Las soluciones para el punto de venta deben adecuarse a diferentes segmentos. No es lo mismo vender una impresora a un pequeño negocio o almacén que a un negocio de segmento medio-alto. En este sentido, para vender un punto de venta o solución de impresión a un cliente, se necesita segmentar con categorías de producto y asegurarse de que efectivamente se dispone de esas soluciones, así como también evaluar si ese mercado tiene suficiente presupuesto para invertir en este equipamiento. No es un misterio: las oportunidades de negocios están en algunos mercados y en otros no; de ahí la importancia de la segmentación.

Por otra parte, los cambios tecnológicos también representan desafíos para el canal, y ahí la clave es segmentar y capacitarse. Definitivamente hay que entender el rubro, el negocio y el segmento del punto de venta. Hay que interactuar con el cliente, ver qué es lo que ocurre cuando va al negocio, qué es lo que le gustaría ver, qué se puede mejorar, el número de atención, la rapidez al momento de hacer el check out, o lo que estamos viendo en algunos casos del retail, con el “Take & Go”, que libera filas instaurando el auto-pago.

En los formatos más pequeños, podemos diferenciarnos con soluciones parecidas para negocios Tier 3, 2 y 1. Hay muchas soluciones de software que se complementan con hardware o perifé- ricos de punto de venta que se arriendan muchas veces por un pago mensual, permitiendo que una cadena pequeña o un comerciante pueda tener una solución de software World Class, con la que podrá integrar su software ERP, de control de inventario y de punto de venta. Asimismo, muchas empresas hoy están subiendo todo al Cloud y dando licencias de uso con pago mensual. Esto da la posibilidad de ofrecer mejores herramientas a los clientes. Al final, el valor está en la asesoría. Es cosa de elegir soluciones que son justificables y que vienen a mejorar el rendimiento del negocio.

En cuanto a la impresión, hay que dar valor a lo que uno está ofreciendo. No se saca nada poniendo solo hardware, o buscar lo más caro y marginar más; eso no es un modelo viable en la actualidad. Hay que demostrar con hechos, como por ejemplo, con una solución ofertada con la que se puede hacer crecer el negocio del cliente en dos o tres puntos.

Hemos tenido casos donde le hemos dicho al cliente: “Señor, compre esto. Ud. tiene que renovar su plataforma tecnológica o de impresión”, pero le damos las razones de nuestra postura: va a disminuir su consumo de energía y ese ahorro será de un 70%. Lo mismo en ahorro de papel en la impresión o con las emisiones de tickets. Y de estos ahorros, no solo se beneficia el punto de venta, sino que todo el negocio.

Es decir, hay que ofrecer soluciones verticales y transversales para el comercio, donde el cliente definitivamente pueda entender este nuevo paradigma de consumidor “siempre conectado” que busca transversalidad en la atención y rapidez. Eso finalmente se cubre con distintas soluciones que dan valor agregado y que permiten diferenciarse y hacer negocios que ayudan al cliente. La oferta al cliente debe cubrir y dar soporte a los actuales compradores, a los llamados “consumidores 5.0”.