el sanguí- neo. Este se caracteriza por ser el tipo de persona que es alegre, cálida, amistosa, bastante habladora, pero como puntos débiles tiene que es exagerado, indisciplinado y algo egocéntrico.

Por otro lado, el temperamento flemá- tico resalta por ser una persona tranquila, confiable, calmada, organizada, pero también indeciso, mezquino, sin motivación. El último temperamento es el melancólico, que se distinguen por ser personas analíticas, estrategas, auto disciplinadas, pero también por ser vengativas, susceptibles, negativas y cínicas. Conocer el temperamento propio te facilita entender cómo negociar con otros, ya que si eres sanguíneo, por ejemplo, eres de las personas que si te tocan, entonces reaccionas, saltas. En ese caso, tendrás que hacer un esfuerzo consciente para decir "mente fría, mi temperamento me traiciona aquí".


Salvar el prestigio

Hay un concepto en negociación que se llama “salvar el prestigio”. Francisco lo explica de forma muy sencilla:

“Imagínate que vas caminando, te caes de cara al suelo con un café en la mano y justo tu cara pasa por al lado de la punta de un basurero y no te pegaste, te salvaste, pero te caíste al suelo, hiciste el ridículo. La gente a tú alrededor va a decir "¿cómo estás?, ¿estás bien?" y te van a decir "menos mal que no te pegaste en la punta del basurero, te pasó la cara justo al lado y no te pegaste". Lo que está tratando de hacer la gente ahí es salvar tu prestigio”.

Eso es precisamente lo que se debe hacer en negociación cuando en vez de ser tú el sanguíneo, tienes al frente a uno que se ha expuesto al decir cosas que no quería. Generalmente sientes cómo te piden ayuda para salir de ese rincón al que se aislaron solos al molestarse por algo que no tenía valor en realidad, y para esto puedes usar una técnica: Agregar información nueva.

Así tu contraparte se podrá basar en ese “nuevo dato” y decir “ah, pero eso no me lo habías dicho antes”; ambos saben que fue solo para salvar su prestigio, pero gracias a esa pequeña técnica, pudiste salvar un negocio y cerrar la negociación.


Prepárate antes de ir a la negociación

Toma una hoja y empieza a pensar cuáles son los escenarios, qué puedes aportar a la negociación, qué cosas puedes dar que a tu contra parte le podrían servir. No llegues a improvisar y usa esta regla práctica: por cada hora de negociación, invierte una hora de preparación.

Ahora, yendo a lo práctico, debes averiguar:

Qué opciones o alternativas tiene la contraparte.

Cuáles son sus intereses.

Qué criterios objetivos va a utilizar.


La profundidad de la preparación cambia todo. ¿Sabes qué conclusiones saqué de esta entrevista? Simplemente una, la de siempre: el que se prepara mejor, gana.

(1) Elcoach.podbean.com


Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.
Septiembre 2019
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