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Los vendedores son “dispersos” (y tú también…)
Por Jorge Zamora, consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. / jorge@estrategiasdeventa.com
“La atención es un recurso, las personas solo tienen una cantidad limitada” (Matthew Crafford, investigador). Cuando leí esa frase, sonreí. Había explicado el fenómeno que intentaba comprender: las personas tienen un recurso limitado, llamado atención. Como casi todas las verdades, es algo obvio, pero alguien tiene que decirlo.
Jorge Zamora.

La atención es el recurso productivo por excelencia. Los gerentes y vendedores debemos cuidar este recurso productivo, ya que estamos sometidos a una competencia desatada para su explotación. Los avisadores, con su avalancha de mensajes publicitarios; los colaboradores, clientes y contactos con la irreprensible ansiedad por interrumpir, han creado condiciones ambientales para que cualquier persona sufra una especie de dé- ficit atencional, aun sin tener esa condición. De hecho, a ese fenómeno se le llama rasgo de déficit atencional (ADT, por sus siglas en inglés).

En ocasiones, los gerentes reclaman que sus vendedores están distraídos en tareas de poco valor, “están desenfocados” o “dispersos”. En ese estado disperso, los ejecutivos de venta se pierden en mil tareas innecesarias que no contribuyen a su objetivo de la semana, del mes y del período. El problema, sin embargo, no es que los vendedores estén distraídos: el hombre moderno tiene serios problemas para mantener la atención en lo esencial y vivimos en una época de la historia en la que la exposición a distracciones llegó a su punto, hasta ahora, más alto.


Los pro y contra de ser “multitasking”

La infomanía, también conocida como sobrecarga de información o rasgo de déficit atencional (ADT), consiste en el estado mental de stress continuo y de distracciones causado por la combinación de sobrecarga de mensajes en cola y las interrupciones incesantes1. Según Zeldes2, las fuentes del problema son dos: los más de 100 emails relacionados a tareas que recibe diariamente un ejecutivo (knowledge worker) y las distracciones o interrupciones. En promedio, este tipo de ejecutivos gasta 3 horas diarias respondiendo emails, de los cuales el 30% no son necesarios.

De todos los malos hábitos, uno de los más degradantes consiste en comenzar el día abriendo la bandeja de entrada e iniciar la respuesta a los emails. Esto hace que la persona entre en un modo reactivo, de por sí irreflexivo, enemigo de dos tareas esenciales: la priorización y la planificación de esas prioridades.

Según la investigación de Gonzalez y Mark3, un trabajador de este tipo (knowledge worker) consigue trabajar en una tarea por un promedio de 3 minutos antes de sufrir una nueva distracción. Nótese que, en este contexto, suponemos que en esos minutos está concentrado en la tarea (supuesto optimista). Como sea, no necesito demostrar o sostener con estudios que tanto el gerente como el vendedor sufren interrupciones varias veces en una hora y que esto se convierte en un problema, ya que una vez interrumpidos deben regresar al camino o al punto en que se encontraban. En resumen, el ambiente en que los gerentes y vendedores desarrollan su actividad los lleva a estar constantemente distraídos, por cualquiera de los estímulos que bien conocemos: emails, llamadas, visitas, mensajes, etc.

Hace unas semanas conversé con el gerente de una importante compañía tecnológica. En cierto momento, me comentó que la mayor crítica que tenía de uno de sus gerentes era que no hacía multitasking4. Para él, esta era una habilidad esencial en el mundo moderno. Por el contrario, la realidad muestra que concentrarse en profundidad (solo o en equipo) en un proyecto relevante, lejos de las distracciones, es una condición base para lograr algo relevante.

Conocí a ese gerente después de esa conversación y pude observar cómo protege su productividad alejando a los distractores, cuestión que le reditúa beneficios evidentes.


El poder de la reflexión pasiva

El reposo tiene el poder de llevarnos a lo que llamo la reflexión pasiva, un estado en el que seguimos pensando en cómo mejorar o perfeccionar nuestros proyectos, sin estar activamente involucrados. Al pasear por el parque, caminar, hacer ejercicio, leer o conversar en un café con un amigo, entramos en un estado de reposo o descanso que permite al subconsciente que las mejoras afloren. De ahí que todos hayamos escuchado a alguien decir que tuvo una idea genial mientras estaba en la ducha. Aprendí de Dan Sullivan, cuyo podcast siempre recomiendo5, que el descanso es un poderoso propulsor de la productividad. No es azar que los deportistas bajen la intensidad de su entrenamiento a niveles mínimos antes de una competencia. Pensar con claridad demanda lo contrario a las interrupciones y novedades. La reflexión tiene por compañera a la calma. El hombre, en todas las culturas, siempre buscó la calma para reflexionar. Algunos anacoretas buscaron la soledad del desierto, otros la montaña. Más allá del credo, es natural al hombre ordenar las ideas en la tranquilidad. La tranquilidad es la situación opuesta a la actual. La vida moderna es cualquier cosa menos tranquila, al menos en las grandes ciudades y particularmente en el día a día de los equipos de venta.


El error de buscar la respuesta que ya existe

En este artículo no trataré ese asunto -el descanso como propulsor de la productividad-, sino que sencillamente te haré una invitación: reflexionar con otro para crear una posibilidad mejor; es decir, para vender más. ¿Quiénes pueden ser esos “otros” para reflexionar? Un vendedor del equipo, para comenzar. La invitación es a que hagas algo inusual: invita a un vendedor a conversar, tranquilamente, con el siguiente foco: descubrir entre ambos cuál es la oportunidad de mejora que permanece oculta en la carrera diaria.

¿Cómo descubrir la respuesta a esa pregunta? Conversando con otra persona, como en este ejemplo, con un ejecutivo de ventas. ¿Cómo conversar? Respetuosamente, escuchando activamente, sin interrumpir ni permitir interrupciones (celular, wifi, emails, etc.) ¿Dónde conversar? En un café, a la hora de almuerzo, en un viaje, en fin, idealmente fuera de la oficina, para así cuidar de mejor manera las fronteras de la atención.

¿Cómo sé que existe esa oportunidad para mejorar las ventas y que además, permanece oculta por estar demasiado cerca de tus narices? Lo sé, porque el experimento lo he hecho incontables veces y el patrón se repite sin excepción. La respuesta a cómo vender más, ya existe, solo que está oculta por su cercanía y obviedad.


Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.

1 ZELDES, Nathan; SWARD, David; LOUCHHEIM, Sigal. Infomania: Why we can’t afford to ignore it any longer. First Monday, [S.l.], aug. 2007. ISSN 13960466. Available at: 2 Cfr. ídem. 3 “Constant, Constant, Multi-tasking Craziness”: Managing Multiple Working Spheres Victor M. González and Gloria Mark (2004) School of Information and Computer Science University of California 4 Multitareas, en español. Se le llama así al hecho de realizar múltiples tareas al mismo tiempo. 5 El podcast 10X Talk, disponible en iTunes

Mayo 2019
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