Jorge Bascur, Gerente General de Enersafe.

¿Qué acciones contempló este proceso de renovación?
En primer lugar, incorporamos un nuevo equipo de personas con amplia experiencia en el mercado de respaldo de energía, con quienes pusimos en marcha una estrategia comercial centrada en apoyar 100% a nuestros distribuidores, dándoles soporte técnico-comercial a todos sus negocios (y no solo a los grandes). En segundo lugar, actualizamos nuestro mix con nuevas categorías de productos relacionados que permitan a nuestro canal ampliar su oferta comercial, como estabilizadores trifásicos y baterías y actualizamos nuestras líneas de UPS, aplicando la nueva tecnología disponible en los países desarrollados, lo que responde a las necesidades de optimización de espacio y sustentablilidad del mercado. Otra iniciativa importante fue crear el área de servicio técnico, que permite ofrecer proyectos integrales, desde la consultoría hasta la puesta en marcha de las soluciones, y disponibilizamos estos servicios como un producto más que el canal puede vender a sus clientes.

¿Cómo se compone su portafolio actual de productos?
Contamos con una amplia oferta de UPS, desde interactivas de 600 VA hasta UPS trifásicas de 120 kVA, y en formatos Rack, RT y Torre, siendo en este ámbito la primera marca en introducir al mercado una UPS RT 3 kVA con baterías de litio, que representan ventajas significativas en relación a las de plomo: mayor vida útil (3 veces, alineándose prácticamente a la vida útil de la UPS), una mayor autonomía, y 40% menos peso. La oferta de UPS incluye productos complementarios, como bancos de baterías con cargador independiente, tarjetas de comunicación, rieles, etc.

Tenemos UPS trifásicas muy compactas, con potencias entre los 10 y 60 kVA, con una innovadora pantalla “touch”, lo que no es usual en estos niveles de potencia, proporcionando una interfaz de usuario muy amigable. Asimismo, contamos con UPS tipo Torre, de 6 y 10 kVA, con factor de potencia 1 y cargador programable en función de la configuración de baterías que requiera el cliente.

¿Qué otras soluciones destacan de su propuesta?
Lanzamos recientemente un innovador cargador inversor que, además de dar la posibilidad de lograr autonomías muy largas, puede funcionar también con paneles solares.

Contamos también con estabilizadores de voltaje de hasta 30kva y baterías tipo ciclo profundo para UPS, alarmas y equipos de emergencia de nuestra marca representada Leoch.

¿Cómo apoyan a sus distribuidores?
Con certificaciones y capacitaciones, una estructura ordenada de precios y una estrategia de rebate en función de los volúmenes de venta. Sin embargo, nuestro mayor apoyo se traduce en acompañarlos en el levantamiento de nuevas oportunidades de negocio y en el soporte técnico durante el desarrollo del proyecto.

¿Cómo ha resultado esta estrategia estos últimos meses?
Excelente. Prácticamente cada vez que hemos participado en las licitaciones junto a nuestros distribuidores nos hemos ganado los proyectos, ya que de esa manera otorgamos confianza y credibilidad a los clientes finales.

Por otra parte, la ampliación de los productos y el foco sobre el canal nos han permitido crecer muy rápidamente; por ejemplo, en Convenios Marco, donde en lo que va del año ya somos la segunda marca de UPS más vendida, superando a varios fabricantes de larga data en el mercado. En este sentido, para este año nos propusimos triplicar las ventas y lanzar nuevas líneas de productos. Y estamos logrando con creces ambos objetivos.