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Cecilia Flores, Gerente de Canales de Xerox:
“Estamos 100% enfocados en fortalecer nuestro ecosistema de partners”

En línea con las actuales necesidades del mercado de impresión, Xerox ha pasado de tener un modelo centrado en el producto, a enfocarse en el proceso de negocio del cliente, ayudándolo a lograr mayor eficiencia, productividad y menores costos. Para ello, la compañía cuenta con un potente programa de canales, lanzado recientemente al mercado global, pero adecuado a la realidad nacional.
Cecilia Flores.

¿Cómo ha evolucionado el mercado de impresión en el último tiempo?
Indudablemente, la industria de impresión ha ido cambiando. Antes, el negocio giraba en torno a la impresión de documentos, mientras que hoy apunta a cómo esos documentos fluyen a través de los procesos y recorren un cierto camino con el cliente. Por ello, nuestro objetivo hoy es acompañar la vida de ese documento en todo su flujo.

¿Es un modelo centrado en los procesos de los clientes?
Así es. Cuando hablo de un proceso del cliente me refiero a un proceso de negocio, donde la ventaja se traduce en que existe una relación con el cliente, que va más allá de un consumible o un commodity. La dificultad, en este sentido, es efectuar una integración real entre un proceso de negocio que se asocie a lo que el cliente quiere hacer, y lo que como marca vas a anclar a ese proceso. En este contexto, es necesario saber cómo vas a apoyar a ese cliente, para que logren los objetivos que persiguen los procesos de negocio: agilidad, productividad, eficiencia y menores costos. Entonces, nuestra misión como proveedor deja de estar asociado a un tangible, sino que al negocio, lo cual es mucho más importante.

¿Qué papel juegan aspectos como seguridad y movilidad en este tema?
Uno muy importante, ya que la seguridad se puede ver afectada al estar en contacto con el proceso de negocio del cliente, y ahí nuestra tarea como fabricante es contar con alguna estrategia que enfrente esta problemática. En este sentido, nosotros tenemos una alianza con McAfee, pues no sacamos nada con brindar al cliente las mejores herramientas si este no cuenta con estrictas políticas de seguridad.

En relación a la movilidad, debido a que la tendencia hoy apunta a trabajar desde cualquier lugar, el usuario requiere de la inmediatez, de imprimir en el lugar y a la hora que lo requiera. Y aquí destaca la nube como elemento facilitador.

¿Las plataformas de gestión documental han reemplazado a las multifuncionales?
No. Las han ido embebiendo para no tener que cubrir cada necesidad por separado, sino que de manera centralizada: escaneo, flujo documental, seguridad, control de quien imprime, etc., pero no es algo que se da en forma natural por las exigencias del cliente. En este sentido, un aspecto que nos destaca en el mercado es que ofrecemos todo esto de forma nativa, fácil e intuitiva.

¿Cuáles son los actuales focos de negocio de Xerox?
Estamos muy inmersos en el tema de las app de los equipos de impresión, mercado que ha ido creciendo considerablemente en el tiempo. De hecho, las compañías han ido sustituyendo sus equipos tradicionales por multifuncionales, ya que han comenzado a requerir más procesos, más puntas de entrada, siendo las app un mecanismo para hacer más práctico el trabajo de oficina. Asimismo, estamos orientando nuestra oferta de multifuncionales hacia la optimización de los flujos de trabajo, donde destaca nuestra línea VersaLink.

¿Qué cambios se han generado en la estrategia de la marca?
Desde nuestra área de canales, hoy estamos 100% enfocados en fortalecer nuestro ecosistema de partners, porque es la única forma de crecer y entregar un mejor servicio y producto al cliente. En este contexto, necesitamos resellers altamente capacitados, pero que cuenten también con el portafolio adecuado de productos. En definitiva, es un círculo virtuoso, en donde nosotros proveemos tecnología de punta, equipos de calidad, una infraestructura relacionada con la generación de demanda, conocimiento del mercado, entrenamientos técnicos, mientras que el socio de negocio brinda un factor fundamental: el conocimiento del cliente.

En esta línea, acabamos de lanzar el “Global Partner Program”, iniciativa que busca estructurar y potenciar la relación con el canal de distribución, a través de mejores herramientas, beneficios, entrenamiento y todo lo necesario para que su negocio sea exitoso. Al fin y al cabo, las necesidades de un socio de negocio son las mismas que las de un cliente final: productividad, eficiencia, menores costos y rentabilidad del negocio.

¿En qué medida este programa ha ordenado el ecosistema de partners?
Hay que partir de la base de que esto no es una iniciativa local, sino que mundial, pero adecuada a la realidad de cada país. Este es un aspecto muy importante, ya que cuando se trata de un plan estandarizado a todos los países, termina quedando finalmente en la pá- gina web, pero no siendo ocupado por los clientes. El objetivo es que los partners lo adopten.

Cabe destacar que este programa cuenta con tres categorías de resellers de acuerdo al tipo de especialización (Silver, Gold y Platinum), que tienen diferentes requisitos de ingreso (cantidad de ejecutivos entrenados y certificados, stock y demostración de productos, etc).

¿Con qué mayoristas trabajan y cómo es su relación con ellos?
Trabajamos con Ingram Micro, Nexsys y Tecnoglobal, mayoristas con los cuales tenemos una relación muy estrecha y de mutuo apoyo. Actualmente, el valor del mayorista se tangibiliza en la cobertura que puede brindar, llegando a clientes donde la marca no puede acceder, y en los servicios financieros que ponen a disposición de los canales.

Octubre 2018
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