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TRANSFORMACIÓN DIGITAL
Una excelente oportunidad de negocios para el canal

Comprendida como un conjunto de cambios que suceden en distintos aspectos de la vida humana vinculados a la tecnología, la transformación digital ha impactado considerablemente el negocio del canal de integración, convirtiéndose en una excelente oportunidad, sobre todo en tres segmentos de mercado: Banca, Gobierno y Retail.
Por Marcia Etulain, Territory Manager de Licencias OnLine en Chile.

Desde sus orígenes, la transformación digital ha tocado todos los aspectos de la vida, reorganizándonos como sociedad y cambiando la manera en que nos comunicamos.

En este contexto, los cambios que propone esta tendencia atraviesan toda la sociedad y son radicales, como es el caso de la Inteligencia Artificial que, a través del Internet de las Cosas (IoT), puede generar nuevos niveles de conciencia y posibilidades de expandir o acelerar la ciencia. A modo de ejemplo, el otro día escuchaba en una conferencia que mi auto sabe mejor que yo lo que necesita y es capaz de comunicarlo directamente a mi “service”.

En el ámbito de los negocios, ha impactado a las empresas haciéndolas mucho más dependientes de la integración de herramientas digitales para ser más competitivas y, de este modo, llegar a nuevos clientes y mercados. Por supuesto, para lograr esto se hace indispensable la ayuda del canal de integración, quien también gana con este cambio, ya que representa una importante oportunidad de negocios.

Sin embargo, las mejores oportunidades se encuentran en los segmentos con mayores regulaciones, ya que avanzan más rápido y se posicionan a la delantera, como son los casos de la Banca y el Gobierno (particularmente en este último, donde temas como la jornada laboral y el teletrabajo, así como el manejo transparente de la información de los ciudadanos, está en pleno debate y son parte de la agenda digital en Chile y Latinoamérica). En segundo lugar se posiciona el Retail, que realiza grandes inversiones gracias a sus diferentes canales de venta, y finalmente sectores productivos que cada vez entienden más la importancia de subirse a la era digital y transformarse para ser más eficientes, competitivos y capaces de ofrecer mejores experiencias a los clientes.


El rol del mayorista

No cabe duda que para que este tipo de proyecto sea exitoso, se hace fundamental la actualización de conocimientos por parte del canal, ya que la transformación digital está asociada a muchas tecnologías nuevas y, por ende, exigen un mayor tratamiento y expertise. Entre estas, destacan la nube, la virtualización de los puestos de trabajo, el control de acceso e identificación, así como también el Big Data, que se traduce en cómo manejamos una enorme cantidad de información y la utilizamos inteligentemente.

Todas estas tecnologías aún están en etapa de desarrollo para algunos partners y, por tanto, requieren de un apoyo específico para impulsarlas.

Y en este contexto, el mayorista tiene la misión de brindar, junto a los vendors, las herramientas necesarias, así como el entrenamiento permanente a los resellers para que alcancen la especialización.

En definitiva, es necesario escuchar a los partners y fabricantes, armar equipos con ellos, y al mismo tiempo, brindar los procesos para que los canales puedan obtener su máximo potencial.


La definición de un modelo de distribución

En este sentido, es importante que el mayorista defina un modelo de distribución como servicio que facilite la transformación digital en la experiencia del negocio con el canal. Creo que contar con programas para desarrollar a los partners en la estrategia de venta consultiva de soluciones multivendor hiperconectadas, los ayuda a subirse a nuevas tecnologías, ampliando su oferta, mediante un apoyo que les permite acelerar el desarrollo de negocios con inversiones en marketing digital y aprovechando la difusión en redes sociales.

Este tipo de iniciativas les brinda muchas posibilidades, ya que permite al canal expandir su negocio, diferenciarse competitivamente, transformarse desde el conocimiento, generar nuevas oportunidades de negocio y potenciar la rentabilidad en vínculos de largo plazo. Por supuesto, el compromiso del distribuidor es acompañarlos en todo ese recorrido.


La tarea del canal

Para enfrentar positivamente esta transformación, es necesario que los canales expandan su negocio de acuerdo a las necesidades de sus clientes, que fomenten equipos de trabajo donde se investigue, estudie y se busque resolver las cosas de una forma distinta, así como también que se especialicen en una o algunas tecnologías/industrias.

Asimismo, es importante que se conviertan en habilitadores de innovación para que trabajen en la transformación digital de sus clientes, desarrollando nuevas competencias de conocimiento, potenciando la rentabilidad de su negocio y levantando las barreras competitivas, adaptándose a la evolución tecnológica del mercado.

Además, es fundamental que desarrollen vínculos de largo plazo y potencien la creación de nuevos servicios profesionales.

Septiembre 2019
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