Jorge Zamora.

Para las fiestas de año nuevo que acaban de pasar, saludé a varias personas. A varios les repetí las frases cliché de todos los años. Incluí una frase sin base, como esta: “Este año va a ser mejor”.

¿Por qué este año va a ser mejor? La verdad es que no va a ser mejor. No. Salvo que tú creas que las cosas mejoran solas por arte de magia o por azar. Por el contrario, va a ser mejor para los que piensen mejor y para los que ejecuten mejor. Y para ser honesto, he visto que esos no son la mayoría.

La mayoría pocas veces tiene la razón en la historia. Y la mayoría de los vendedores, este año, se van a sentar a ver pasar los días, semanas y meses esperando que las cosas mejoren. La mayoría de los vendedores y sus gerentes son espectadores de una realidad que debería mejorar. ¿No has escuchado acaso esa frase que dice poco pero que a la vez dice mucho: “Esperemos que las cosas mejoren”? Las cosas “no mejoran” a secas, no mejoran por sí solas. Uno mejora las cosas. Claro, si crees en Dios -como yo- aceptarás que “uno propone y Dios dispone”. ¡Pero hay que proponer algo! Sentarse a ver cómo repetimos lo mismo para que pase lo mismo de siempre, no es proponer algo.

La generalidad de los equipos de ventas está al debe, no pasan la prueba. Me explico. En esta época, ya todos los equipos tienen su Plan de Ventas. Si es un buen plan, entonces será un plan que nos mostrará concretamente cómo vamos a lograr 3 cosas:

• Atraer clientes potenciales
• Convertirlos en clientes reales
• Hacer que sigan comprando o crezcan

En algunos casos, el Plan de Ventas va a definir a qué clientes queremos atraer, convertir y desarrollar. Sin embargo, todavía falta que el plan supere la prueba: ¿qué haremos distinto o mejor? ¿Cuántos métodos nuevos vamos a probar? ¿Cuántas propuestas de valor vamos a testear? A esto se le llama innovación. Pero, ¿qué es la innovación? No es mi especialidad -para eso existe un nutrido universo de expertos en la materia-, pero mi definición es que la innovación, por excelencia, consiste en agregarle un valor nuevo al cliente, lo cual deriva en más y mejores ventas.

Hasta ahí, en teoría todos pasamos la prueba… pero no es así. Para innovar, por ejemplo, debemos asumir riesgos y exponernos al costo de la sanción. O tal vez, al costo del reclamo. Si aumentamos el nivel de visitas a clientes de 10 a 12, los amantes del statu quo reclamarán. Si hacemos un evento para clientes y les exigimos a los equipos de venta que alimenten las bases de datos para hacer las invitaciones, algunos reclamarán: “no tengo tiempo”, “no tengo los datos”, etc. O sencilla mente se desentenderán del problema, con una frase de escape: “te los envío mañana…”.

Por eso, la mayoría no tendrá un mejor año. Solo unos pocos, aquellos que están dispuestos a innovar, a sacrificarse y salir de la zona cómoda, tendrán un mejor año. ¿Cómo lo sé? Es tan simple como observar a la sociedad, en todos sus niveles. Desde los electorados nacionales, las comunas, los círculos de amigos, etc. En cualquier grupo humano moderno, es fácil distinguir a una mayoría cómoda y conformista y a una minoría que no está conforme y que quiere surgir. La historia de la humanidad está, de hecho, moldeada por un pequeño grupo de inconformistas que quisieron cambiar las reglas. Parece ser la naturaleza humana.

¿Estás dispuesto a tomar el control?

El objetivo de este artículo es en realidad bastante sencillo. Primero, que tomes conciencia del desafío: debes elegir si este año vas a tomar el control de tu negocio o tus ventas. Segundo, que tomes la decisión, sabiendo el costo de la decisión (toda decisión supone un sacrificio, ¿sabías?).

Si decides tomar el control de tu negocio (de otra manera, este artículo no es para tí), debes hacer un sacrificio. O mejor dicho, muchos sacrificios.

Por ejemplo, si eres vendedor, entonces mientras tus colegas suben selfies a Facebook con una copa de vino en la mano y sonriendo con espíritu superficial, tú estarás escuchando podcast de ventas (como el mío, elcoach.podbean. com y muchos otros de buen nivel que encontrarás gratis en iTunes o Stitcher radio). En vez de gastar dinero en las entradas para un recital de rock en el Movistar Arena, vas a comprarte un curso en Udemy sobre programación neuro-lingüística (PNL). A la hora del taco, mientras todos escuchan música estridente o destructora de conexiones neuronales, como el reggaetón, tú escucharás audio-libros de autoayuda desde Youtube (por ejemplo, los de Napoleón Hill, Dale Carnegie, Stephen Covey, etc). No tienes que estar de acuerdo con todo lo que dicen, pero siempre puedes rescatar algo valioso.

En vez de ver series de Netflix durante 4 horas, leerás libros de estrategias de venta que comprarás por Amazon (hay miles) y soportarás el chantaje emocional de tus seres queridos que demandan esos momentos de atención mientras estudias. En vez de esconderte de tu jefe para que no te pida cuentas de la tarea que te encargó, lo irás a buscar para pedirle feedback. Cuándo fue la última vez que le dijiste a tu gerente: “¿Qué debo cambiar para que mejore mi resultado? ¿Qué feedback me puedes dar?”… Damián, un ex vendedor de una empresa y amigo mío, hizo todo lo que está en el párrafo anterior. Hoy tiene una empresa en USA; no creo que le llegue esta revista.

Dime honestamente, ¿te parece exagerado todo lo que digo? Bueno, precisamente por eso son pocos quienes tendrán un 2019 espectacular. Y muchos verán tan solo pasar otro año más, qué más da…