¿Cómo evaluaría este año para Tech Data en Chile?
Este año ha sido muy exitoso en términos de transformación y crecimiento. Nuestro objetivo ha sido llevar el negocio al próximo nivel y lo estamos cumpliendo: efectuamos cambios de procesos y destinamos más recursos a las áreas de valor, inaugurando nuevas oficinas, aulas de entrenamiento, centros de cómputo y showrooms.

Por otro lado, nos hemos enfocado en invertir en nuestras áreas de negocio -Analítica, Seguridad y Cloud-, así como en brindarles una mayor especialización y más herramientas de apoyo a los canales.

¿Aún existe reticencia por parte del canal para integrar esta tecnología?
Contamos en nuestro ecosistema con distintos tipos de socios de negocio. Por un lado, está el canal que nació con esta tecnología y al que, por lo tanto, se le hace natural trabajar en este entorno; mientras que, por el otro, se encuentra el socio tradicional proveedor del centro de cómputos, que está inserto en el negocio del data center y que debe desarrollar esa práctica.

Asimismo, podemos encontrar el socio “curioso”, que quiere saber más de este tema y que se nos acerca para que le hagamos un análisis, o al reseller que toma la decisión de invertir en Cloud y lo hace sin mayor investigación.

No obstante, al final, integrar el Cloud a su oferta pasa por una decisión estratégica del canal.

¿Cómo apoyan al canal a integrar estas tecnologías dentro de su oferta?
Lo primero que hacemos es entender esta decisión estratégica del canal, por lo que si este está dispuesto a transitar ese camino, hacemos las validaciones correspondientes y determinamos las inversiones que debe hacer y las habilidades que requiere. En función de eso, trazamos el roadmap y ponemos en ejecución nuestra metodología “Practice Builder”, mediante la cual el socio pasa por distintas etapas, desde conocer su dirección estratégica, pasando por la habilitación para que obtenga las certificaciones, hasta la implementación de todo esto en nuestro marketplace “StreamOne”, para la distribución digital.

A través de esta plataforma, puede ofrecer una multitud de aplicaciones de software en modalidad de re-venta, tanto en formato Suscripción o consumo “pay as you go”, lo que le permite fácilmente y sin inversión estar ofreciendo servicios en la nube, así como también tener una clara visualización de sus clientes, sus consumos en línea y la gestión de multinube de distintos proveedores globales.

¿Qué beneficios otorga la “nube” para el canal?
Si bien depende de cada canal, los socios que adoptan la modalidad de MRR (del inglés “Monthly Recurring Revenue”, o ingresos mensuales recurrentes) de un servicio en la nube, automáticamente van a aportar valor a su empresa, así como predictibilidad a su forecasting y la posibilidad de mitigar el riesgo frente a una crisis, ya que el ingreso está atomizado y proyectado en el tiempo. Asimismo, es necesario destacar que el Cloud abre un amplio abanico de servicios y oportunidades para el canal porque, por ejemplo, en el área de data centers, los socios efectúan la preventa, la venta, la migración y, muchas veces, el servicio de mantención; con esta tecnología, es lo mismo, pero llevada al mundo digital, sin fronteras territoriales.