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¿Conoces el nuevo oro de nuestra época?
Por Jorge Zamora, consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. / jorge@estrategiasdeventa.com
Aparentemente es una pregunta irrelevante, tal vez innecesaria. Pero, con los golpes y fracasos acumulados, he ido aprendiendo a respetar más las preguntas; sobre todo aquellas que no sé responder.
Jorge Zamora.

Yesto tiene que ver contigo. Veamos. Si en tu cabeza ya pasó la pregunta “¿Y por qué debería importarme esto?”, por favor sigue leyendo. Porque si quieres proyectar y hacer crecer tu negocio o tu carrera, te enfrentas a este dilema:

» No tienes tiempo para reflexionar y hacerte preguntas;

» Es la calidad de las preguntas que te hace lo que determina el futuro de tu negocio o carrera;


Lo que observo es que mientras mayor es la responsabilidad, mayor es la soledad, no sé por qué. Y esto conlleva sentir el peso abrumador de los desafíos diarios, semanales y anuales. Tengo clientes que dirigen empresas, cuyo tamaño hace que cada problema se mida en millones de dó- lares y las decisiones para arreglar esas fisuras, dependen únicamente de lo que él decida. Pero tomar decisiones solo, sin feedback, en el nuevo escenario que vivimos, es cada día más complejo.

En otras palabras, veo cómo algunos clientes toman esas decisiones: “en equipo”. Tomar decisiones “en equipo”, a la usanza de nuestra cultura, es lo siguiente:

1. El jefe debe decidir algo. Su idea es pé- sima, está basada en supuestos que demuestran que no conoce del detalle del negocio;

2. Los jefes y otros subalternos le dan recomendaciones, pero como perciben riesgo en darle un feedback descarnado, dan recomendaciones “light”.


Con esas recomendaciones light me refiero a frases como:

» “Suena bien, tal vez deberíamos hacer la prueba”

» “Hace sentido”

» “No estoy tan seguro, pero no hay ideas malas”


Y la verdad es que sí hay ideas malas y hay que eliminarlas apenas aparezcan. ¿Cómo saber cuál es la idea mala que debemos eliminar? ¿Cómo escoger la mejor idea o tomar la mejor decisión?

Sometiéndola a un feedback sin riesgo. Es decir, el feedback deben darlo personas que no tienen nada que perder si te dicen en tu cara que la idea es mala y que necesitas una mejor decisión.

Por eso, el oro de nuestra época, es reflexionar, no aisladamente, sino en conjunto. Reflexionar con otros y que esos otros, no tengan nada que perder en el ejercicio.

Si alguna vez has pensado o comentado “no tengo tiempo para pensar con calma”, entonces este artículo va a ser de utilidad. Lo digo por experiencia propia; yo tampoco tengo tiempo para pensar. Es más, nadie que conozca tiene tiempo para pensar. O más simple aún, nadie que conozca tiene tiempo para nada. El ritmo de la vida moderna está hecho, pareciera que intencionalmente, por el nivel de precisión y sofisticación, para no dejarte ni un segundo para pensar con calma.

Digo que reflexionar es el oro de nuestra época porque es escaso. El mundo moderno está hecho para que corras sin parar y sin pensar. Detenerte a pensar para tu propio bien es un lujo. Y pensar con un grupo que te apoya, es oro.

Parece complejo, pero no lo es. Déjame darte un ejemplo. Cada 15 días me reú- no en un restaurante de Santiago con un grupo de cuatro empresarios. Cada uno expone el caso que quiere resolver, durante 10 minutos. Y luego recibe nuestro feedback por otros 5 minutos. Eso hace que la reunión se acerque a una hora y media.


Cada uno expone el caso de negocios que lo tiene “atascado” y recibe ideas. Al término, se compromete con tomar una idea y traerla avanzada a la sesión siguiente, 15 días después. Así de simple. El resultado hasta ahora: avancé más en un proyecto clave en un mes que en un año. No exagero. Lo mismo dicen otros participantes.

¿Tecnología que usamos? Nada. ¿Costo? Cada sesión pagamos una cuenta individual de USD 25. Es decir, aceleramos los negocios como con un turbo por USD 50 al mes. Nada mal… Además, nos hacemos amigos, pero eso es un extra.

En una reunión de estas, le pedí un papel al mozo y comencé a dibujar algunas ideas y, reflexionando, hice dos columnas para cada área de mi negocio. La primera, “LO QUE ES”, la segunda, lo que “PUEDE SER”.

En pocos segundos, al interior de mi cabeza estaban colisionando las partículas de la creatividad para llevar los supuestos a un nuevo nivel de exigencia. ¿Quiere decir esto que mis problemas desaparecieron y encontré el Arca de la Alianza? ¡Nop! Quiere decir que tuve un salto cuántico en la calidad de mi raciocinio y que en el correr del día a día, nunca habría obtenido. (Aviso #1: haz la prueba y usa la tabla con otras personas, funciona muy bien para generar ideas. Aviso #2: comencé a replicar este ejercicio de juntarnos con gerentes para apoyarnos, por vía digital, si te interesa mándame un email a jorge@estrategiasdeventa.com).

Si te animas a hacer el ejercicio de la tabla “Qué es” vs “Qué puede ser”, puedes encontrarte con una sorpresa.

Parece increíble, pero estoy logrando avances importantes en mi empresa y viendo avances iguales en las empresas de otros, de esta manera:

» Haciendo menos, no más;

» Mostrando mis ideas y exponiéndome al feedback “sin riesgo”;

» Haciéndome preguntas y recibiendo preguntas de un grupo;

» Deteniéndome, corriendo menos;

Una vez más, el valor lo encontramos en lo poco, en lo simple.


Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.
Noviembre 2018
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