Jorge Zamora.

La que más me gusta es la regla del 60 a 1. De antemano debo reconocer que soy ignorante en temas aeronáuticos, así que cualquier imprecisión es fruto de esto. La regla del 60 a 1 dice que por desviarte 1 grado en el camino que debes seguir, te desviarás una milla por cada 60 que vueles.

En resumen, si te desvías del rumbo solo 1 grado, cuando vueles 96 kilómetros, vas a llegar a 1,6 kilómetros del aeropuerto (y tendrás que aterrizar en una huerta o algo similar).

Con las personas sucede lo mismo. Pequeñas desviaciones de “1 grado nada más”, producen por efecto acumulado desvíos monumentales. Un ejemplo claro es cuando un ejecutivo de ventas pierde la claridad de las prioridades y gasta su tiempo en negocios de mala calidad, clientes de bajo valor o sencillamente en actividades improductivas o secundarias. La acumulación de esa pérdida de tiempo en dosis de “5 minutos en Instagram nada más” producen resultados mediocres, malos números de venta, comisiones escuálidas y vendedores fracasados. La verdad es que muchos de ellos “tan solo” se desviaron 1 grado, nada más. Me refiero a 53 minutos diarios en Instagram, por ejemplo. Es lo que gastan al día los usuarios promedio.

¿Qué cosas se pueden hacer en 53 minutos al día? Se dice (es una aproximación promedio) que un vendedor puede hacer 1 llamada cada 10 minutos a potenciales clientes. Es decir, si un vendedor sale de Instagram al menos durante los días de trabajo, podría hacer 5 llamados diarios (5 llamados duran 50 minutos). Eso equivale a 100 llamados al mes (5 llamados por 20 días laborales) a clientes nuevos. Claro, para hacer un muy buen contacto (como para agendar) tendrá que llamar cerca de 5 veces al mismo cliente. De esta manera, 100 llamados en realidad son 20 clientes potenciales que reciben llamadas de nuestro vendedor. De esos 20, digamos que se interesan tan solo 10 y lo reciben. Si lo reciben 10, cerrará (por ejemplo) 3 de esos 10 negocios. Son 3 clientes nuevos al mes: 36 clientes nuevos al año.

Si un cliente nuevo tiene una venta promedio de US$ 50.000 y ganó una comisión del 2,5%, entonces cada mes ganó US$ 3.750 adicionales. Al año esto suma US$ 45.000. Y todo por dejar de perder el tiempo en Instagram durante 53 minutos al día, planificar un poco, tomar el teléfono y llamar cada día.

No estoy diciendo que el futuro consiste en llamar en frío. Creo entender cómo funciona la venta hoy y que también los vendedores necesitan otros medios como LinkedIn, Google Adwords, etc. Pero, el pequeño desvío de 1 grado de ser un usuario “normal” de Instagram o cualquier otra pérdida de tiempo genera grandes desvíos y te lleva lejos del punto de destino. La sensación, sin embargo, es la misma. Mientras vuelas no sientes nada raro, tanto si vas dentro del rumbo como si tan solo te desviaste 1 grado nada más. Se siente lo mismo, el efecto es imperceptible. Hasta que llega el momento de aterrizar: llega fin de mes y el cheque que recibe el vendedor es escuálido.

La diferencia entre un vendedor que llega a destino (con US$ 45.000 adicionales cada año) versus uno que gana poco o nada, es tan solo 1 grado. Uno borra Instagram (o el equivalente, según sea el caso) de su teléfono. El otro, lo usa y disfruta el viaje: se entretiene “tan solo unos minutos”. A fin de cuentas, todo el mundo lo usa y “no puede ser tan terrible” conectarse unos minutos a redes sociales a relajarse un ratito.

El rol del Gerente o Jefe de Ventas es mantener cada uno de sus aviones dentro del track. Sabemos que regularmente nos iremos saliendo del track: somos seres humanos, naturalmente indisciplinados. Nos acostamos tarde viendo televisión en vez de leer o dormir, queremos entretenernos y pasarlo bien, no trabajar. Por eso el feedback y la rendición de cuentas semanal con el líder del equipo de ventas es tan importante: cada acto de rendición de cuentas es un punto de regreso al camino, es una instancia para corregir los desvíos de “1 grado nada más”. Pequeños puntos de control en los que llamamos al vendedor a re-enfocarse en lo esencial y a descartar lo secundario, normalmente el mal uso del tiempo en cuestiones de segundo orden.

¿Hay acaso mala voluntad en quien se desenfoca y pierde su tiempo en minucias en vez de alimentar su negocio? En lo absoluto, sin duda la respuesta es no. Lo que hay es un ser humano que recibe el ataque inmisericorde de los distractores del mundo moderno: avalanchas de emails, mensajes publicitarios, mensajes de WhatsApp, alertas en el teléfono, interrupciones, llamados telefónicos, etc. Entonces, necesitamos a alguien que salga al rescate de un individuo cuya atención está bajo peligro de ser secuestrada: el líder del equipo de ventas.

Cabe hacerse ahora la pregunta: ¿por qué entonces los líderes de los equipos de venta no cumplen ese rol regularmente? Ciertamente, porque también se desvían tan solo 1 grado de su función esencial, desconcentrados en pequeñas actividades secundarias. A fin de cuentas, todos necesitamos feedback para volver al camino y corregir el desvío.