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Una pregunta que puede cambiar
el resultado de tu equipo de ventas
Por Jorge Zamora, consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. / jorge@estrategiasdeventa.com
Mark Twain decía que “un hombre que no lee no tiene ninguna ventaja sobre el que no sabe leer”. No obstante, la vida moderna se opone a cualquier hábito que invite a un nuevo nivel de reflexión, y es, en cierto modo, una carrera por producir y ganar más. En cambio, leer implica aislarse de toda la vorágine moderna. ¿Cómo resolver el problema?
Jorge Zamora.

El término kaizen, la filosofía japonesa de mejoramiento continuo, se descompone en dos palabras: “kai” (cambio) y “zen” (bien, sabiduría). Esta filosofía de mejora personal, sugiere que el individuo realice una tarea de mejora, durante tan solo un minuto, cada día. Esa tarea es una acción que nos conduce a un nuevo hábito, gradualmente.

De vuelta a la lectura, eso fue lo que hice: comencé a leer, diariamente, un minuto. En realidad, un par de minutos, sin sentir culpa al abandonar la lectura al poco andar. Al día siguiente, un par de minutos y algo más. Al siguiente, lo mismo. El resultado es que hoy leo 20 minutos cada día. Sé que parece poco, pero viviendo en el ajetreo moderno, tener el hábito de leer 20 minutos diarios, es casi una proeza. ¿Qué implica leer 20 minutos diarios? Cualquier persona promedio, con educación formal, típicamente universitaria, lee con fluidez 300 palabras por minuto. Esto quiere decir que leerá 6.000 palabras en 20 minutos. Al cabo de un mes, habrá leído 180.000 palabras y al cabo de un año, 2.160.000 palabras. Pero como no somos máquinas sino seres humanos, inconstantes, supongamos que cumplimos solo el 80% de los días con este nuevo hábito de lectura. Esto es equivalente a leer 1.728.000 palabras cada año. Un libro, típicamente, tiene del orden de 50.000 palabras, lo cual no es una regla en ningún caso sino que una estimación. Si dividimos el total de palabras leídas al año (1.728.000) en libros de 50.000 palabras, habremos leído 34 libros en los próximos 12 meses.

¿Qué nuevos conocimientos adquirirá un gerente al leer cada año, 34 libros de negocios?

El efecto de cultivar este hábito, especialmente si nos nutrimos de lectura de buen quilate, puede ser extraordinario. La clave de lo grandioso está en la repetición.


Llevemos este hábito a tu equipo de ventas

Imagina qué sucedería si, diariamente, un ejecutivo de ventas de tu equipo, hiciera lo siguiente. Al comenzar el día, hace una lista de los objetivos más importantes del día. Discrimina todo lo superfluo de lo importante. Descarta todas las actividades que no son más que distractores o acciones estériles. Borra de la lista todo aquello que no impacta directamente sus negocios en curso.

Diferencia lo importante, de lo urgente. Analiza las prioridades, reflexiona y luego asigna a cada asunto la prioridad que merece. De ese listado, ahora ordenado, de prioridades, organiza su agenda diaria. ¿Qué debería suceder con el resultado de ese ejecutivo de ventas si repite este ejercicio, durante un par de minutos, cada día? Naturalmente, su resultado va a mejorar por el efecto acumulado de:

1. Eliminar de su vista todo lo que no conduce directamente a ganar los negocios en curso más importantes;

2. Priorizar en la lista solo aquello que contribuye a mejorar las posibilidades para ganar esos negocios;



Ahora, la pregunta es: ¿cómo hacemos que este acto de priorización estraté- gica, opere en los equipos de venta? Simple: ese es el rol esencial de líder de ventas. ¿Quiere decir esto que el jefe de ventas debe trabajar con cada vendedor, para así discutir y luego fijar las prioridades de cada día? Sin duda. Aportar el foco en lo correcto y así evitar que el vendedor gaste su energía y tiempo en lo secundario, es esencial en el rol del líder de ventas. Idealmente, este rol de guardián del foco, debería aplicarlo diariamente con cada vendedor del equipo. Sin embargo, una reunión diaria resulta muy difícil de implementar. Llegamos a la regla práctica siguiente: cada semana, el jefe de ventas debe planificar la semana con el vendedor. Esta instancia es lo que llamamos la Planificación Semanal.

Un resultado de esa reunión es que, al término, el ejecutivo de ventas debe ser capaz de responder lo que llamamos la pregunta del foco: ¿cuál es el objetivo de esta semana el cual, una vez alcanzado, convierte esta semana en una semana extraordinaria?

En los equipos de venta que entrenamos, junto a sus líderes, naturalmente, vemos que los grandes resultados tienen como causa el hábito del foco en lo esencial. Así como el hábito de “un minuto al día”, hasta llegar a veinte minutos diarios, permite que un individuo cualquiera aumente su acervo cultural de manera exponencial, el hábito de planificar la semana respondiendo a la pregunta del foco hace que los equipos mejoren de manera importante.

Responder a la pregunta del foco lleva, al cabo de un año, a que un vendedor del equipo se concentró solo en aquello que lo cambia todo, en aquello que convierte una semana corriente en una semana extraordinaria… en 52 ocasiones. ¿Imaginas lo que resulta de concentrarse en lo esencial en 52 ocasiones, a lo largo del año? Las consecuencias son principalmente dos. Por un lado, un enorme aprendizaje, ya que cada semana revisan tanto el jefe como el vendedor, el compromiso de la semana pasada. Esto implica chequear qué funcionó, qué no y hacer los cambios o ajustes necesarios (aprendizaje). La segunda consecuencia es que el vendedor aplica el esfuerzo en el punto de palanca, en aquello que cambia todo y por acumulación; esto se traduce en más y mejores negocios.

En este sentido, el rol del líder del equipo de ventas consiste en desafiar a su equipo, haciendo una y otra vez, la pregunta del foco: ¿cuál es el objetivo de esta semana, el cual, una vez alcanzado, convierte esta semana en una semana extraordinaria?


Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.
Abril 2019
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