La irrupción de la tecnología Cloud ha implicado un cambio que no solo se relaciona con la transformación de los socios de negocios, sino que también con toda una modificación al tradicional y reconocido modelo de licenciamiento. Previo a la aparición de la nube, existían estructuras de cobro de licencias a uno o a tres años, pero hoy incluso los fabricantes han debido transformarse para proveer modelos de pago por uso.

Esta modalidad de servicios, que estaba previamente reservada para un grupo reducido de canales, con determinado tamaño y estructura financieras, está hoy disponible para prácticamente cualquiera que lo quiera trabajar. Se trata de un área de negocios mucho más masiva donde, para ingresar, destacar y tener éxito, es necesario que el mismo socio de negocio inicie su propia transformación digital. Es mediante la certificación y la capacitación que los canales pueden entrar en este nuevo mundo del licenciamiento, al mismo tiempo que mantienen su actual modelo de negocios, que es, al final del día, el que genera el flujo de caja necesario para ser exitosos en el mundo del licenciamiento Cloud, que se caracteriza por generar ingresos recurrentes y predecibles hacia adelante.

El mayorista es también uno de los actores dentro de este ecosistema que debió adaptarse al nuevo concepto. En medio de la complejidad de este modelo, el distribuidor tiene un rol primordial y está llamado a ser el habilitador de los nuevos procesos, conectando a los canales con los fabricantes y potenciando a los socios de negocios con certificaciones y capacitaciones que les permitan entrar exitosa y fácilmente al nuevo sistema.

Fuertes han sido las inversiones requeridas para que los procesos transaccionales fueran capaces de facturar no por paquetes, sino que por uso y que, adicionalmente, sean eficientes y eficaces para determinar cuánto es lo que consumen individualmente los clientes finales de los canales, de manera de facilitar su cobro.

Las inversiones en desarrollo de Marketplaces en los mayoristas viene a dar una solución a esta necesidad de los socios de negocios, pero también acarrea nuevos desafíos. Efectivamente, el rol del mayorista consiste en facilitar el aprovisionamiento de los servicios de los distintos proveedores en un solo portal y con solo unos clicks, resolviendo el tema contractual, con facturación en moneda local, lo que soluciona el tema de retenciones y pagos de impuestos a los servicios y licencias y actúa como apoyo a los fabricantes, muchos de los cuales también están luchando por hacer las mejoras necesarias en sus procesos para enfrentar este nuevo mundo de pago por uso.

En el último año, el avance que ha registrado el mercado Cloud en Chile ha sido exponencial; desde soluciones completamente públicas hasta infraestructura privada, pasando por los modelos híbridos, y con muchos fabricantes que dejan de hablar de sus productos para hablar directamente de una solución como servicio.

En este escenario, en Ingram Micro hemos identificado cuatro estadios de los canales que se abren paso en el mundo Cloud. En una primera etapa se encuentran aquellos socios de negocios que comercializan solo un tipo de productos bajo la modalidad de pago por uso. Se trata del canal que busca abrir un espacio en este competitivo mercado, probando con una solución para posteriormente entrar en la segunda etapa, que se caracteriza por la oferta de varias soluciones en la nube. Hasta ahí el negocio parece sencillo, pero para lograr una diferenciación en este mercado es necesario que los partners se especialicen.

Los mayoristas y fabricantes estamos también llamados a facilitar esa especialización que permitirá a los socios de negocios avanzar a una tercera y cuarta etapa del desarrollo comercial de sus servicios en la nube: aquella en la que el canal se especializa en solución en particular y aquella en la que provee soporte de primer nivel en varios servicios en la nube, respectivamente.

Más allá de los retos que supone adaptarse al nuevo modelo de negocios en la nube, hay también desafíos adicionales para los canales, los que están relacionados con sus procesos internos de negocios y también con los modelos de compensación para los ejecutivos de venta. Distinto es recompensar una venta de licenciamiento por perpetuo, como era el escenario tradicional, a pasar a un modelo de licenciamiento mensual que genera un flujo considerablemente menor, pero recurrente.

Teniendo en cuenta que el reseller comienza a recibir ingresos recurrentes para los próximos 12 o 36 meses, compensar al ejecutivo por el monto total del contrato resulta complicado, pero, por otra parte, si el esquema de compensaciones por ventas de soluciones en la nube no es atractivo para el vendedor, este preferirá mantenerse en el modelo tradicional de venta de cajas, que sí le representa un monto interesante.

En nuestro país hoy contamos con canales que ya han entendido como monetizar los nuevos procesos de transformación digital de los clientes y que ven en las soluciones Cloud una herramienta de negocios poderosa, que le permite contar con ingresos recurrentes y predecibles y que, adicionalmente, le otorga la posibilidad de desarrollar una oferta de servicios entorno a las soluciones de los nuevos proveedores que han aparecido en la industria y que están cambiando los paradigmas de los fabricantes tradicionales que hasta hoy conocemos.

Los clientes finales hoy buscan que sus proveedores los ayuden a mejorar y eficientar sus procesos de negocios y la especialización, capacitación y certificaciones de los canales en determinadas soluciones; esto es el camino para lograr diferenciarse y tener éxito en la transformación digital.