Luis Baros, Gerente Comercial de Brother Chile.

Hasta hace unos años, el negocio de la impresión estaba enfocado a la venta de cajas y sus suministros; no se hacían grandes análisis ni se evaluaba más allá de lo que solicitaba el comprador. En cambio, los clientes de hoy son más exigentes, requieren asesoría y confían en sus proveedores para definir la mejor “solución” para su negocio. En este sentido, lo anterior implica que la impresión se transforma en un negocio de largo plazo, donde proveeremos el equipo, brindando además una capa de gestión, de logística de suministros y de servicios para mantener esta relación.

Para conocer las necesidades de los clientes en lo referido a impresión, debemos plantear cuatro preguntas básicas:

• ¿Cuánto imprime en promedio mensualmente? (hojas, resmas, etc.)

• ¿Qué formatos de impresión utiliza? (Carta, Oficio, A3, Color, Mono, etc.) ¿En qué cantidad y cobertura?

• ¿Cuál será la cantidad de usuarios de la solución de impresión?

• ¿Qué usos le dará y qué proporción de impresión, escaneo y copia utilizará?


Con esta información, estará en condiciones de evaluar la mejor opción para su cliente, considerando estas variables:

Hoy, las impresoras y equipos multifunción están categorizados dentro de una serie de bandas de precios, y cada una de ellas está asociada a la potencia de impresión del equipo. Tras conocer la necesidad de impresiones/mes y seleccionar la banda de precio, se debe elegir el costo/beneficio, es decir, las funciones que el equipo otorga dentro de su banda de precios, así como la disponibilidad de suministros y los plazos de garantía.

En este aspecto, resulta esencial conocer las velocidades de impresión, de escaneo y copia. Otras prestaciones a considerar son la existencia de un ADF (Automatic Document Feeder), el tamaño de la cama plana, la tecnología de escaneo y copia, la capacidad de la bandeja de hojas, y el tamaño y peso del equipo.

Cuando cotice a su comprador, debe analizar la garantía de la solución que le está ofreciendo, qué incluye en términos de software de gestión, el apoyo de la marca, la disponibilidad de equipos, repuestos y suministros, así como de servicios técnicos, y la inversión en líneas de apoyo telefónico y vía remota.

• Garantía: Evalúe plazos de 1, 2 o 3 años. ¿Cómo se entrega: en terreno o debe llevar el equipo a un Centro de Servicio? En su localidad, ¿existen centros de servicio de la marca? ¿Dispone de una línea de atención telefónica local que le dé soluciones?

• Software de gestión: Con esta herramienta, usted o su cliente puede administrar el equipo por cuotas de impresión por usuario, saber quién imprimió (y cuánto), avisar cuando requiera cambiar el tóner vía email, etc. Si requiere una solución más sofisticada, asegúrese que los equipos que comercializa pueden ser administrados por software de terceros.

• Disponibilidad: No puede existir un problema más grande que vender equipos en los que no tenga la certeza que contará con suministros, repuestos y personal preparado para asistirlo. Asegúrese de la disponibilidad y estabilidad en el tiempo de esta variable.