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VERTIV
Potenciando la infraestructura distribuida junto al canal

Vertiv cuenta en su catálogo con algunas de las marcas más reconocibles en el mercado de la infraestructura crítica, como Liebert y Chloride. En la actualidad, esta empresa está proponiendo un modelo de “infraestructura distribuida” para resolver los problemas de capacidad de cómputo y conectividad que afectan a sus clientes. Conversamos con Fernando García, Vice President & General Manager Latin America de Vertiv.
Fernando García.

¿Cuáles son las preocupaciones para los usuarios de los data centers?
A mi juicio, sus principales preocupaciones son la disponibilidad y el precio. En muchos países, incluido Chile, la demanda está creciendo mucho más rápido que la oferta, a pesar de la cantidad de proyectos que se están desarrollando. Además, la capacidad existente de cómputo y de conectividad aún está a precios que, en muchos casos, no permiten que se produzca el cambio hacia nuevos modelos de digitalización.

En este escenario, ¿qué propone Vertiv?
En pocas palabras, proponemos que se aborden más proyectos de modo mucho más sencillo. La infraestructura se sigue diseñando bajo parámetros desfasados. Planteamos reducir los metros cuadrados y los tiempos de construcción de estos centros, para lo que debemos recurrir a topologías y características que nos ofrezcan una implementación más rápida. Por ello, proponemos implementar infraestructuras muy simples que llamamos “infraestructuras perifé- ricas” (o “Edge Computing”). Estas instalaciones pueden ampliar la capacidad cerca de los usuarios muy rápidamente, sin mencionar que la construcción de un data center de 1.000 m² tarda mucho más que implementar 10 centros de 100 m². Además, este tipo de infraestructura distribuida es mucho más robusta que tener uno gran data center, porque en caso de un desastre natural, es muy difícil que fallen todos.

Para Vertiv, ¿qué rol juega el canal de distribución?
En la migración a este modelo de infraestructura distribuida, los canales juegan un papel fundamental. Para un proyecto de data centers “tradicionales”, los clientes recurren a grandes compañías de ingeniería o EPC, mientras que, en un formato de infraestructura distribuida, se puede hacer cargo prácticamente cualquier empresa integradora de TI.

En este sentido, esta es una oportunidad para que el canal pueda ampliar su portafolio para brindar a sus clientes una solución más completa. Si solo vende servidores o almacenamiento, no se diferenciará mucho de otros vendedores de esas cajas; la infraestructura crítica es la mejor oportunidad para ofrecer un valor agregado y diferenciarse frente a sus competidores.

¿Por qué elegir a Vertiv como partner?
Tenemos una estrategia muy clara para capacitar y desarrollar un canal para enfrentar estos proyectos. Hoy en día, estamos dando en Latinoamérica una o dos capacitaciones diarias para llevar esas competencias a nuestros partners. Además, hemos implementado herramientas y estructuras de apoyo internas, como un equipo de ingeniería dedicado.

Para nuestra compañía, esto es algo nuevo, pues veníamos de tener un paradigma de ventas más industrial, más “B2B”. No obstante, en la actualidad, nos definimos como una compañía de tecnología y eso es un fuerte cambio cultural que ya se está produciendo al interior de nuestra organización. Y, dada esta modificación en nuestro foco, nos estamos aliando con compañías de tecnología para brindar al canal soluciones integradas que incluyen cómputo, almacenamiento e infraestructura.

Octubre 2018
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