Rodrigo Collao.

¿Cómo ha evolucionado el modelo de distribución de Lexmark?
Si bien nuestra estrategia de distribución ha sido siempre a través de canales, en el último tiempo se ha ido fortaleciendo porque estamos en un proceso de estrechar lazos con nuestros socios. A esto se debe el especial énfasis que estamos poniendo en el reforzamiento de nuestro programa mundial de canales, Connect. Este es un programa que cuenta con 15 años en el mercado, que ha sido internacionalmente reconocido y que, para ser parte de él, exige a los partners como primer requisito estar certificados en los productos Lexmark. Esto significa haber aprobado ciertas capacitaciones comerciales y técnicas. Luego, les hacemos llegar un acuerdo que implica todo lo que son cuotas (anuales, por Q, etc.), asociadas a rebate y fondos de marketing.

Los beneficios de este programa para el canal se basan principalmente en acceso a ofertas de productos y servicios, entrenamientos para mejorar la destreza en la venta de todos las soluciones y servicios Lexmark, showroom para que conozcan de primera fuente las últimas novedades, apoyo en marketing, generación de demanda, entre muchos otros.

¿Qué perfil de socios buscan actualmente?
Partiendo de la base de que nuestros productos se enfocan principalmente en generar valor, lo que buscamos son partners que se alineen con esa estrategia y que puedan generar profundidad en los clientes.

Aunque la mayoría de los canales con los cuales trabajamos tienen experiencia en el tema de impresión, de igual forma hay algunos con menos foco en el negocio y para los cuales contamos con un programa que se llama “MPS By Lexmark”, mediante el cual los apoyamos con levantamientos para el cliente final. Incluso, podemos poner a su disposición nuestro servicio y logística asociada.

¿El canal está dispuesto a adaptarse a los nuevos modelos que han impuesto las tecnologías emergentes?
Dado el dinamismo que tiene el negocio de impresión, lamentablemente los canales que no se adaptan a las nuevas tecnologías quedan automáticamente fuera de competencia. Porque, a medida de que la tecnología avanza, cambian también los tipos de requerimientos, volviéndose fundamental la expertise que pueda tener el partner para despertar la necesidad en el cliente final. En este sentido, es muy relevante que nuestros canales conozcan muy bien nuestros dispositivos.

De esta forma, la movilidad, la seguridad, el cloud computing y la gestión documental han impactado considerablemente este mercado. Esta última tendencia, de hecho, apunta al “paperless” (cero impresión), lo cual hace más eficientes los procesos, reduce costos operacionales y mejora la productividad en las empresas.

¿Cómo es su relación con los mayoristas y con quiénes trabajan actualmente?
Trabajamos con Tecnoglobal, Nexsys e Ingram Micro, con los cuales tenemos una muy buena relación. En todos ellos contamos con Product Managers y Sales Specialists, ejecutivos altamente capacitados que nos permiten llegar de mejor forma al canal de distribución, tanto en la línea de hadware como de suministros.

¿Cuáles son los planes para este año?
En primer lugar, generar una mayor cercanía con nuestros canales de siempre; segundo, incorporar nuevos resellers y, tercero, fortalecer nuestra presencia en el sector público y en regiones. En este último punto, hoy nos encontramos en la búsqueda de canales en diferentes puntos del país, para lo cual tenemos como desafío visitar las ciudades más importantes, tanto de la zona Sur como Norte.

En relación a hardware, en el segundo semestre de este año lanzaremos nuestra nueva línea de impresoras para el mercado transaccional, con la misma calidad y prestaciones de las impresoras Enterprise.