El mercado de los servidores ha cambiado durante los últimos años, desde la implementación de nuevas tecnologías, hasta los nuevos retos que se deben enfrentar en seguridad de los datos. Si bien las empresas están actualizándose permanentemente para mantener el ritmo del cambio, en lo referido a llegar al cliente y solucionar la necesidad que pueda tener, la herramienta preferida por los ejecutivos de venta exitosos no ha cambiado durante más de 20 años: la venta consultiva. En otras palabras, en lo que respecta a la venta de servidores, no se recurre a la venta “clásica”, sino a la escucha activa, el único medio a través del que se puede ofrecer soluciones al cliente.

En los servidores, se da una cierta paradoja: el mercado se actualiza tecnológicamente muy rápido, pero el rol del server se ha mantenido por 20 años, ya que la misión básica de estos es “servir” a las necesidades de las organizaciones.

En este sentido, el gran cambio que han experimentado estos equipos es la concentración de servicios que estos pueden entregar, cumpliendo hoy en día más de una tarea. Antiguamente, un servidor se ocupaba de, por ejemplo, alojar las páginas web o el correo electrónico; sin embargo, con la virtualización de servicios, las diferentes funcionalidades de un servidor se pueden agregar en un solo equipo, “subdividiéndolo”, ocupando su capacidad para alojar diversos servicios, ahorrando espacio y recursos.

Hoy en día, en un data center, se puede instalar una gran cantidad de servidores, los que pueden subdividirse para lograr un mejor desempeño. ¿Cómo afecta esto al cliente? Ciertamente, le ayuda al entregar mejores herramientas de administración (tanto a los usuarios externos como a los internos), mejorando los tiempos de gestión de sitios web, repositorios u otros servicios que ofrezca con esta infraestructura. Además, de acuerdo a la innovación que tenga el data center, se necesita en muchas ocasiones menos espacio para lograr las tareas y hace que la mantención implique menores costos sin perder efectividad en el servicio.

¿Cómo llego a esto? Simplemente abordando las necesidades del cliente, con un fácil ejercicio de preguntar, escuchar y determinar como profesional cuál es la mejor solución para su requerimiento. Por ejemplo: ¿Será necesario ofrecer un rack dentro de un Data Center si este cliente solo necesita servidores para su sitio web? Siempre se deben establecer los límites para dar el mejor servicio y esto se logra comunicándose únicamente con el cliente.

La orientación de la venta consultiva es clave para el servicio, buscar soluciones y no solo resringirse a los elementos básicos (como la venta de hardware) y ver si estos funcionan ante los problemas de su empresa o institución cliente. Los avances, por ejemplo, en sistema de almacenamiento Cloud es algo que ha modificado el plano respecto a la seguridad de archivos y manejo remoto de estos, sin contar que muchos de estos servicios son de bajo costo o gratuitos.

Entonces, ¿será la mejor solución para una empresa que maneje grandes cantidades de archivos emplear exclusivamente estos servicios? Claramente, al escuchar los requerimientos del cliente, pueden existir problemáticas que rápidamente se solucionen con servidores de almacenamiento como repositorios que pueden gestionar remotamente grandes cantidades de archivos.

Otros servicios de almacenamiento, como la modalidad Cloud, son una solución para las empresas en el manejo de datos, pero cada cliente tiene necesidades especiales respecto al uso y manejo de su información, y gracias a la venta consultiva, se puede determinar qué servicio es el mejor para cada situación y no generar inconvenientes a futuro.

En la actualidad, el tema de la seguridad ha aumentado en relevancia. Hace una década, todas las empresas estaban preocupadas de los firewalls o de sistemas sofisticados de seguridad, pero ahora el enfoque se movió hacia los dispositivos y la administración de usuarios para mejorar la experiencia en lo referente a la seguridad. Hoy en día, el usuario puede ser víctima de un email falso y por su ignorancia (o exceso de confianza), puede caer en estafas o virus. Por ello, no solo se trata de actualizar los servidores de seguridad que puedan tener los clientes, sino también la educación sobre la administración de dispositivos.

Las grandes violaciones en la seguridad de los bancos no pasan porque fallan los firewalls, más bien ocurren por el descuido del usuario ante la intencionalidad del estafador o porque en Internet sus datos están publicados y son de libre acceso; estos son los problemas que se deben contrarrestar con educación en el manejo de redes y servicios a los usuarios.

En este sentido, la venta consultiva también responde a enseñar y apoyar al comprador a realizar de mejor forma la administración de los servidores sin caer en fallas de seguridad. Todo se basa en cómo se comunica efectivamente al usuario estos conocimientos esenciales dentro del proceso de venta de servicios.