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CANAL DE INTEGRACIÓN
Radiografía a un mercado en transformación

Cada vez hay más competencia entre los integradores nacionales, especialmente en relación con el área de servicios gestionados, que se está commoditizando, generando una fuerte baja en los márgenes. Cómo hacer frente a este nuevo escenario mediante una transformación interna, fue uno de los temas más relevantes abordados por los principales integradores del mercado nacional en un nuevo Desayuno de Revista Channel News.

Márgenes muy estrechos, servicios muy commoditizados, clientes mejor informados respecto de lo que necesitan y en el que la inmediatez los lleva a recurrir a las marcas, son las principales características del escenario actual a las que se ven enfrentados los integradores nacionales. Para Raúl Ciudad de la Cruz, General Manager de Coasin Logicalis, “pese a todo ello, la demanda está creciendo y expandiéndose a más servicios, para que nosotros tomemos más de la operación de las empresas, de sus procesos y servicios, pero con SLAs cada vez más altos”. En este sentido, la transformación de la mesa de ayuda es clave, de acuerdo con Álvaro Inzunza, Gerente de Operaciones de Upgrade. “Transformar una mesa de ayuda es fundamental, pues, al final, lo que el cliente busca es que le resuelvas todo, que cuentes con ‘un plan B’ o con una certificación para responder a sus necesidades”, indica.

Por su parte, Héctor Garretón, Gerente Comercial de S&A, divide el mercado en dos grandes segmentos: “Por un lado, están las grandes corporaciones, que dieron un paso hace bastantes años, ayudadas por empresas de tecnología y las telco, y quienes ya externalizaron gran parte de sus servicios. Pero también hay un mercado un poco más masivo y que está en un proceso de externalización de servicios todavía primarios y que es donde aún hay una oportunidad de negocios”.

Raúl Ciudad de la Cruz, COASIN LOGICALIS.
Álvaro Inzunza, UPGRADE.
Héctor Garretón, S&A.
Matías Gil, GTD INTESIS.
Maurizio Rinaldi, SONDA.

Una visión similar es la de Matías Gil, Gerente Comercial del Grupo GTD Intesis, quien señala que “dejando fuera esas 15 a 20 empresas que tienen la capacidad de armar organizaciones focalizadas en su estrategia de transformación digital, el resto está super complicado, pues hay un gerente de operaciones, un gerente de TI o un gerente general que tienen que estar pensando ‘cómo voy a generar los modelos de negocios que me van a dar los ingresos de mañana, mientras tengo que seguir operando y eficientando mi negocio actual’. Entonces, ¿qué pasa en la realidad? Vemos que esa empresa “desperdicia” al gerente de operaciones y de TI en la contingencia sin darles tiempo de repensar el negocio de mañana ni de innovar. En ese segmento hay muchas oportunidades para nosotros”.

Así, surge entre los integradores la necesidad de añadir aún más valor a su oferta para sostener este nuevo escenario con las tecnologías que habilitan la transformación digital. Hay consenso en la mesa en que la venta de plataformas será un negocio muy de complementos, con mucho desarrollo de aplicaciones y algoritmos para permitir temas de analítica e inteligencia artificial, que son elementos que los integradores deben considerar para poder surgir en el negocio.


Lo que el mercado demanda

La irrupción de la transformación digital ha hecho que la demanda de las empresas de tecnologías de la información no solo aumente, sino que se incremente la complejidad de la solución necesaria para transformar el negocio. De acuerdo con Maurizio Rinaldi, Vicepresidente de la División Comercial de Sonda, “en este tema, el mercado está muy dinámico, pues efectivamente hoy las tecnologías son parte del negocio, no solo habilitan, sino que permiten los cambios necesarios del modelo de negocios”.

La preponderancia que han ganado los datos para las organizaciones también marca tendencias respecto a la demanda de las empresas hacia los integradores.

Según Ciudad, “hay una demanda para que manejemos más inteligencia de lo que hemos hecho en tiempos pasados, una que exige mucha inversión y reinventarse con mucha más fuerza de lo que pudiéramos haber hecho en el pasado”.

En tanto, el ejecutivo de GTD Intesis, sostiene que el desarrollo de IoT es también parte de las nuevas demandas, lo que abre un requerimiento de mayor y mejor conectividad. Para ello, el grupo está haciendo una inversión importante en dos áreas: el Proyecto Prat, un cable submarino para conectar desde Arica a Puerto Montt y que se constituirá en el nuevo backbone nacional y el despliegue de infraestructura de data center distribuida en el Cono Sur.

“Toda esta infraestructura soportará el gigantesco flujo de datos que tendremos y, en esta línea, hay también una clara tendencia hacia el procesamiento en la punta, hacia el Edge Computing. Para eso, no solo estamos apoyando a los clientes, sino que también preparándonos internamente”, agregó.

Para abordar y responder a esta demanda surgen dos claros desafíos. Primero, aterrizar el tema de la transformación para que no solo sea una moda que “hay que adoptar”, sino que sea realmente un aporte para la empresa. “Siempre tiene que haber un objetivo de negocios. Nosotros en el mundo TI somos buenos para armar catalizadores a través de slogans, pero la transformación debe tener un para qué”, explica Rinaldi.

El segundo desafío es encontrar los recursos y competencias en el mercado latinoamericano para desarrollar esa transformación que trae consigo nuevas tecnologías que requieren nuevos conocimientos.

En esta línea, y de acuerdo con estadísticas compartidas por el ejecutivo de Coasin Logicalis, en Chile hay una escasez de entre 5.000 a 6.000 técnicos profesionales para satisfacer la demanda y, con el arribo de las tecnologías de la 4ª Revolución Industrial y la transformación digital, se estima que la cifra se duplicará en un futuro no muy lejano.


La transformación de los integradores

Hay dos características claves en este nuevo escenario de negocios. Una es el cambio en el interlocutor con el que deben tratar los proveedores de servicios de tecnología, que ya dejó de ser el área de TI y se trasladó hacia las unidades operativas y de negocios. La segunda, es el mayor interés de los altos ejecutivos de las empresas, e incluso sus dueños, por interiorizarse más en las tecnologías que habilitan la transformación digital, lo que se traduce en una demanda mucho más específica y con mayor nivel de conocimientos.

En este contexto, para el Gerente General de Coasin Logicalis, “hay una demanda naciente y cada vez más fuerte a nivel empresarial de tratar de entender cómo las tecnologías de la 4a Revolución Industrial van a afectar el negocio. Eso abre la oportunidad para que empresas como las nuestras podamos generar una oferta para ayudarlos realmente, que no tiene que ver con la plataforma de turno, sino que con cómo le ayudas a entender la problemática de la transformación digital”.

Complementando lo anterior, Matías Gil agrega que “aquí vemos una oportunidad única de ayudarlos a ordenar la casa, de modo que realmente tengan la agilidad y las capacidades para hacer lo que realmente es importante, que son estas iniciativas de valor agregado”.

Por su parte, Sonda aborda este desafío con un concepto que denomina “outsourcing transformacional”. “Cuando un cliente quiere moverse rápidamente en la madurez de los sistemas TI y de negocio, puede hacerlo por sí mismo, sin embargo, si lo hace de la mano de un partner, el proceso puede ser mucho más rápido y la capacidad de llegar a una transformación de su negocio mediante el outsourcing es una herramienta que vemos que crece en algunos mercados”, explica Rinaldi.

Para Garretón, otra arista de la transformación de los integradores es la necesidad de generar alianzas con startups o emprendimientos. “Debemos saber integrar a estas empresas de nicho a nuestras soluciones, a nuestros modelos de atención y de facturación, pues esta visión de un único proveedor también viene a solucionar un problema para los clientes”.

Un ejemplo de estos emprendimientos que se abren paso con gran éxito es el de TI Mining, una startup que desarrolló un sistema inteligente de tecnología virtual para exploración minera geológica y que permite planificar los trabajos sin tener que llevar gente a terreno a explorar, sino que con drones y mapeo del territorio.


El futuro del canal

A juicio de Raúl Ciudad de la Cruz, las marcas están cada vez acercándose a los clientes, por lo que el principal desafío de los integradores es hacerse imprescindibles para las empresas a través del conocimiento. “Lo que va a prevalecer es la capacidad de proveer soluciones complejas al cliente y eso implicará cambios radicales en la estructura del negocio de muchas empresas que hoy se dedican a tecnología. Las marcas serán totalmente transversales y desaparecerán las estructuras tradicionales de venta como las conocemos hoy”, explica el Gerente General de Coasin Logicalis.

El conocimiento es también la clave para Matías Gil, quien afirma que, en este nuevo mercado, el cliente, especialmente las grandes corporaciones, están muy al día con las nuevas tendencias y la oferta tecnológica. “Entonces, si uno como interlocutor no tiene la capacidad de resolver su problemática, van directamente a la marca. El desafío es que no haya tanta brecha con lo que está pasando en los mercados más evolucionados, pues si no lo logramos, las empresas irán directamente a la fuente del conocimiento, y nos van a saltar”.

Con esta perspectiva en mente, los integradores se perfilan a futuro como consultores y profundos conocedores de las problemáticas de los distintos negocios de las empresas, las que se resuelven aplicando modelos tecnológicos, como inteligencia artificial, analítica, robótica y otros que van a conformar el abanico de soluciones ofrecidas. La caja misma, el producto, ya no será el elemento fundamental de una solución tecnológica, sino un bien disponible en cualquier Marketplace.

Así, el conocimiento destaca como el principal diferencial de los integradores, un activo vital para su reinvención y su futuro.

Mayo 2019
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