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Fernando Alfonso,
Líder del Segmento Grandes Empresas para Chile y Perú, en Red Hat Chile:
“Hoy las empresas buscan incrementar sus ingresos a través de la innovación”

La constante reinvención e innovación en su propuesta, ha llevado a Red Hat a posicionarse en el cuadrante de los líderes en el mercado tecnológico. Esto lo ha logrado gracias al trabajo con el canal, el cual se alinea a las necesidades de los clientes, así como a las últimas tendencias en la materia. Para conocer su actual visión del mercado de software, así como de su trabajo con el canal, conversamos con Fernando Alfonso, Líder del Segmento Grandes Empresas para Chile y Perú, en Red Hat Chile.

¿Cuál es la visión de Red Hat sobre el actual momento que vive el mercado de software?
Creemos que las empresas en Chile enfrentan diferentes desafíos: buscan modernizar sus negocios, ser más eficientes a la hora de operar y también están comenzando a prepararse para enfrentar a posibles competidores. Este último caso es el de las compañías nativamente digitales, que evolucionan a una velocidad impresionante, agregando nuevas funcionalidades y servicios, como también abriendo nuevas líneas de negocios. Es por esto que las empresas hoy enfocan sus estrategias en dos frentes muy marcados: por una parte, modernizarse para poder ser más ágiles a la hora de competir y tener una mayor capacidad de innovación, y por otra, hacerlo de una forma más económica y eficiente. Esto trae nuevos desafíos en términos de explorar iniciativas de Inteligencia Artificial, Big Data, Machine Learning, DevOps, todas tecnologías que nacen y se desarrollan en el ecosistema del Open Source.

¿Hay algún área que esté experimentando un mayor crecimiento?
Con la llegada de la transformación digital a las empresas y con la misión que estas tienen para ser más ágiles y generar una cultura de innovación constante, vemos una gran oportunidad para las compañías proveedoras de nube pública en términos de transformarse, en el mediano y largo plazo, en proveedores clave de esta infraestructura para clientes pequeños y grandes. Esto traerá también nuevos desafíos para las compañías en términos de seguridad, administración y gestión donde también hay mucho por crecer e innovar.

Por otro lado, al existir más servicios y más aplicaciones, existe también un mayor volumen de manejo de datos, creando oportunidades clave para las empresas que ofrezcan soluciones apuntadas al Big Data, un segmento que ya se ha posicionado como uno de los más crecientes en los últimos años. Asimismo, otra área que está creciendo exponencialmente es la relacionada a la gestión del desarrollo de aplicaciones y soluciones de PaaS (Platform as a Service).

¿De qué forma ha evolucionado el negocio para fabricantes y distribuidores en este escenario?
La evolución del mercado del software ha obligado a los fabricantes y distribuidores a reinventarse en su modelo de negocios. Cada vez más las empresas proveedoras están mirando el mundo de desarrollo de aplicaciones como una unidad de negocios, ya que la venta tradicional se ha vuelto un commodity y hoy los clientes pueden disponer de un ambiente en una nube pública en cosa de minutos. Esto ha llevado a que empresas que buscan velocidad y eficiencia, se vinculen con partners que entiendan el negocio y que puedan ayudarlos a incrementar sus ingresos a través de la innovación.

El hecho de estar más cerca de sus clientes finales, brindando un servicio de excelencia y una experiencia única a sus consumidores, se ha vuelto un ‘must’ en esta evolución. Es por ello que los proveedores se han ido modernizando en su negocio, y están comenzando cada vez más a mirar tecnologías emergentes como Containers, economía de las APIs, Cloud Híbrida, Big Data, Blockchain, Inteligencia Artificial, entre otras.

¿Cómo ha cambiado el foco de negocio de Red Hat en los últimos años?
Respondiendo a los mensajes de la industria, Red Hat lleva varios años innovando y adaptándose a las nuevas necesidades del mercado. Se ha preocupado de invertir y adquirir otras compañías y de crear alianzas clave con la comunidad de desarrolladores, lo que nos ha permitido salir al mercado con una oferta fresca de productos empresariales que hoy son un ‘boom’ en el mercado internacional y local. Empresas como 3Scale, Ansible, FeedHenry, CoreOS, entre otras, se han incorporado al portafolio de productos de Red Hat durante los últimos años buscando potenciar nuestro offering de soluciones orientadas a optimizar los procesos tecnológicos de nuestros clientes.

La integración ágil de aplicaciones y datos, manejo de Cloud Híbridas, desarrollo de aplicaciones modernas, la adopción de soluciones de contenedores y toda una capa de management integral son algunos de los focos de negocio que tenemos actualmente. Sin embargo, esto no quiere decir que el negocio de la infraestructura tradicional, como por ejemplo nuestro SO Red Hat Enterprise Linux, no sea foco para el crecimiento de la compañía. Todo lo contrario, sigue habiendo una tremenda oportunidad para Red Hat a nivel global respecto a este componente.

¿Qué oportunidades ve para el canal en la tecnología de código abierto?
Las principales oportunidades que ven nuestros actuales socios de negocio es que pueden contar con un proveedor de software que no genera una barrera de entrada para clientes más pequeños o para proyectos que quizás puedan disponer de menos recursos para su ejecución.

Otro aspecto importante a considerar es que el componente de ¨licenciamiento¨ generalmente se transforma en un obstáculo para los clientes, ya que muchas veces este costo supera el 50%-60% del valor total del proyecto.

¿En qué consiste su estructura de canales?
Actualmente, nuestra estrategia de cobertura se cimenta en el trabajo que hacemos con nuestros asociados. En Chile trabajamos muy de la mano con Nexsys, quien es nuestro mayorista exclusivo, con quien nos esforzamos por tener un ecosistema de partners eficiente, con capacitaciones constantes y acompañándolos en sus distintos procesos de venta. Nuestra estrategia de canales se enfoca en potenciar a nuestros distribuidores con un mensaje sólido, jugando aquí un rol clave Nehemías Urzúa, el actual Partner Account Manager para Chile y Perú, y también Christianne Nielsen, quien se ha incorporado al equipo de Marketing para Canales.

Respecto de la estructura de este ecosistema, hemos categorizado a nuestros distribuidores por sus áreas de experiencia y fortalezas.

¿Cómo ha sido el desempeño de la marca este año y qué proyecciones de cierre tienen?
A pesar de que ha sido un año especial, ya que en un comienzo fuimos testigos de una economía que mostraba un desestancamiento, hemos tenido un primer semestre con crecimiento muy controlado, pero afortunadamente un segundo semestre que se ha comenzado a activar de manera considerable y que promete terminar muy optimista. Red Hat lleva años de crecimiento sostenido año a año, 66 trimestres consecutivos para ser exactos, y se espera que 2018 no sea la excepción.

Diciembre 2018
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