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Cómo la Transformación Digital está
impactando al ecosistema de la distribución TI

En el mercado nacional, no cabe duda que la Transformación Digital está de moda, por lo que todas las empresas buscan acercarse a este concepto y experimentar con algunas iniciativas. En ese aspecto, el canal de distribución no está ajeno a este fenómeno y los distribuidores mayoristas ya están preparados para apoyarlos en esta evolución que los llevará a estar más cerca de sus clientes.

Para enfrentar las continuas demandas impuestas tanto por la competitividad del mercado, así como por su propio crecimiento, cada vez más empresas nacionales están buscando comenzar sus procesos de Transformación Digital (TD), los que esperan les permitirán enfocarse más (y mejor) en sus clientes y agilizar sus procesos productivos y de servicios. En este sentido, en nuestro mundo (el de la distribución de productos, servicios y soluciones de TI), la historia no es muy diferente: cada día más canales se embarcan en sus propias iniciativas de Transformación Digital, para acompañar así a los clientes finales en su evolución digital, la que debe ir más allá de las meras “digitización” y “digitalización” de los procesos.

Después de todo, la Transformación Digital no se trata de automatizar procesos, sino de hacer un “reordenamiento” dramático de la organización para colocar el énfasis en el cliente a través de la implementación de nuevas tecnologías digitales (las que muchas veces pueden ser altamente disruptivas en el negocio). En ese sentido, el reporte “IT Market Clocks for 2016: Digital Transformation Demands Rapid IT Modernization”, de la firma de análisis Gartner, sostiene que un 66% de las compañías embarcadas en procesos de Transformación Digital esperan generar más ingresos de sus operaciones, mientras que un 48% predice que más negocios llegarán a través de canales digitales. Adicionalmente, según el estudio, otras razones para llevar a cabo la implementación de la Transformación Digital, son: empoderar empleados con herramientas digitales (40%) y reducir costos (39%).


Buscando resultados de negocio

En este sentido, Anurag Agrawal, Analista en Techaisle (firma de investigación y análisis del mercado TI global), sostiene que existen cinco aspectos clave que están “moldeando” a los canales que atienden principalmente a los segmentos SMB y empresas medianas: Cloud, servicios administrados, nuevas (y más complejas) tecnologías de data center, requerimientos de orquestación y de integración; y la necesidad de vender y entregar resultados de negocio.

Coincidiendo con este último punto, Pam Miller, Director, Infrastructure Channels Research, en IDC, indica que las organizaciones están invirtiendo en Transformación Digital para ganar ventajas en su negocio, por lo que los clientes han cambiado. “Ahora, el 80% de las compras de tecnología involucran a tomadores de decisiones del negocio. Estos están demandando valor de negocio de sus inversiones tecnológicas, con resultados específicos que los ayuden a alcanzar sus metas.

Por ello, y como leerán en las próximas notas, los canales que verán crecer su negocio, son aquellos que no siguen el rol de un simple tomador de pedidos, sino que al contrario, toman un papel más activo, más propositivo de cara a los end-users. Entonces, es necesario que conozcan con profundidad el negocio de sus clientes, de manera de poder generar y entregar mejores soluciones para llevar adelante su proyecto transformativo.


Guillermo Kopaitic, Gerente General de Distecna:
“Necesitamos pluralidad y visiones amplias para afrontar la transformación”

Ser un mayorista en la era de la Transformación Digital significa concentrar los esfuerzos, las habilidades profesionales, intelectuales, conocimiento y experiencias que poseemos en la búsqueda de las mejores herramientas y soluciones para todos los usuarios y clientes, en pos de que cada uno de sus proyectos y desafíos sigan la senda actualizada de la Transformación Digital y que esta se expanda de manera uniforme entre las diversas estructuras organizacionales.

Como Distecna, estamos trabajando en la incorporación de estas tecnologías a nuestros procesos de reingeniería, porque entendemos que la TD ha llegado para quedarse y cada día es más necesario para mantener la Calidad de Servicio. Por otra parte, la TD ha dejado atrás paradigmas con respecto a los sistemas de preventa, venta y postventa, donde claramente hay modelos organizativos de varios años de existencia que no satisfacen las necesidades de nuestros clientes y usuarios finales. Esto nos ha abierto no solo nuevos canales de comercialización, sino un sinnúmero de nuevas oportunidades asociadas a la Geo Distribución Proactiva, modelos que hoy se desarrollan en ritmo natural en grandes multinacionales de FMCG a nivel mundial.

En este escenario, a mi juicio, el canal tiene las habilidades necesarias para subirse al carro de la Transformación Digital, pero los procesos asociados y las necesidades de visiones y experiencias nuevas pueden hacer aquello más dificultoso para unos y otros. Nosotros estamos encaminados a aquello, manteniendo una mirada estratégica sobre las nuevas tendencias y tecnologías, y para lograrlo tenemos un equipo profesional multifacético y multicultural que nos entrega la pluralidad y visiones amplias que necesitamos para afrontar la transformación.


Sergio Ignacio Misleh, Gerente General de DEMCO:
“La TD cambió la experiencia en la relación Proveedor-Cliente”

En la era de Transformación Digital, los mayoristas transfieren tecnología a sus canales, en una estrecha relación profesional. Los canales nos ven como un partner, un “socio” en su negocio, y eso al final marca la diferencia de la experiencia en la relación Proveedor-Cliente.

Por ello, desde hace un tiempo, hemos cambiado la forma de trabajar con nuestros canales integradores. Por ejemplo, disponemos de un showroom donde tenemos funcionando las soluciones que ofrecemos, además de personal de preventa y vendedores altamente capacitados.

En este nuevo escenario, las oportunidades que han aparecido surgen de clientes con más curiosidad tecnológica y con más información, lo que abre ventanas para los distribuidores de ofrecer a sus clientes nuevos productos y soluciones, con mayor margen y creando diferencias competitivas con los demás canales. Lejos quedó el negocio del “movimiento de cajas”, porque aunque si bien siempre van a existir productos que no se puedan vender como solución, hoy los clientes finales esperan más que una caja.

Respecto de la preparación que veo en el canal para enfrentar este nuevo desafío, veo que los resellers reúnen todas las cualidades para subirse al carro de la Transformación Digital, sin embargo aún hay mucho que recorrer.

Todo cambia muy rápido y, por ello, en DEMCO hemos invertido en instalaciones, personal e inventario para poder apoyar a los canales en sus distintas necesidades y proyectos.


Claudio Zapata, Country Manger para Chile de ScanSource-Network1:
“El canal es el gran habilitador de la Transformación Digital”

Las tecnologías digitales han cambiado la forma en que vivimos, trabajamos y hacemos negocios. Por ello, un distribuidor en la era digital debe ser capaz de entregar valor a través de la innovación del modelo de negocio, la mejora de la experiencia del cliente y una operación más eficiente.

Como ScanSource-Network1, la Transformación Digital es una de nuestras prioridades estratégicas a nivel global, y hemos viabilizado una amplia gama de soluciones y herramientas como ecommerce, portales, digital marketing, data analytics, social media, videos, elearning, CRM, marketing automation, movilidad, entre otras. Todas estas herramientas digitales están diseñadas para aprovechar la información y automatizar los procesos comerciales, para que las personas sean más productivas y ofrecer una mejor experiencia al cliente. En otras palabras, ya no hay más espacio para la ineficiencia y un servicio pobre para el cliente.

Liderar en la era digital significa competir en un nuevo juego con nuevas reglas. En esta nueva era, ya no hablamos más de solo vender tecnología y sí de proveer soluciones que habilitan a los clientes de nuestros canales en la era digital. En ese sentido, el canal es el gran habilitador de la transformación digital, ya que tiene la capacidad de entregar una oferta completa para el cliente. Nuestro principal papel es ayudar a nuestros socios de negocios a seguir las transformaciones de nuestra industria.

Agosto 2018
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