Jorge Zamora.

Cuando comencé a trabajar como vendedor, siendo un joven vehemente (sigo siéndolo…vehemente), sufría el mal de oficina. Es una enfermedad que se caracteriza porque el enfermo siente una atracción magnética al escritorio, particularmente a la silla. En las etapas iniciales, esta atracción es más bien leve y los síntomas son que el enfermo se justifica con frases como: “tengo que cotizar”, “tengo que responder emails”, etc. En las etapas más avanzadas, el enfermo, con el juicio nublado por la comodidad, solo tiene razones para no salir a ver clientes. Le horroriza el imaginarse horas en el tráfico, golpeando puertas a personas que no lo tratarán como él merece…Como en todo, la intensidad de la enfermedad dependerá de muchos factores y cada caso es diferente. Por eso, mi primer jefe erradicó los primeros síntomas cortando de raíz el problema: a las 09:00 debía salir de la oficina, pasara lo que pasara.

Un célebre escritor y pensador brasileño alguna vez escribió: la solución a un desequilibrio no es el desequilibrio opuesto, sino el equilibrio. A la falta de visitas a clientes, el remedio no es visitar todo el día sin descanso, sino visitar inteligentemente. La palabra inteligencia viene del latín intellegere, término que se compone de inter “entre” y legere “leer, escoger”. Así, actúa de manera inteligente quien escoge correctamente.

¿Cómo escoger la cantidad de visitas que cada semana debe hacer el vendedor a sus clientes? Una manera de buscar el número preciso consiste en hacerse algunas preguntas. Una de ellas es: ¿qué tanta configuración y asesoría necesita un cliente para que compre todo lo que puede comprarnos? Mientras más configuración de la solución y más asesoría necesite, más cantidad de visitas en el período (semana, mes, etc.) necesitará. Y eso limita la cantidad máxima de clientes que un vendedor puede atender. De alguna manera, comienza a verse con claridad el límite superior de la cantidad de visitas.

En las grandes ventas, cuando aumentamos la actividad, después de un cierto punto, los ejecutivos de venta no venden más. Si un ejecutivo de ventas pasa por su cartera de clientes a vuelo rasante, sin profundizar en la comprensión y conocimiento de ellos, entonces venderá menos. El menor relacionamiento, producto de una carrera y un alto nivel de actividad, lo hará perder negocios que de otra manera, ganaría. Comprenderá menos, será menos estratégico en las iniciativas.

Por otro lado, si no va a ver clientes, ya que decide ser altamente estratégico y analítico, tampoco venderá, porque caerá en el mismo error: comprenderá menos, será menos estratégico en las iniciativas.

En cierta ocasión de mi vida, comencé a trabajar con una empresa alemana. El admirable espíritu tenaz del pueblo alemán los llevó a asumir que mi empresa y yo trabajábamos “para ellos”, pero después de algunas anecdóticas reuniones, logramos que aceptaran que trabajábamos “con ellos”. En fin, en medio de esas conversaciones, sazonadas con las diferencias de estilos latinos y sajones, le pregunté al ejecutivo que nos atendía a nosotros, sus distribuidores: ¿cuántas empresas visitas cada vez que vienes a Chile?

• Diez.

• ¿Por qué?, pregunté con curiosidad.

• Porque tengo calculado que por la duración de las reuniones, las cuales en venta de maquinaria son bastante prolongadas, y por toda la investigación que debemos hacer, es el número ideal. De otra manera, no podría asesorar bien a los clientes.


El ejecutivo, producto de la experiencia y la observación rigurosa, había encontrado un KPI (indicador clave) que respetaba religiosamente.


¿Cómo encontrar el número ideal de visitas para los ejecutivos de venta de tu equipo?

Como regla práctica, te sugiero seguir estos 3 pasos:

1. Define el mínimo de contactos con clientes que el ejecutivo debe hacer cada semana, según la experiencia de tu equipo. Por ejemplo, observa cuántas reuniones hace el vendedor de mejor desempeño del equipo.

2. Define la regla de visitas a clientes por semana para tu equipo.

3. Corrige la regla para cada individuo, si es necesario.

¿Por qué corregir la regla? Porque cada zona, mercado y realidad es diferente. Las reglas son valiosas siempre que ayuden a un vendedor a tener éxito; de otra manera, son un problema. La clave está en el principio, no en la regla; es decir, en el gran objetivo que queremos salvar: que producto del relacionamiento cercano con los clientes que más necesitan configuración y asesoría, los vendedores no dejen de hacer negocios por estar prisioneros a la oficina. Más vale que sobre a que falte. ¿No crees?