El dinamismo del mercado TI ha provocado un crecimiento explosivo y exponencial en la demanda por soluciones de almacenamiento personal y componentes y accesorios que provean una solución a la forma en que la generación actual se conecta con su entorno: mediante el uso de la tecnología.

En esta línea, Claudio Garnham, Territory Manager de Toshiba para Chile, Bolivia y Argentina, definió la tecnología como “la insulina de esta generación”. Según el ejecutivo, “esto ha hecho que la demanda sea cada vez más sofisticada, pasando de los discos duros ‘tradicionales’ a aquellos de estado só- lido, y de las memorias básicas a otras más avanzadas, de mayor velocidad. Es un mercado donde hay negocio para todos, pues es una insulina sin la cual el consumidor no puede tener su información”.

En particular, el mercado chileno de almacenamiento destaca del resto de América Latina por ser uno de los que genera más negocios per cápita anualmente. “La cantidad de almacenamiento que se vende en Chile es comparable con otros países con mucha más población; pero si hablamos de almacenamiento per cápita, Chile es un mercado muy grande e interesante, aunque es necesario analizarlo en sus distintas líneas”, comentó Osvaldo Caviedes, Territory Manager para Chile, Perú y Bolivia de Western Digital.

Aunque hay líneas de negocios que se han mantenido planas, mientras que otras han experimentado un considerable crecimiento, lo cierto es que cada vez más los usuarios generan más contenido digital: las cámaras producen videos con una resolución cada vez mayor e incluso los sistemas de videovigilancia están generando contenido que requiere ser almacenado, y para lo cual la nube no siempre es la solución. “En términos generales, el almacenamiento como negocio va mutando, pero no disminuye, en lo absoluto”, añade Caviedes.

Claudio Garnham, TOSHIBA.

Osvaldo Caviedes, WESTERN DIGITAL.

Matías Torres, SEAGATE.

Carlos Astorga, KINGSTON.

Ernest Cazenave, ADATA.

Ethan Chang, ASUS.

Samuel Rojas, MSI.

Una opinión similar compartió Matías Torres, Country Manager para Chile de Seagate, quien señala que “el mercado ha cambiado mucho, tecnológicamente hablando: originalmente era el PC con los discos, luego pasamos a los servers y hoy tenemos Cloud, aunque en Amé- rica Latina aún no dan las comunicaciones para que se masifique”.

El siguiente paso en almacenamiento es, a su juicio, un sistema centralizado con nodos Edge. “La tecnología 5G ayudará al mayor desarrollo del almacenamiento. El IoT representará un impulso parecido, pues hace que la información aumente y se necesite más almacenamiento. Tenemos mucho trabajo por delante”, enfatizó el ejecutivo.

“En este negocio, lo único que baja son los precios”, señaló Carlos Astorga, National Account Manager para Chile y Paraguay de Kingston. “Lamentablemente, Chile se está convirtiendo en un mercado muy orientado hacia el commodity, donde los negocios más grandes se cierran en función del precio. Por lo mismo, todos hemos debido buscar distintos nichos de negocio, como HyperX en nuestro caso, que cubren otros segmentos con líneas más empresariales o especializadas que balancean los resultados”, agregó.

Para Ernest Cazenave, Country Manager de Adata, los bajos precios y altos volúmenes de venta de los accesorios “permiten compensar de alguna manera el bajo margen en ventas de soluciones de memoria RAM, almacenamiento Flash (SSD y pendrives), cuyos precios son altamente fluctuantes. Como Adata, tenemos mucha participación en accesorios que no habríamos imaginado, con márgenes muy bajos en memorias flash, pero una venta increí- ble, por ejemplo, de powerbanks”.

El positivo desempeño del segmento de los accesorios se expande a medida que aumenta el número de usuarios mó- viles en Chile, quienes además de requerir cables para cargar sus equipos, powerbanks y diferentes soluciones de almacenamiento, buscan accesorios que faciliten su trabajo o entretenimiento. “En particular, en el segmento Gamer las proyecciones van orientadas al jugador casual, que es el usuario de móviles. Incluso, ya hay muchos juegos que están migrando de la consola o el PC hacia el smartphone. ¿Qué implica eso? Necesitan audífonos, batería adicional y una serie de otros productos complementarios”, indicó Astorga.

En este sentido, Torres afirmó que el mercado de accesorios también se ha expandido gracias a una oferta menos estandarizada. “Estamos creando productos pensados para cada tipo de cliente: el usuario de una tablet quiere un disco que respalde sus archivos de manera automática, o que pueda cargar la batería del drone. Si bien sabemos que ese tipo de productos son de nicho, el volumen es alto y, en nuestro caso, es donde más estamos creciendo”.

“Esa estrategia ha permitido ir balanceando el negocio de almacenamiento”, afirmó Osvaldo Caviedes respecto a la disponibilidad de distintas líneas de productos enfocadas en distintas aplicaciones. En este sentido, el ejecutivo mencionó que Western Digital fue uno de los primeros fabricantes en tener disponible una línea de discos duros especialmente orientada a videovigilancia, preparada para funcionar en modalidad 24/7.

En el ámbito de los componentes, los negocios han sido muy volátiles. De acuerdo con Ethan Chang, Country Manager para Chile de la unidad de OPBG de Asus, se registró a inicios de año un “boom” en el mercado que, posteriormente, dio paso a una baja disponibilidad. “Ahora se viene el tema de los aranceles por la guerra comercial entre China y EE.UU., lo que representa un reto, pues se debe cambiar la modalidad y operación de la distribución en tarjetas madre, memorias y discos duros”.

Asimismo, el ejecutivo destaca que, en componentes, el segmento de monitores ha registrado un desempeño superior, considerando principalmente la demanda por unidades con mayores especificaciones, orientadas a gamers. “Este tipo de usuario no eligen un monitor solo por precio, sino que busca calidad, invierte y valora la diferencia. Se masifica más el segmento de monitores y así ocurre también en tarjetas de video, donde hace unos dos a tres años veíamos que se vendían 10 placas madre por dos tarjetas de video, mientras que en la actualidad el ratio es de 10 a cinco”, añadió Chang.

Por su parte, Samuel Rojas, Territory Manager para Chile y Bolivia de MSI, afirma que parte de la volatilidad del mercado de componentes se ha debido también a la rápida actualización tecnológica que determina Intel y a la falta de presencia de AMD en nuestro país.

“Cuando estábamos evolucionando del chipset H110, que es un chipset de entrada, Intel lanzó su 8ª Generación de procesadores y no tuvimos tiempo para la maduración de ese segmento.

Además, hace un par de días, informó a todos los distribuidores que se debía contraer la distribución y entrega de ese producto. Por lo tanto, estamos en un escenario para el segundo semestre muy complejo”, aseveró. “Sumado a eso, está la variable que AMD no existe en nuestro mercado. Entonces, tenemos una amenaza, pero también una oportunidad respecto a un actor que se puede posicionar y que necesitamos que entre con fuerza al mercado, pero no lo vemos. Además, si bien es cierto que la situación de Intel es compleja, podemos manejarla, pero necesitamos a AMD en el juego”.

La variedad de productos disponibles en el mercado genera la necesidad de contar con distintos canales y, en este contexto, el retail es un canal que presenta tanto ventajas como desventajas.

“Lo bueno de la especialización es que no todos los productos llegan al retail y eso es bueno, pues uno de los grandes problemas que como marca tenemos, y que es transversal, es que el retail, especialmente en Chile, está completamente orientado al precio”, afirma Caviedes, de Western Digital. “No es un canal especializa. Por una parte, vemos que están vendiendo algo de discos duros NAS en sus portales, pero el movimiento, en comparación a lo que hace el canal de distribución tradicional, es ínfimo. Para este tipo de segmento más especializado, el canal es clave”.

Sin embargo, la disponibilidad de productos especializados a través de los marketplaces de los retailers es, al mismo tiempo, beneficioso, pues permite masificar la tecnología y llegar a la nueva generación de usuarios que nació con Internet y que prefiere hacer sus compras mediante portales.

“Ahí surge otra segmentación, que se da por la edad del comprador. Hoy hablamos de un gamer o un usuario joven de videovigilancia que va a comprar en la web, porque no le interesa tener una conversación con el canal de distribución. En este sentido, tenemos que ver cómo ayudar a los canales para que estén en los marketplaces, pues el mundo va hacia allá. No podemos quedarnos ciegos ante esa realidad”, explicó Matías Torres, de Seagate.

La experiencia de Asus en el canal retail es decidora. La marca comenzó hace dos años a invertir en él con notebooks, teléfonos móviles y equipos All-in-One, contando hoy con un staff cercano a las 20 personas enfocadas en este segmento. “El crecimiento que hemos tenido en notebooks ha sido exponencial; hemos duplicado los números y estamos con un crecimiento importante en marketshare, donde se venden más que todo soluciones completas ‘Powered by Asus’. Para nosotros, el tema de vender componentes en un retail que no se especialice en TI es más difícil, ya que para estas ventas se necesita un poco de asesoramiento. Pero, cuando le das la solución completa, con un PC armado, ahí es mucho más fácil”, expresó Chang.

Respecto a la baja disponibilidad de retailers especializados en informá- tica, el ejecutivo de Kingston comentó que es importante que el negocio no siempre se concentre en un solo actor y que los pocos que existen se abran y diversifiquen a nuevas áreas. “En un comienzo, los clientes más tradicionales tenían reticencia a abrirse a nuevos nichos. Pero yo les digo que me dejen enseñarles cómo vender este tipo de accesorios, cómo ayudarles a generar la demanda, porque esto es un trabajo en equipo; no es solo hacer negocios, sino encontrar partners de negocios. Eso ha permitido a empresas que estaban más concentradas en un área abrir su abanico”, agregó.

“Creo que la especialización es una muy buena oportunidad para el canal, pues a mayor especialización, mayor servicio, y el margen vendrá más por el servicio que por el producto. Pienso que por ahí está la clave para competirle a los gigantes”, añadió Torres.

En la medida que aumenta el nivel de conocimiento de los consumidores al momento de buscar el producto que satisfaga sus necesidades, se expanden también las características más especí- ficas de cada solución. “Si bien el disco duro externo de 500 GB, sigue teniendo demanda, desde el punto de vista de la oferta, es una unidad que está muriendo. Como proveedores, vender dichos discos es perder dinero; no obstante, igualmente hay una demanda que se debe satisfacer, pero los profits están en los modelos de más de 1 TB”, comentó el profesional de Toshiba.

Sin embargo, pese a la pequeña diferencia en precios a nivel de canal de distribución que, de acuerdo a Ernest Cazenave, no supera el US$1,50 entre un disco duro de 500GB y otro de 1TB, la demanda por los primeros se mantiene y se expande, por lo que las marcas se ven forzadas a continuar proveyendo al mercado este tipo de unidades, bajo la filosofía de que el consumidor es quien tiene la última palabra.

Por lo mismo, la especialización de productos se hace cada vez más necesaria para sobresalir en este competitivo mercado. En el caso de Seagate, según explicó Matías Torres, “estamos viendo productos más orientados al usuario específico, con marcas para producción profesional de video y audiovideo, además de discos para drones o consolas”. En tanto, MSI lanzará próximamente dos joysticks para PS4 y PC, un mouse ambidiestro y, en monitores, una completa línea de 75 Hz/ms a precios que, de acuerdo con Samuel Rojas, marcarán un hito en esa línea de negocios.

Asus se suma también a la estrategia de complementar su oferta con productos especializados. En esa línea, la marca está próxima a comercializar en Chile una línea de periféricos de gama alta que apunta al segmento de usuarios fidelizados –que la marca denomina como “Asus Fans”-, entre los que se encuentran monitores touch de 15”, orientados a los sistemas POS, y monitores portátiles, ideales para aquellos profesionales que requieren una segunda pantalla.

Respondiendo a las necesidades del usuario actual, Adata presentó un powerbank que permite la carga de los teléfonos mó- viles por inducción, pudiendo además conectar por cable otros dispositivos para su carga y sincronización.

Por su parte, Western Digital potenciará su línea “MyCloud Home” que hace backup del smartphone de manera automática, acercando el concepto de nube privada al hogar.

En tanto, Carlos Astorga señaló que Kingston próximamente lanzará al mercado nuevos modelos de pendrives y tarjetas más avanzadas, aunque la gran apuesta va por el lado de HyperX, con accesorios pensados no solo en consolas tradicionales, sino también en los equipos portátiles.

En síntesis, las marcas de accesorios y componentes de computación parecen tener mucho trabajo por delante, siendo el primer paso conocer y entender las necesidades del cliente, que, producto de su creciente interacción con la tecnología, demanda no solo soluciones más sofisticadas en cuanto a prestaciones, sino también equipos que estén dise- ñados para su necesidad en particular. Así, los desafíos para abrirse paso en este competitivo mercado no son pocos, aunque las estrategias parecen estar claras: ofrecer la solución que el cliente necesita y educarlo para que aprecie el valor detrás de esta oferta.