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Ricardo Meneses, Furukawa Electric LatAm:
“Apostamos a un canal que tenga la capacidad de ofrecer una venta consultiva”

En un mercado cada vez con mayor demanda por proyectos de conectividad, pero que aún sigue priorizando el valor por sobre la calidad, la firma japonesa está empeñada en lograr que su canal de distribución reciba el mejor nivel de capacitación para hacer frente a estos desafíos. Conversamos con Ricardo Meneses, KAM Furukawa Broadband System (FBS) Chile, Bolivia y Paraguay.
Ricardo Meneses.

¿Cómo se está desarrollando el negocio del Networking en Chile?
Cada vez más, las empresas se están dando cuenta de la mayor importancia que están adquiriendo las redes internas dentro de las organizaciones. Antes, la infraestructura TI era casi un commodity dentro de una solución, en cambio hoy tiene una alta relevancia para cada uno de los proyectos existentes. Por ejemplo, estamos hablando de anchos de banda, cantidades de puntos de conexión, tipos de tecnología o de chaquetas, entre otros. En ese sentido, los requerimientos paulatinamente se vuelven más concretos y específicos; es decir, cada cliente demanda de acuerdo con sus propias necesidades.

¿Qué productos o áreas de negocio son las que más están creciendo?
En nuestro caso específico, la solución Laserway, que se basa en tecnología GPON, es una de las que más ha crecido. Este sistema proporciona conectividad IP y convergencia a diversos ambientes de cableado estructurado.

Combina una red óptica totalmente pasiva con equipos de alto nivel de confiabilidad, priorizando facilidad de instalación, modularidad y reducción de infraestructura. A su vez, dentro de las verticales de negocios están creciendo mucho Enterprise y Data Center; además de la entrada en vigor de la nueva ley de ductos que traerá interesantes proyectos nuevos. También se están desarrollado mucho las soluciones Green, que son cables que cuidan el medioambiente. En nuestro caso, cada uno de nuestros productos incluyen chaquetas que protegen el ecosistema. También viene fuerte todo el tema de infraestructura de red de planta externa FTTH, en especial cables secos y ductos.

¿Qué tan sofisticado es el mercado chileno en términos de tecnología de conectividad?
En comparación a países vecinos, estamos bastante bien situados; sin embargo, Chile no es un país muy sofisticado en cuanto al desarrollo de nuevas soluciones. En ese sentido, el gran problema es que las empresas aún siguen priorizando el valor por sobre el servicio y la calidad del producto. De hecho, a nivel local existen varios proyectos emblemáticos que han fracasado por este motivo. Por ello, lo que tratamos de hacer como marca es vender soluciones, con pre y postventa, y no solo productos.

El tema no es que las marcas carezcan de soluciones adecuadas, sino que más bien el cliente todavía no asume la importancia de establecer proyectos cuya prioridad sea implementar soluciones de calidad. Nuestra idea es generar cambios a través de la visita a los clientes en terreno, ofrecer capacitaciones constantes, certificaciones a canales, workshops, desayunos técnicos, entre otras acciones.

En esa línea, ¿qué diferencia al mercado chileno?
En cuanto al tema específico de las soluciones de infraestructura, me parece que nuestro país establece una ventaja comparativa importante, especialmente en lo que se refiere a sistemas de cableado de fibra. Respecto a lo que conozco, claramente estamos a la par de Brasil o México. En ese sentido, las naciones del Cono Sur prácticamente carecen de infraestructura, por lo tanto, tienen un potencial de crecimiento muy grande en esta materia.

¿Qué rol le otorga Furukawa al canal?
Nuestros “Furukawa Solutions Provider” (FSP) son básicamente los representantes de la marca frente al usuario final. Todas las oportunidades de negocios que se generan, las llevamos a cabo siempre a través del canal, de acuerdo a la especialización que tienen en cada una de nuestras áreas de servicios. Un aspecto clave es fidelizar al canal. Para ello, nos apoyamos en iniciativas de marketing, llevamos a cabo capacitaciones constantes, tanto para partners como para sus clientes, y realizamos premiaciones e invitaciones de acuerdo con el cumplimiento de metas concretas. En este sentido, estamos trabajando fuertemente en ampliar las capacidades de distribuidores e integradores para ofrecer una mejor experiencia al cliente final.

En este sentido, ¿cuáles son las necesidades del canal en términos de capacitación?
Creo que tenemos una gran oportunidad de optimizar las capacitaciones en una buena parte de nuestros FSP, especialmente en lo referido a las nuevas tecnologías que van surgiendo y evolucionando. Debido a la gran demanda de proyectos que existe actualmente, los canales necesitan cada vez más gente altamente capacitada para llevar a cabo estas integraciones. Y ahí radica nuestra misión: capacitarlos, tanto en la parte teórica como práctica. Lo que queremos es que el canal sea un reflejo de lo que somos nosotros y, por ende, que tenga la capacidad de ofrecer una venta consultiva y asesoramiento. Por lo tanto, nos hemos preocupado de capacitar, tanto a la mano de obra técnica como al distribuidor, con el fin de que puedan ofrecer un alto valor agregado.

Junio 2019
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