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Francisco Silva, Country Manager Chile-Perú de Kingston Technology:
“La decisión de apostar por el mercado Gamer fue significativo”

A punto de celebrar 31 años de trayectoria internacional, Kingston enfrenta muchos desafíos relacionados con los retos propios de un segmento de mercado altamente competitivo, caracterizado por usuarios muy bien informados al momento de concretar su compra y un canal de distribución que lucha día a día por los márgenes, tanto en el segmento de memorias como de accesorios para gamers.
Francisco Silva.

¿Cómo evalúa el desempeño del mercado Gamer?
El negocio se ha ido expandiendo y la decisión de Kingston de apostar por este mercado, con una completa línea de accesorios, fue significativa, pues históricamente estuvimos concentrados en semiconductores. Sin embargo, si realmente queríamos ser un proveedor integral del segmento Gamer, no nos podíamos conformar con ofrecer memoria RAM y SSD; teníamos que dar algo más. En este contexto, recientemente tuvimos la visita del equipo de HyperX para conocer nuestros mercados y es muy grato ver cómo los resultados se dan positivamente cuando el trabajo se hace de manera integral, con marketing y soporte adecuado y, por sobre todo, con el firme compromiso de la marca por la calidad de sus productos.

¿Qué características destacan de este segmento a nivel local?
El mercado chileno marca pautas que sirven regionalmente para evaluar el real impacto de una determinada lí- nea de productos. Nuestro país es un mercado bastante competitivo, con pocas barreras de entrada, por lo tanto la oferta es fuerte, en especial cuando hay alguna tendencia de mercado, como los productos RGB. Si bien nuestros productos de entrada son exitosos en términos de ventas, los productos tope de línea también han sido bien recibidos. Por eso, estamos convencidos de que el momento en que decidimos enfocarnos en el mercado Gamer fue el adecuado.

¿Han considerado la opción de vender directo aprovechando las bondades del e-commerce?
Vender directo para la Región no es una opción para nosotros. Dependemos del canal de distribución y estamos muy contentos con el trabajo que hacemos en conjunto.

Nuestro negocio cada cierto tiempo pasa por algunos momentos muy desafiantes, como fue la transición al chip 3D, que significó una restricción mundial en estos productos. Hoy día la situación es totalmente opuesta y, por lo tanto, los precios están a la baja. Entonces, bajo esos parámetros, Kingston ha sido muy cuidadoso con los pasos que da a largo plazo, con decisiones que pueden generar un cambio dramático en la forma de hacer negocios y con resultados a veces inciertos.

En el mercado nacional, ¿existe demanda por soluciones de mayor valor agregado?
Chile es un mercado muy sensible al precio, pero cuando hay segmentos específicos que demandan un producto diferenciado, la gente no cuestiona el valor. Nos está pasando ahora con la lí- nea de pendrives encriptados a raíz de los últimos hackeos a bancos, que generan preocupación entre las empresas y las lleva a estar más atentas a sus polí- ticas de seguridad.

En el caso de los usuarios móviles resulta realmente importante, pues si bien no es posible asegurar que un cliente no pierda su pendrive, sí podemos garantizar que los datos de ese pendrive están respaldados y resguardados con una política de encriptación con el más alto estándar de seguridad actual. De una u otra manera, este es un país que, en ese sentido, siempre nos está presentando desafíos, ya sea en los segmentos Retail, Corporativo, Pymes, Gobierno y, ahora, Gamer.

¿Cuál es el rol del mayorista en los negocios de Kingston?
La figura del mayorista se justifica desde el punto de vista operativo y financiero, donde su presencia es muy relevante, y Kingston siempre ha reconocido que sin el canal mayorista, no habríamos podido hacer nada de lo que hemos hecho en la Región. El mayorista es el que hace un análisis sobre el cliente y la realidad “macro” del mercado, para luego tomar riesgos y llegar con una propuesta a todos los canales. Por lo tanto, en este aspecto, nos parece que el desempeño del canal mayorista es positivo.

Además, los mayoristas han empezado a hacer cambios en su forma de trabajar y, en este sentido, la venta web es hoy un estándar; incluso, para algunos canales, la web es el vendedor número 1. Por lo tanto, para nosotros ha sido fácil acoplarnos a esa realidad, ya que Kingston la declaró como una política estructural de la compañía: fomentar el uso de herramientas de e-commerce.

¿Cuáles son sus proyecciones para el mercado nacional?
Estamos en una época en que si bien es cierto las proyecciones económicas son buenas, los presupuestos de compra de tecnología algunas veces son relativamente acotados y las empresas están optando por el upgrade. Probablemente, no habrá renovaciones de las flotas tecnológicas, pero se buscará potenciar máquinas, y en eso, la memoria RAM y el SSD permiten generar ventas con márgenes promedio muy por arriba de la venta de un PC o laptop.

En cuanto al dólar, no veo grandes obstáculos, pues la fluctuación ya está bastante bien asimilada, aunque siempre preocupan los vaivenes que puedan ocurrir por la guerra comercial entre China y Estados Unidos.

¿Cuál sería el mensaje para sus canales?
La buena noticia para nuestros distribuidores es que el momento de restricción del mercado se acabó y ahora vienen los momentos de disponibilidad total, con una baja de precios que ya hemos visto en SSD. El precio en la unidad de 240GB cayó casi 70% en lo que va del año, lo es una gran oportunidad para el canal de distribución, puesto que si hay requerimientos de upgrades la disponibilidad es óptima y el precio accesible.

Para SSD el segundo semestre se muestra más que positivo. La gente se siente mucho más abierta a evaluar y revisar las ventajas de hacer migraciones tecnológicas. En resumen, creemos que será un año bastante positivo.

En el negocio de Accesorios, seguiremos lanzando nuestros productos y apostamos a contar con un 50% de participación de mercado en las tres líneas que manejamos para Gamers: audio, teclado y mouse.

Septiembre 2018
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