En general, ¿son las soluciones visuales hoy un buen negocio para el canal?
Para los canales especializados, con know-how y que dan una solución de valor agregado, sin duda que las soluciones visuales sí son un buen negocio. El distribuidor que solo quiere “mover cajas”, encontrará que los márgenes son muy bajos, como en casi cualquier otra categoría de productos.

En Chile, esto es una realidad muy fuerte; los resellers que quieran proyectarse en el tiempo sin duda tienen que analizar qué requiere el mercado, cómo agregar valor a su solución y cómo los clientes valorarán ese valor.

Entonces, hay dos factores esenciales: cómo mejoramos la propuesta de valor del canal de distribución (y de su ejecutivo), y, por otro lado, cómo ese canal de distribución es capaz de encontrar los nichos y los clientes que requieren la entrega de ese valor.

De sus líneas de productos, ¿cuáles están maduras en Chile y cuáles falta por consolidarse?
Podríamos decir que las líneas que han alcanzado su madurez son las de monitores y proyectores, cuyos mixes de productos han crecido aproximadamente 20% desde 2017. Es así como hoy contamos con soluciones para cualquier tipo de requerimiento, desde proyectores de tiro corto y ultra corto, con tecnología láser, 4K y proyectores para auditorios hasta monitores 2K y 4K, entre muchos otros.

Por su parte, si bien no están maduras, las pantallas interactivas táctiles y comerciales para aplicaciones de publicidad, están adquiriendo mucha fuerza y a un ritmo acelerado.

¿Cómo ha evolucionado su estrategia de distribución en el tiempo?
Nuestro modelo de distribución sigue siendo el mismo desde nuestros inicios: mayoristas que le distribuyen al canal y, este, a su vez, al cliente final. No vendemos directo a canales ni a clientes finales.

Respecto del apoyo que les brindamos a los resellers, este se traduce en capacitaciones, certificaciones, eventos, generación de demanda y campañas, entre otras instancias. Asimismo, ofrecemos soporte comercial vía teléfono o chat y demostraciones en vivo de productos para los clientes finales. Lo más importante es llevar de la mano a los ejecutivos que quieran desarrollarse profesionalmente en la venta de valor agregado.

¿Cuál es el perfil de partners que busca ViewSonic?
Estamos en permanente búsqueda de socios en el canal. Hoy en día estamos teniendo muchos requerimientos y no tenemos suficientes canales y ejecutivos certificados o especializados en los que podamos delegar el negocio para que ellos lo desarrollen. La idea es capacitarlos, acompañarlos a sus primeras reuniones con los clientes, realizar en conjunto las primeras demostraciones y luego certificarlos de tal forma de que se transformen en asesores tecnológicos de valor agregado para sus clientes.

Pero también creemos que el perfil de los ejecutivos que trabajan con ViewSonic es importante. Tienen que ser personas con un perfil comercial, que tengan ese ímpetu que entrega el hacer algo que les gusta. Nuestros mayores éxitos han venido con ejecutivos que les encanta la labor que desempeñan; son ellos los que tienen el mejor motor, que aprenden con mayor velocidad, que cautivan más fácilmente a los clientes, que desarrollan rápidamente el negocio y que logran ser muy exitosos en el mediano plazo.

Ahora bien, este proceso no es instantáneo; nos toma de 3 a 6 meses en hacer todo este acompañamiento para contar con un ejecutivo certificado, que pueda ofrecer no todas nuestras soluciones, sino que una o dos familias de soluciones de las 5 que tenemos actualmente.

¿Qué productos están imperando en el área de soluciones visuales?
Creo que unos de los más requeridos son los kioskos de autoconsulta, con touchscreen. En esta categoría, ofrecemos tanto kioskos completos, listos para usar, como monitores touch (desde 17” hasta 55”) y en pantallas Touch en 65”m 75 y 86” para integradores que deseen construir sus propias soluciones.

Los videowalls asimétricos son tecnologías que también están imperando. Al estar instalados de manera “desordenada” (visualmente hablando), llaman mucho más la atención del público. En estos productos, tenemos modelos desde Full HD hasta 8K e incluso para resoluciones superiores. Y que manejan videowall de hasta 100 pantallas.

Finalmente, en el segmento Hogar, el proyector de tiro corto con alto contraste ha causado furor entre los consumidores, porque se trata de una solución que puede reemplazar a un televisor de 120”, a precios bastante menores.

Mayor información: rodrigo.bermejo@viewsonic.com