María Claudia Ardila, Directora de Canales para Latinoamérica de Sophos: “Estamos habilitando al canal para que sea un proveedor experto en ciberseguridad” María Claudia Ardila. ¿Hacia qué segmentos de mercado están focalizando el trabajo con sus canales? En Sophos tenemos un portafolio que abarca soluciones para todas las industrias y segmentos, sin embargo hoy en día estamos más orientados a satisfacer las necesidades cada vez más exigentes de clientes Enterprise o con grandes cantidades de usuarios a nivel corporativo. Y nuestros canales se están entrenando para atender esas demandas.
En este sentido, a lo largo de la Región contamos con importantes clientes en cada una de las industrias (banca, retail, consumo masivo, industria petrolera, gobierno, educación, entre muchas otras).
Asimismo, estamos trabajando con soluciones enfocadas en Inteligencia Artificial y, por lo tanto, abarcando otras necesidades de la industria.
¿Qué requerimientos tienen los usuarios de dichos segmentos y cómo responden a estos? Los requerimientos se van adaptando a cada una de las soluciones. Por ejemplo, la banca tiene necesidades de autenticación muy diferentes a lo que puede tener el segmento de consumo masivo, el de educación o la industria petrolera. Además, nuestro portafolio está pensado en llevar esas mismas soluciones al hogar, a través, por ejemplo, de acuerdos con entidades gubernamentales y de educación, en donde los empleados o alumnos puedan disponer de ese tipo de productos en sus hogares. En definitiva, la solución se puede ir adaptando a cada una de las necesidades que tienen los usuarios finales.
¿Qué medidas están implementando para incrementar las oportunidades de negocio del canal? En Sophos contamos con herramientas para que los mismos canales fijen sus metas. También tenemos a su disposición programas de certificación y de entrenamiento para que permanentemente esté actualizando sus conocimientos; en definitiva, hoy estamos habilitando al canal para que sea un proveedor experto en ciberseguridad.
Es importante mencionar que los integradores son nuestros aliados, nuestro brazo extendido y, por ende, los que llegan al cliente final. Y, en este sentido, nosotros podemos apoyarlos en lo que necesiten, pero finalmente serán ellos quienes se encargarán de la implementación y de proveer el servicio.
¿Cuáles son las recomendaciones para el reseller que busca avanzar en el tema de Ciberseguridad? En primer lugar, que se enfoque en romper el mito de que la adopción del Cloud es compleja, puesto que aún existe reticencia de parte de algunos usuarios para pasar desde lo que es on premise a la nube. Segundo, que se involucre más en el tema de servicios, ya que los clientes están teniendo muchas necesidades en relación a ciberseguridad. En esta materia, pueden aprovechar nuestro gran portafolio de soluciones de Inteligencia Artificial, diseñadas para responder rápidamente ante amenazas, como por ejemplo, el ramsomware. Por último, le recomendaría avanzar en el tema de la administración en el Cloud, donde existe otro atractivo negocio.
¿Considera que este mercado se ha “commoditizado”? Desde el punto de vista de la necesidad de los usuarios por contar con una solución de seguridad para sus empresas, considero que sí. Es decir, esta necesidad poco a poco ha ido creciendo y se está volviendo parte básica de la labor de las empresas y de lo que deben tener para lograr el éxito. Sin embargo, desde la arista de la industria, creo que aún estamos lejos de llegar a ese escenario, porque si bien hay muchos actores y marcas en el mercado, no existe aún una solución de ciberseguridad cien por ciento integral, fácil de administrar, interactuar y que resuelva todas las necesidades que está teniendo el usuario final.
¿Desde cuándo están presentes en el mercado chileno, y cómo ha sido su crecimiento? Desde hace cuatro años aproximadamente comenzamos a desarrollar Sophos con un liderazgo diferente y con una estrategia impulsada por Oscar Chávez Arrieta, que es nuestro Vicepresidente para Latinoamérica. Hoy ese mercado está también liderado por Claudia Vizcarra, Regional Director MCA at Sophos, y la respuesta ha sido muy positiva; de hecho, Chile es uno de los principales mercados para nuestra firma en La Región.
Creo que el canal local ha hecho un muy buen trabajo, pero aún falta por avanzar. En ese sentido, estamos participando de diferentes iniciativas de marketing y de generación de demanda junto a nuestros partners, precisamente porque creemos que Ciberseguridad es un mercado muy interesante y donde sabemos que existen grandes oportunidades de negocio. |