Jorge Zamora.

Las capacitaciones no sirven de nada. ¿Cómo lo sé? Lo sé porque cada vez que capacitamos a un equipo de ventas, no pasó nada. Es decir, participaron, lo pasaron bien, “aprendieron” (supuestamente) y listo. Todo siguió exactamente igual.

El investigador en temas de coaching y desarrollo de habilidades, Will Talheimer, acuñó el concepto llamado “La Curva Del Olvido”, por la cual las personas, al poco tiempo (algunas semanas) retienen muy poco de lo que les enseñamos. Lo que hizo en su estudio fue investigar qué es lo que más influye en el aprendizaje y el olvido, y la conclusión es que hay muchas variables que determinan por qué las personas olvidan lo que aprenden y que, por ende, no es posible determinar una regla o receta.

En otras palabras, la manera por la cual aprende tu equipo de ventas aquello que tú les enseñas, dependerá de un montón de factores, tales como:

• El material que uses para enseñar.
• El conocimiento previo del participante.
• La motivación del alumno para aprender.
• El poder del método de aprendizaje.

Entonces, tenemos 2 malas noticias que debemos enfrentar y resolver:

1. Todo lo que enseñas a tus vendedores comienza a perderse en el olvido desde el preciso momento en que lo enseñas.

2. No sabemos con exactitud cuáles son los factores críticos de aprendizaje y olvido para cada uno de tus vendedores.

Después de haber entrenado a cientos de vendedores y a muchísimos gerentes, puedo decirte que encontramos la receta para que esa curva de olvido no se devore tus mejores ideas e iniciativas. Encontramos la manera para que tu equipo de ventas aprenda lo que quieres enseñarle.

La solución al problema del aprendizaje de tus vendedores, consiste en instalar un Sistema de Trabajo. Probablemente, pensarás: “¡Bah! qué simple”. Pero créeme, no es tan simple como parece.

Un Sistema de Trabajo es la repetición de uno o varios ritos, cuyo resultado contribuye definitivamente al objetivo del equipo de ventas. Es decir, descubrimos que los vendedores aprenden haciendo algo y repitiendo eso a través del tiempo.

Son apenas un puñado de puntos críticos, pero vale la pena que los conozcas:

1. La repetición. Si no repites, una y otra vez, por ejemplo, semanalmente el ejercicio, no obtendrás nada. No digo casi nada, digo nada. En cambio, si repites una y otra vez, consistentemente un ejercicio, ganarás destreza, dominio y una mejora constante. Aquí tu perseverancia es decisiva, crucial.

2. El uso de uno o varios ritos. ¿Qué es un rito? Lo que diferencia un rito de una acción o hito es que el “rito” está cargado de significado. Por ejemplo, para mis niños, lavarse los dientes es un hito durante el día, el cual nace de una costumbre que por repetición han ido adquiriendo (¿no te parece curioso que hayamos tenido que repetir la instrucción miles de veces?). A diferencia de lavarse los dientes, despedirse de la mamá y el papá con un abrazo y un beso al término del día, es un rito: tiene un gran significado. Ese significado se lo hemos dado nosotros, por repetición, explicando la importancia del cariño y unión de la familia. A diferencia de un simple hito, como lavarse los dientes, este rito tiene un significado trascendente.

3. La contribución. Hay Sistemas de Trabajo francamente inútiles. Si bien todo caso es diferente, en mi opinión hacer que los vendedores registren o escriban informes de las visitas que realizaron en la semana, no contribuye. La razón: nadie lee esos reportes y si lo leen, nadie sabe cómo usarlos de manera productiva. Es decir, llenar reportes de visitas no contribuye. Por el contrario, hemos descubierto que hay pequeños ritos como por ejemplo, la Planificación Semanal, los cuales sí contribuyen a que los vendedores consigan sus objetivos de venta.

Supongamos que quieres mejorar la manera en que tus vendedores hacen las reuniones con los clientes. Dicho de otra manera, quieres “mejores reuniones”. Para eso, por ejemplo, tenemos una idea: acompañar a los vendedores en algunas reuniones con clientes con el fin de darles feedback.

Veamos primero si pasa la prueba ácida de los tres puntos críticos:

1. ¿Es repetible? Respuesta: sí, puedes repetirlo semanalmente.

2. ¿Puedes convertirlo en un rito? Respuesta: sí, puedes darle mucho significado explicándole a tu equipo que en la reunión con el cliente nos jugamos todo el negocio. Puedes darle profundidad al concepto siguiente: la visita de ventas es el momento decisivo para el negocio.

3. ¿Contribuye a que los vendedores consigan sus objetivos de venta? Respuesta: sí, evidentemente mejores reuniones generarán mejores negocios.

Mi sugerencia es que elijas un rito que puedas implementar con facilidad. Por ejemplo, algo tan simple como acompañar “todos los martes” a un vendedor en sus visitas a clientes. Nada más simple. Como sea, puedes pensar en algo que te haga sentido con la necesidad de tu equipo en este momento. Pero debe ser fácil de implementar.

Es decir, podrías seguir esta secuencia:

1. Elige el rito que, contribuyendo a lo que necesitas, más fácilmente puedes implementar.

2. Explícale a tu equipo por qué quieres implementar este rito.

3. Pídeles su colaboración y apoyo.

4. Agenda la actividad y bloquea ese espacio en tu agenda.

5. Parte con solo un vendedor de tu equipo y más adelante incorpora a un segundo vendedor.

6. Comprométete y no cambies el programa, ejecútalo consistentemente. Si cumples con estos seis sencillos pasos estarás avanzando mucho más de lo que imaginas. Y, por cierto, estarás generando un aprendizaje que tu equipo de ventas no olvidará.